营销渠道考试资料

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第一章营销渠道的重要性（即为什么营销渠道越来越重要？）获取持久的竞争优势分销商的力量日益强大减少分销成本的需要增长的新压力技术的增长作用什么是营销渠道？罗森布罗姆（组织说）与公司外部关联的达到公司分销目的的经验组织。肯迪夫，斯蒂尔（路径说）产品从生产者向最后的消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。营销渠道战略与物流管理（区别与关联）营销渠道的流产品流、信息流、所有权流、谈判流、促销流、文化流、资金流、收益流中间商存在的理由（一）专业化和分工（图示）为了

2、提高分销效率，渠道经理应该将渠道任务分配给能够最有效地完成这些任务的企业。（二）关联效率关联效率是介于买方和卖方之间为达到分销目标而做出的谈判努力的水平。使用中间商一般可以提高关联效率水平。（图示）第二章营销渠道的判定标准渠道参与者是指与生产企业的产品分销有关的所有组织和机构。分类:渠道成员,非渠道成员分类标准:是否参与了所有权转移谈判----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方渠道参与者的构成中间商类型商

3、业批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。商业批发商是批发商中最主要的类型。它的叫法有贸易批发商、分销商、工业分销商、供应商、进口商、出口商等。代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构。它们一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。·制造商的代理商：控制所代理的制造商的产品在市场中的整个销售过程，执行许多分销任务，有较大的决策权；生产

4、制造商一般在一个地区只使用一个代理商。代理商对没有自己销售队伍的和在特定地区自己销售产品非常不经济的制造商具有独特价值。·代销商：按照生产制造商规定的价格或价格幅度及其他销售条件，在一定的区域内替生产制造商代销一部分或全部产品；生产制造商可以同时使用几个代销商。·经纪人：执行的分销功能主要是提供信息，但是，在实际运作过程中往往超出这个功能。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方零售业态类型——按照经营

5、商品类别分类1、百货商店（DepartmentStore）2、专业店（SpecialtyStore）3、专卖店（CategorySpecialist）4、超级市场（Supermarket）5、大型综合超市（Hypermarket）6、便利店（ConvenienceStore）7、仓储式商店（WarehouseStore）8、购物中心（ShoppingMall）第三章营销渠道权力营销渠道中的权力是指特定渠道成员控制或影响其他成员行为的能力。渠道权力来源：报酬力强制力合法权力专业----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的

6、地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方知识力参照力渠道权力的影响如何利用营销渠道中的力（1）辨明各种力源一般来源于规模、组织、和特殊的渠道关系。（2）选择并利用恰当的影响力强制力酝酿冲突，加深不满的可能性大于其他力。特别在合同关系的渠道中，强制力会破坏渠道稳定，被强制成员可能会为抵制强制而寻求外部援助（如政府、法律的帮助）。（3）六种影响策略许诺策略请求策略信息交换策略威胁策略法律策略建议策略冲突和竞争的区别与联系区别竞争和冲突之间最本质的区别是：是否有干预对方目标实现的活动。•竞争是一种间接的、不受个人

7、感情因素影响的、以目标为中心的行为•冲突是一种直接的、受个人感情因素影响的、以对手为中心的行为。•联系渠道冲突的基本类型•同一渠道级别中相同类型成员的冲突（水平渠道冲突）•同一渠道级别中不同类型成员的冲突（垂直渠道冲突）•渠道系统间的冲突（交叉式冲突）渠道冲突的原因•角色对立•资源稀缺•感知差异•决策领域有分歧•期望差异•目标不一致•沟通障碍渠道冲突对渠道效率的影响渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需