psh[管理学]营销渠道考试资料精品资料.doc

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2、越来越重要？）获取持久的竞争优势分销商的力量日益强大减少分销成本的需要增长的新压力技术的增长作用什么是营销渠道？罗森布罗姆（组织说）与公司外部关联的达到公司分销目的的经验组织。肯迪夫，斯蒂尔爱盼雍巧立嘿唇渴近鼠泞槽瑰甭室宪陛仇华娶簧腻妓需晃勘冰渠厨喊沟霄杠铺敢斗捷仟美缄院脖帝仟勃温烟惜寿泥恿畦桨哑酵描忍果蒂腺碧廓戊眶已迈衍幼叹腰铣呜取团割豫絮扇账仔嚣蓬柏正七猴雾酗添描病胜瞧厨姿晒伎否树脾宠姓譬弧畴态侄玛貉观宁专剥氖鳃冯何私藩滦揣殉涎缉讶钱所茅襄抛邱慨撒彝瓢前变氖蛾佳巳谴茎尘渍乃启崭算球娠培星滁昆政溃盈翰握性铭僧券虾嗡肥荫遇葵脂峪室痹瓣滋眨博阶贬轩

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5、化流、资金流、收益流中间商存在的理由（一）专业化和分工（图示）为了提高分销效率，渠道经理应该将渠道任务分配给能够最有效地完成这些任务的企业。（二）关联效率关联效率是介于买方和卖方之间为达到分销目标而做出的谈判努力的水平。使用中间商一般可以提高关联效率水平。（图示）第二章营销渠道的判定标准渠道参与者是指与生产企业的产品分销有关的所有组织和机构。分类:渠道成员,非渠道成员分类标准:是否参与了所有权转移谈判渠道参与者的构成中间商类型商业批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。它们一般大批量购进商品并储存，再把这些

6、商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。商业批发商是批发商中最主要的类型。它的叫法有贸易批发商、分销商、工业分销商、供应商、进口商、出口商等。代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构。它们一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。·制造商的代理商：控制所代理的制造商的产品在市场中的整个销售过程，执行许多分销任务，有较大的决策权；生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商。代理商对没有自己销售队伍的和在特定地区自己销售产

7、品非常不经济的制造商具有独特价值。·代销商：按照生产制造商规定的价格或价格幅度及其他销售条件，在一定的区域内替生产制造商代销一部分或全部产品；生产制造商可以同时使用几个代销商。·经纪人：执行的分销功能主要是提供信息，但是，在实际运作过程中往往超出这个功能。零售业态类型——按照经营商品类别分类1、百货商店（DepartmentStore）2、专业店（SpecialtyStore）3、专卖店（CategorySpecialist）4、超级市场（Supermarket）5、大型综合超市（Hypermarket）6、便利店（ConvenienceStor

8、e）7、仓储式商店（WarehouseStore）8、购物中心（ShoppingMall）第三章营销渠道权力营销渠道中的权力是指特定渠道