浅析煤炭企业的销售渠道管理--以兖矿集团为例.pdf

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1、煤矿现代化2011年第6期总第105期浅析煤炭企业的销售渠道管理___一以兖矿集团为例冷一鸣(山东工商学院，山东烟台264003)摘要煤炭营销工作是煤炭企业做好经营管理工作的重要保障。而煤炭销售渠道的管理是煤炭营销管理的重要内容。煤炭企业要搞好煤炭营销，必须重视销售渠道的选择与管理工作。本文是以兖矿集团为例，针对目前煤炭营销渠道管理工作的现状及改进的方向做一些研究和探讨。．关键词渠道管理；兖矿集团；现状；管理方向中图分类号：F274文献标志码：A文章编号：1009—0797(2011)06—0073—03随着煤炭市场经济的发展和完善，煤炭企业的容量较小，企业可采取直接渠

2、道销售。然后，如果煤营销战略对企业发展的作用日益显现，因此不断完善炭产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要。煤炭接渠道经销。最后，煤炭市场中的竞争的一个重要企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布表现形式是争夺营销渠道。⋯局，优化市场结构，拓宽渠道，从多方面着手，强化营以兖矿集团目前来看，市场竞争的内容已转变销战略建设，以营销为中心，推进企业高层合作，提升为产品质量、价格、服务、结算方式和营销手段等内企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力。容之间的综合竞争。对竞争对手的分析是为制定营兖矿集团坚持以创造集团最大经济效益为

3、宗销策略提供依据。当竞争较为激烈时，企业在市场旨，以价值为主题，通过创建名牌产品和提供优质服中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠务，要坚持以煤兴产，全面推动转型发展。培育“奉献道。按照我国煤炭发展规划，“十二五”期间产煤重光热，创造价值”企业使命感，发展循环经济，不断提心将会不断西移，因而西部地区的产煤量也将不断升企业竞争力，形成煤一电一路一港综合经营、具有上升，而山西省在经过了煤矿兼并重组整合后，煤国际竞争力的企业集团，但是目前企业在销售管理方炭产量将会进一步得到提升，所以说2011年我国面存在一些问题，本文就是针对这些问题展开分析和的煤炭产量将会继续保持增长态

4、势。山东省的煤炭探讨，并提出一些针对I生的管理工作改进方向。市场被山西抢占了很大一部分随着我国交通运输状况的改善，晋煤外运已非常容易。晋煤以其质优l煤炭企业的销售分析价廉而源源不断地输送到全冈各地。在几个产煤大1．1煤炭市场分析省之中，山东省煤价最高，山西省煤价最低。由于晋煤炭目标市场的选择与形成，受市场容量、市煤成本低，加工运费、税金等，其到厂价也远远低于场范围等多种因素制约。首先，如果产品的市场容山东省煤炭的出矿价。在市场经济条件下，用户必量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销然选择物美价廉的商品，这样就使山东省的煤炭企售，以逐步提高市场占有率。反之，如果产品的

5、市场业受到冲击。另外，兖矿煤炭营销虽然坚持了国际控系统稳定运行，但实际上施工复杂，造价昂贵，且难统的防雷保护设计不仅取决于防雷装置的性能，更以找出合适的场所，所以，应当以一种经济适用的方重要的是在系统的设计施工之前，就要考虑到系统案来解决这个问题，如将直流接地、防雷接地各自单所处的地理环境，设计合适的线缆敷设方式、屏蔽独接地，把安全保护接地与交流工作接地共用一个接及接地方式。总之，防雷保护设计应综合考虑，才能地体。应当注意，为了设备和人身安全，防雷保护接地获得良好的效果。与直流接地和安全保护接地之间应间隔15m以上。参考文献4结束语差莩裹蓑葬0⋯057-9Ⅲ4．．雷电对

6、电子设备系统的损害途径是多方面的，【3]建巩kA-物电子信系统防雷技术规范-GB50343—2()04防雷保护是一4-比较复杂的问题，对自动化控制系(收稿日期：2011-9—26)·73·煤矿现代化2011年第6期总第105期国内两个市场，但对国际市场开发力度还不够。而安排从生产到运输的一切工作。目前兖矿集团更多国际市场主要以日本、韩国为主。的关心的只是如何提高生产效率，增加产量，而忽1．2煤炭产品分析视考虑销售。随着中国经济的市场化改革和社会主产品的特征和特点对于企业选择营销渠道也起着义市场经济的建立，国家部分放开煤炭的流通环重要的作用。煤炭产品一般运输量比较庞大，应

7、尽可能节。管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，识，通常强调生产，而轻视销售。即使近年来企业认往往采用直销或代理商经营方式。煤炭企业应该对生识到了销售的重要性，也把主要精力用在了拉用产的煤炭赋存进行分析，对商品煤的发热量、挥发分、户、抢市场上，而忽视销售渠道的建设。硫分等质量指标进行分析，寻找与竞争对手的差距，寻2．2渠道商管理混乱求适应市场、提高煤质的方法，才能确定目标市场、促目前，企业的销售渠道主要有直接渠道和中间进煤炭产品的销售。另外，煤炭属于不可再生资源，所商渠道两类，但是在管理上却