成交落锤 因人而异

《成交落锤 因人而异》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、成交落锤因人而异不同性格类型的顾客有不同的决策行为特点，导购员需要针对性地采用不同的成交方法。我们可以把顾客性格分为和气犹豫型、完美理智型、冲动表达型和强势果断型四种类型，上一期已经介绍了针对前两类顾客的导购策略，本期继续介绍后两种类型。冲动表达型：赞美拉动成交法性格特征：以个人为中心，好表现爱表达；好插嘴，口无遮挡，喜欢抢占话题中心；热情，有活力，但有时大大咧咧，情绪容易冲动。成交技巧：你搭台他唱戏，多迎合赞美，做好观众；花点时间建立好感和亲近感，轻松愉快的良好互动氛围打造很重要。情景案例深圳五方家居OB墙纸馆内，一位顾客已经选定了一款自己中意的墙纸

2、。顾客：你们是免费安装吧？导购：不包含免费安装，安装每平米20元。顾客：为什么不免费安装，人家都是有送免费安装的！（面对导购的直接否定，逆反情绪迅速上升，也直接质问起了导购，这些表象可以证明顾客属表达冲动型顾客。）导购：整个深圳建材超市都是没有墙纸免费送安装的，如果有我也一样送!先生，木地板是免费安装的，墙纸都没有的。（导购经过前期多个异议的化解，眼看就要成交落锤，没想到顾客又生质疑，于是情绪略显不快。由此可看出，导购不善于控制自己的情绪，基本也属表达冲动型性格。）顾客：为什么人家木地板可以送，你们墙纸就不能送？（顾客感到被教育，更加不快，情绪更加激动

3、。）导购：天下没有免费的午餐，羊毛都是出在羊身上的！实际上他们已经把安装费加到产品价格上去了，搞数字游戏，我们不搞的！（导购的情绪也被激发，语调明显上升。）顾客：你不送就不送，说什么一堆羊毛狗毛的！（顾客受到导购的再教育，情绪继续上升。）导购：我没说狗毛，狗毛是你说的！（导购感觉有点委屈，故口气更理直气壮，还挑起顾客的毛病来。）顾客：你都说羊毛了，接下来还不马上说狗毛呀！（说着拂袖而去）（顾客继续受到挑战，情绪也更加冲动。）导购：（看着顾客离去的背影，自言自语）什么玩意儿，真的是林子大了什么样的鸟都有！简直就是来无理取闹的，哪里是来买东西的嘛！（明显是

4、导购的销售方式错了，却还不知道真正错在哪里。这才是销售中最可怕的！）问题诊断：1.销售人员错误地解读顾客的购买纠结心理，并且不能够根据顾客的冲动表现型性格来打造氛围，直接和冲动表现型顾客针锋相对，只会导致成交失败！2.顾客的购买决策落实到安装等售后服务细节的异议时，往往已是最后的异议了，很可能是顾客对马上失去金钱的痛苦所引起的自发性纠结反应。因此，导购应当再接再厉、持续跟进，把顾客最后这点纠结脆弱的异议有效化解，成交则水到渠成。情景案例：深圳五方家居OB墙纸馆内，一位顾客已经选定了一款自己中意的墙纸。顾客：你们是免费安装吧？导购：哦，先生，真不好意思！

5、墙纸都是不包含免费安装的，不过我们会请取得专业一级证书的最好的安装师傅为您安装，每平米只要20元。（突出产品专业安装的品质，以相对淡化安装费用。）顾客：为什么不免费安装，人家都是有送免费安装的！导购：是呀，木地板行业都是含免费安装，我们原来也是含免费安装的顾客：那为什么现在不免费安装了？人家服务都是越来越周到，怎么你们家服务越来越倒退了？你们应该与时俱进，现在什么行业不都是在与时俱进嘛！（顾客心急口快且表达欲望强烈，不等导购解释完，就急于抢过话题表现一番。）第3页导购：呵呵，大哥真会说话，不但口才好，政治觉悟也高，在单位里一定是个领导！感觉和您聊天特别

6、有意思！（见顾客的表达欲望强烈，趁机马上转移谈话焦点，先暂停解释顾客的问题，转向迎合赞美顾客，为顾客搭好表现的舞台，营造良好互动氛围。）顾客：领导？领导谁当不了，现在的领导不就是动动嘴皮子，拿拿笔杆子，让下面跑断腰腿子嘛！（表达冲动型顾客得到迎合赞美，表现欲望更加高涨。）导购：呵呵怪不得大哥嘴皮子这么溜！简直是出口成章呀，还用动什么笔杆子！来，大哥，我继续向您汇报我们产品的具体安装事项吧！（待顾客表现得差不多了，导购趁热打铁，机智地把话题引到产品销售的事项上来。否则，顾客可能会没完没了、喋喋不休地将话题越扯越远。）顾客：就是，你刚才说什么来着，你们原来

7、也是免费安装的？导购：是呀，我们原来也是含免费安装的，只是不少顾客都反映他们自己有安装的朋友，能够帮忙安装，所以要求还是直接把价格让下来更实惠，顾客也更有选择权。所以我们公司综合考虑了广大顾客的意见后，最终决定直接让利给消费者。您看中的这款120B型号的墙纸，原来包安装的价格是每平米109元，现在直接把安装费用扣除后，只需要每平米88元了。这样，您下单时每平米就直接节省21元，相当于打了个79折，多合算呀！再说，最关键的是，您精挑细选的这款墙纸非常棒，立刻就能够让您整个家变得富丽堂皇，这个才是最重要的！大哥您说是不是？顾客：呵呵，也是！（有前面的欲望表

8、现及导购的迎合赞美，顾客已被导购的一番话催眠了，导购成功落锤！）技巧分析：1.导购阅人术高超，