农工商超市销售团队管理的研究

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1、农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究农工商超市销售团队管理的研究　　自20世纪九十年代引入超级市场业态以来，超市行业在我国发展非常迅速，目前超级市场消费额在整个社会消费品总额的比重越来越大，而且在飞速上升。据统计，2011年中国连锁超市前百强销售额达16500亿元，店铺数5万多个，超市在人们生活中起着举足轻重的作用，影响着越来越多的我国人民的生

2、活。如此良好的发展前景促使了农工商超市的诞生，目前，农工商超市的发展势头良好。在快速发展的同时，该超市发展、销售团队管理等方面也存在不少的问题，如不及时解决，将会严重影响超市的迅速和健康发展，为该企业经济带来巨大损失，同时也定会为超市的消费者生活的正常进行带来不良影响。　　一、超市销售团队管理理论　　(一)销售团队管理含义　　销售团队管理就是指能够促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力，用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其经营管理目标。　　(

3、二)销售团队管理原则　　销售团队的管理应遵循目标明确、有效管理、功过分明和最佳激励等四个原则。　　1、目标管理。每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点：1、责任分清、目标到人;2、切合实际、具体量化;3、时间限定、一致通过这样会让超市的所有员工都有一笔账铭记在心，有了一个明确和可行的目标只是成功的一小步，作为管理者，下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。　

4、　2、有效管理。管理者要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个销售团队中，管理者要随时发现销售工作不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。　　3、功过分明。绩效考核是个让人头疼的工程。有的企业把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，销售人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。所以我认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。　　4、最佳激励。激励是整个绩效考核的重要环节，更是促进员工销售业绩

5、提升的一个重要手段。作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要、有医疗、养老保险等生活保障的需要、良好的企业文化、有归属感安全感的需要、职称、晋级加薪等有认同感的需要、提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，绩效管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题，并保证我们的销售额能够稳固地不断地成良性成长，从而保证企业的活力和竞争力。　　(三)销售

6、团队管理方法、途径　　要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，作为管理者，该如何打造一支优秀的销售团队?　　1、以身作则，在工作中进行培训　　销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达业代所负责的市场时，可以和业代进行一对一的沟通培训，针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商，随时纠正业代言行中的不当之处，亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。　　2、利用月底月中销售例会进行培训　　

7、为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。　　3、利用网络培训　　虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧

8、，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。　　4、组织现场培训　　在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。　　二、农工商超市销售团队管理现状　　(一)农工商超市概况　　农工商超市前身是1993年靠银行贷款50万元创办的亚美超市。2004年由上海农工商超市有限公司、好德便利、好德企业、好德物流、真德食品、帕尔服饰、伍缘折扣、好德置业、连锁学院组建为农工商超市集