营销渠道考试总结

《营销渠道考试总结》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营销渠道回顾营销“4P组合”有关内容定位产品价格渠道促销三大战役产品战价格战广告战掉渣儿烧饼仅仅依靠三大战役是不可能取得市场竞争优势的。渠道是企业的重要资产产品是立命之本，渠道是立身之本。——联想集团柳传志通过本门课程，希望帮助大家了解：作为一个企业，如何创建一个适合自己的渠道，如何着手分析和规划渠道网络，如何搭建起自己的渠道管理体系，进而统领全局！本课程概要营销渠道概述营销渠道规划营销渠道管理第一章营销渠道概述n营销渠道的概念n营销渠道的功能n营销渠道的发展新趋势一、营销渠道概念概念:营销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所

2、经过的各个中间商联结起来的整个通道。无中间商的情景A.无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9有中间商的情景B.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6二、营销渠道的功能n1、可以疏通生产者和终端用户间的阻碍n空间上：异地交易n时间上：起到“蓄水池”作用；n信息上：渠道帮助生产者了解市场n2、提高交易效率、降低交易成本n只需面对少数经销商即可二、营销渠道的功能n4、低成本融资，节省企业资源n（3）节省企业资源u分摊广告成本32u转移库存压力u节省物流费用三、营销渠道的发展新趋势苏南模式温州模式三、营销渠道的发展新趋势n1、渠道成员大型化

3、n批发零售商正呈现大型化和规模化趋势。通过资源共享、批量采购、统一配送等手段降低成本。n2、多渠道发展n生产者建立两个或两个以上的营销渠道来覆盖市场。三、营销渠道的发展新趋势n3、网络渠道的发展n网络分销的经济潜力和使用价值被逐渐挖掘出来。n4、直销n以终端市场为中心n也反映了渠道扁平化的趋势第2章营销渠道要素组成本章内容n制造商n批发商n零售商第一节制造商n我们认为制造商就是指产品或服务的生产者或创造者。n某些制造商是自己生产自己打品牌，如海尔、美的、奔驰、福特等；n其他制造商则是自己生产产品，但贴上下游购买者的品牌，即所谓的贴牌（p

4、rivate-label）n制造商生产运作的几种方式：n自制或购买n低成本和大批量（例：格兰仕）n多品种和小批量（市场发达的地区；松下生产线）n高质量（质量——产品的生命线）n混合策略（如：汽车制造的标准化与个性化配置）n制造商对待营销渠道的两种策略n推式策略n即企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。n拉式策略n指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。渠道中介批发商取得商品所有权32

5、代理商未取得商品所有权零售商取得商品所有权第二节批发商企业批发商零售商一、批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2、采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。3、整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4、存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。一、批发商的功能5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。6、承担风险：

6、批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7、市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。二、批发商的类型批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类

7、产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，拥有多家麦德龙现购自运商场。32两者的不同1、每一个制造商只能使用一个销售代理商完成全部销售工作。而每一个制造商可以同时使用几个厂商代理商。2、销售代理商相当于厂商的独家全权销售代理人，无地域、价格等限制。而厂商代理商有一定限制。批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借厂商代

8、理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货