从恒基伟业的成功看知识管理

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1、从恒基伟业的成功看知识管理

2、第1驻海地维和的美国军队规定，每攻克一镇都要求部队坐下来总结前次的战斗经验。当第一次攻击海地城镇时，他们遭遇到当地武装力量的强烈抵抗，经过总结发现，当地人在家抵抗远比街上弱，于是当攻克第二个城镇时就直捣家巢；后来他们又在总结中发现，当地人非常怕狗，于是在第三次攻城时，各个进入家巢的小分队就都牵上了一条军犬；再后来他们总结还发现，当地人尤其敬重女性，当攻击第四个城镇时，他们的领队长官全部是清一色的女性。就是这样不断地总结学习，使得美国军队一次比一次地轻取了海地城池，达到了维和目的。在这其中，是什么贯穿了这个

3、过程？是知识的传递！企业的“通“意味着什么我们知道，企业的根本是商务，但我们时常看到，有许多的企业要么不务正业，要么术业不精。其大多表现在，对组织内部的知识视而不见，非要跑到外面聘请洋专家，寻找名教授，结果是水土不服，劳民伤财；再就是对过去的经验教训不去认真总结，不是重复过去的劳动、费时费工，就是重蹈覆辙、一再犯错。如果我们的企业家们真的把他们的商务弄通了，也就是讲，把本企业本行业的商务知识琢磨透了，他们也会像恒基伟业一样，一发不可收拾；否则，不通，当然痛，就会真的“桁畸萎业”了。我在此所说的“通”，理解有三：其一是方向，其二是渠道

4、，其三是流动。不是吗？当人们手持“商务通”用笔尖一点屏幕的时候，正好满足了这三个条件：沟通的对象、沟通的方式及沟通的行为。只要这些一并发生了，通，当然不痛。对此，恒基伟业总裁张征宇博士，还有更精辟的解释：“通”意味着够专业，意味着够精到，意味着够知识。一次，当香港恒基兆业的高级经理冯建雄先生与恒基伟业的张征宇相聚在一起的时候，我问他们：“你们之间是不是有过什么关系？”他们都说本质上是一点没有，但他们却非常关注对方，都非常地愿意从对方的成功中学习到更多知识。恒基兆业，恒基伟业，和广告词一样，“呼机、、商务通，一个都不能少”，好一个借船

5、出海。事后冯先生告诉我，恒基伟业的这张牌打得真够漂亮，并不无感慨地说，恒基伟业的成功是把商务做到了家，尤其是在产品定位与营销上，真是一个名副其实的“商务通”。那么恒基伟业的商务究竞通在哪里？直接营销的行业模式恒基伟业的前身是北京四达集团，时值20世纪90年代中期，张征宇和他的伙伴们看到了直接营销的力量，是他们接受了这一理念，第一个站出来与美国著名品牌戴尔计算机公司签约，成为戴尔在中国的总代理商。通过与戴尔的合作，张征宇他们认识到，在当时的中国市场，完全的直销行为还没有基础，一个是中国的物流配送手段还十分落后，再一个是直销的观念在中国

6、也还没有形成。而从长远的眼光来看，这个行业肯定是未来企业发展的商业模式。通过认真仔细的分析，他们既看到了渠道管理对企业产品营销的重要性，以及渠道在中国未来营销领域的发展潜力；同时也看到了品牌形象还是未来营销成功的基础和前提。而这次合作的最大收获，就是他们积累了大量创建品牌、组织并掌控营销渠道的经验和知识。带着这些经验和知识，张征宇他们选择了与荷兰著名品牌郁金香计算机公司合作。这次他们没有采用传统的直接批发零售模式，而是与经销商共建营销网络，成立中国计算机销售联盟，试图用利益均沾、知识共享的方式，建立最为广泛的知识联盟。为了能够在各地

7、经销商面前树立强有力的品牌形象，他们赞助并参加了八省市联合举办的97中国中西部投资与开发研讨会。那时，我正好担任该次活动的总策划。当我向当时的国务院副总理李岚清介绍大会情况时，特别提到了本次活动首创互联网招商，并通过电脑网络在现场进行项目展示。李岚清副总理听后高兴地走到会场中央，看着一个个程序员忙碌操作的场景，连声说了三次：“好，好，好。”而在这次研讨会展场中央摆放的正是张征宇他们赞助的100台郁金香电脑，气势非常宏伟。会议期间，他们又联合《经济日报》副刊《名牌时报》的编辑记者们，向与会八省市的省长、市长和著名企业家们采访。会议结束

8、，他们就策划出版了16版会议特刊，受到与会代表和主办机构的高度赞赏。通过这次活动，张总他们又积累了不少品牌形象宣传和整合社会资源的宝贵经验与知识。学会品牌营销在举国上下倒买倒卖计算机的同时，张征宇他们又瞄准了掌上电脑，认为中国的PDA市场将会有非常广阔的前景。经过深入广泛的调查，他们选择了与中山名人掌上电脑厂商合作。带着积累的各种经验与知识，他们首先制定了品牌营销战略，构建了全国的销售网络体系，让“名人”掌上电脑一时间成为了人们的消费时尚。尽管如此，张征宇他们并不满足，虽然代理风险不大，有利可图，但毕竟品牌是人家的，今后的发展必然受

9、制于人。通过这次合作，他们又认识到当初只做渠道建设的局限性对自身未来的发展非常不利。于是他们组建了今天的恒基伟业，决定做自己的品牌，走一条实业发展的新路子。从此，国内市场出了个“商务通”，在老百姓的生活当中又多出了“一个也不能少”的东