一汽丰田展厅销售和二网销售的分析.docx

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1、毕业设计（论文）题目：一汽丰田展厅销售和二网销售的分析系（分院）：汽车学院专业:汽车的技术服务与营销姓名：黄海广指导教师：郭宏伟（郭宏伟）一汽丰田展厅销售和二网销售的分析摘要汽车企业如今已经进入微利时代，竞争日趋白热化，如何在竞争中长久获利，建立持久的竞争优势是很多汽车公司关注的焦点。在价格战、促销战迅速失效的今天，营销渠道逐渐被人们所重视。一汽丰田销售有限公司成立于2000年，时间并不长，本文将一汽丰田展厅销售和二网销售的优劣势进行对比，并对营销渠道中存在的问题提出相应的意见和建议。关键词：一汽丰田；展厅销售；二网销售；营销渠道—汽丰田4S店展厅销售1一汽丰田4

2、S店展厅销售的优势11.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度11.1.2人性化的服务11.1.3专业及可信赖的服务11.1.4提供完善售后服务保障2—汽丰田展厅销售的劣势21.2.1投资风险大21.2.2信息反馈滞后失真21.2.3厂家和经销商地位不平等2—汽丰田二网销售3—汽丰田二网销售的优势3一汽丰田二网销售的劣势3一汽丰田渠道改进策略3参考文献5&诮寸6一汽丰田展厅销售和二网销售的分析1一汽丰田4S店展厅销售一汽丰田的4S店是一种汽车销售服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四个方面，4S店是将四项功能集于一体的汽车销售服务企业。1.1—汽丰田4

3、S店展厅销售的优势1.1.1提升汽车品牌信誉度和客户忠诚度一汽丰田4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度，客户在享受4S店售前、售中、售后服务的过程中，销售顾问或服务顾问都会为一汽丰田的客户提供专、Ik的咨询服务和介绍。近年来，随着营销观念的改善，销售顾问或服务顾问需要以满足客户的需求为出发点，详细介绍一汽丰田汽车的各种产品，给客户留下良好的印象。然而，普通的汽车销售店不具备这种服务项目和条件，因此4S店是客户的第一选择。客户在购买了一汽丰田的汽车之后，销售并没有就此结束,而是刚刚开始，4S店周到完善的售后服务十分有助于提高客户的忠诚度。1.1.2人性化的服务在

4、一汽丰田4S展厅销售的过程中，客户可以享受到人性化的服务，比如报纸、杂志和网络服务等等。如果客户着急着用车，一汽丰田还可以为客户提供备用车。整个售后服务流程都会有专门的服务人员进行操作，客户只需享受便是。而非4S店由于受到资源的限制，在人性化服务方面无法与4S店竞争。1.1.3专业及可信赖的服务一汽丰㈩的4S展厅销售可以给消费者提供由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，而且其高档整洁的服务环境也可以提高客户对一汽丰田品牌的信任度。一汽丰田的4S店有着“专而精”的系列培训和技术支持，有着专业的汽车操作和汽车维修经验。1.1.4提供完善售后服务保障一汽

5、丰^的4S店展厅销售有着一套完善的俜后服务流程，并由专业的售后服务顾问进行操作。一汽丰W的展厅，从专业的汽车保养、维修服务到明亮的客户休息大厅、干净的维修车间，处处都彰显着一汽丰田以客户为木的服务理念。1.1一汽丰田展厅销售的劣势1.2.1投资风险大一汽丰田4S店展厅销售的收入来源为整车销售、装饰、保险以及维修。现如今，一汽丰田的汽车销兽利润越来越小，售后保养和维修才是利润的主要来源。对于4S店来说，在当前市场竞争如此激烈的情况下，新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营，因此4S店必须在形成一定的市场后，维修保养才有利可图。然而，4S店的投资成本回收期较长，少则两

6、三年，多则八九年，这对经销商造成很大的压力。关键时期在建店后的头两年，这期间上游汽车生产厂家如果出现大的变动，经销商的投资就面临很大风险。可以说，4S店的命运不在自己的手中，而是由汽车生产厂家把握其命运，因为4S店只能代理一个品牌。在一汽丰田的4S店展厅销售中，信息反馈是一个很重要的环节，它将经销商、消费者和生产厂家三者紧紧联系在一起。在国外，信息反馈使生产厂家掌握市场的第一手资料，而一汽丰田的4S经销商由于对信息反馈不及吋，造成信息形同虚设，没奋发挥其应有的作用。B前，4S店的信息员多数是由行政或是后勤人员兼任，负责登记录入新客户的个人资料几乎是其全部的工作。1

7、.2.3厂家和经销商地位不平等目前，整个汽车市场以买方市场为主，但一汽丰田的汽车经销商获得品牌专卖权市场却是一个严重的卖方市场，汽车生产厂家和4S店的地位严重不平衡。《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车，这无异于给一汽丰田的汽车厂家一把“尚方宝剑”。一汽丰田在在某些区域设置4S店过于密集，令某些经销商敢怒不敢言。男外，一汽丰田的汽车厂家对4S店的管理模式、岗位设置和业务流程等都有严格的规定，对产品价格、促销力度、销售范围等也都有相关的要求，且赏罚严格，令汽车经销商不敢不遵守。2—汽丰田二网销售2.1一汽丰田二网销售的优势一汽丰W的二网销

8、售是以其对