俞雷：从说话脸红开始的营销专家

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1、俞雷：从说话脸红开始的营销专家　　俞雷，曾任SARALEE中国华东区经理、农夫山泉股份有限公司浙赣大区经理、欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，中国营销传播网销售管理论坛版主(笔名船长)。著有《最糟糕情况下的营销》，还和朋友一起编著《20位跨国公司营销经理十年征战录》一书，广受好评。　　在快速消费品行业的营销经理人之中，俞雷算是声名显赫的一位。从一个对营销知识懵懂的大学生，到一个有外企资深营销经验的经理人，俞雷用了不到10年时间。　　激发你的潜能　　没有一个人天生就是出色的营销人、管理者，俞雷也不例外。　　1993年，俞雷还在杭州电子工学院读大

2、四，工业会计专业，成绩一直平平，但是他喜欢泡图书馆看他喜欢看的书籍。一个和风吹煦的日子，眉清目秀的他悠闲地在街道上散步，突然间被人拦住了。　　“小伙子，我们化妆品公司在招募化妆品推销员，您愿意尝试一下么？”　　当听到做化妆品推销有提成和收入的时候，急需钱用的他几乎没有多考虑什么，立即就报名成为销售队伍中的一员。在那个化妆品尚未完全被国人接纳、市场还不够成熟的年代，加上跟异性说话都会脸红的性格，俞雷推销化妆品的难度可想而知。将第一批货卖给周围的亲朋好友以后，俞雷接二连三地遭遇失败，陌生人的生意始终没能“啃”下，这成了他心头挥之不去的“痛”！　

3、　然而，在俞雷的字典里，只有第一没有第二。尽管只是兼职，他还是把目标锁定在“TOPSALES”。面对销售过程中越来越多的疑惑和问题，一次，公司聘请台湾讲师进行讲课，当时并不富裕的他还是毫不犹豫地掏出100元钱的培训费。在这次培训会上，他把几个月兼职销售过程中遇到的问题一古脑儿抛给培训讲师，所有的难题都在讲师的帮助下迎刃而解。可以说这次培训会让他受用终生。　　茅塞顿开的俞雷在培训完后，兴奋地立即抓起一皮包化妆品跑上大街寻找客户，用全新的、科学的方法进行他的推销工作：每天必须拜访20位陌生顾客，否则就不吃晚饭；为了搞好推销，从不记日记的他顾不上

4、白天推销的疲惫，晚上坚持把自己的推销经历写下来，分析每一个推销细节、对话，不断地反省，总结经验。他知道：营销的最大困难，往往是自己的心理障碍，而不是其他。　　后来，俞雷的兼职收入越来越高，在他大学毕业之前，一个月就能拿2000多元。在90年代初，一个公务员“铁饭碗”的收入都远没有达到这个数字。收入上带来的巨大鼓舞和自身对营销的兴趣，让“船长”义无反顾地献身到营销事业中去。　　1994年10月，大学刚毕业的他，成了平安保险杭州分公司的一名业务员，主要负责团险和寿险的销售工作。1995年，表现出色的俞雷获得一次去深圳接受特训的机会。四周的时间，

5、炼狱般的准军事化训练，被他称为是“职业生涯的第一次蜕变”。在那次特训中，专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练是重要的四大内容，培训导师苛刻得不近人情，一旦考核出现问题学员就得卷包袱回家，如果你能在培训中坚持下来，人也会褪几层皮，被“折磨”得不成样子。　　从跟销售行业的偶然邂逅，到俞雷对销售事业完全着迷，只有短短的不到一年时间。“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”，俞雷认准了自己是块做销售的“好料”，他在销售方面的潜能也不断被新的困难所激发，因此他更加竭力去证明自己在这个领域的实力。　　在短短的时间里，19

6、96年9月，年仅24岁的俞雷就被提升为平安保险杭州分公司的销售经理兼培训主任，管理着百多号人。但是，坐在宽敞的办公室里简单地做战略并不是他的兴趣所在，“我一直觉得谈判桌才是我的办公桌，市场才是我最好的办公室”。对管理的“不感冒”和对营销的偏爱，让他不得不重新审视自己，有生以来对职业生涯作了第一次规划。　　释放你的能量　　从平安保险出来以后，俞雷一直把目光盯在世界500强企业（或有同样水准的企业），除此之外一概不予以考虑，在很长的一段时间内他从来没有打消过这个念头。　　在俞雷的眼中，“没有挑战性的工作就没有什么意思”，当世界500强企业莎莉（

7、SARALEE）公司对他表示“我们在浙江的业务还开展得不好，有一定难度”的时候，他的眼睛立即一亮，酷爱挑战的他仅仅经过短时间的考虑，他决定进入莎莉。　　上班的第二天，俞雷就约了其中的一个业务代表出去跑店，在前一天，他已经详细地检查了业务代表的跑店路线。当时正是公司的杀虫产品“猎杀”开始新一轮铺货的时候，杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。他们首先跑的是一家中型的超市，在这个超市里，陈列着“猎杀”的一个货架，不过有个很大的问题是货架位置并不好。业务代表向俞雷解释说，这是由于别的位置已经给“雷达”、“必扑”等强

8、势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变的吗？俞雷坚决不相信天底下会有“做不到、做不好”的事情。　　为了给这个业务代表“上课”，俞雷把放在最好位置的“必