wm 公司客户战略管理研究

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1、WM公司客户战略管理研究-->第1章绪论1.1研究背景及研究意义1.1.1研究背景在全球经济持续低迷和产业技术升级的双重背景下，公司所面临的困境具有相对普遍的代表性。在目前日益严峻的市场和经营环境之下，企业如何适应新的市场节奏和要求，如何在经营困境中迅速找到突破口并进行及时的战略调整将决定企业能否实现其可持续发展。在全球一体化进一步加深的今天，企业之间的相互关联和相互依存度越来越高，以公司为例，其主要客户经营业绩的好坏对公司的经营业绩有着直接的影响，因此越来越多的公司感觉到客户战略管理对公司发展的重要意义。通过对公

2、司经营困境的研究，可以给存在相似经营困境的公司提供战略调整上的借鉴意义。同时由于公司有大约75%的销售和生产在中国大陆，而且公司所处的行业中的中国公司以大量的民营企业为主，所以对公司客户战略管理的研究同样对身处其中的民营企业有相当的借鉴意义。综上，本文希望通过对客户战略管理的研究，为处于相似发展困境的企业提供一种可行的解决方案，同时也希望此研究对身处经济转型期的中国企业提供有益的借鉴，从而有助于企业的长期可持续发展。1.2研究内容和研究方法1.2.1研究内容（1）文献研究通过研究战略管理理论发展历程的回顾和国内外理

3、论发展演进的新近状况，进一步确立本文研究的理论依据；同时，通过进一步研究战略管理中有关客户战略管理的特定部分的理论发展现状，对与其相关的文献和刊物进行重点研究和分析，从而为案例研究部分提供充分的理论指导和论证。（2）S的内外部战略环境进行深入分析以确定公司面临发展困境的内外部客观原因；S公司主要发展的历史和新近数据，图文信息进行收集并进行数理分析。并通过对大量市场数据的收集和分析，对公司的主要市场，主要产品和主要客户的现状和未来近期做详尽的分析，为公司战略调整提供依据。本章主要对论文选题的背景和意义作了简要的说明，

4、在此基础之上阐明了论文的主要研究内容、输出结果和所采用的主要研究方法如文献研究、S公司是一家中小规模的跨国企业，成立于1979年，总部位于英国的苏格兰。截至目前，公司在全球各地共有12个生产基地，5个研发中心和44个销售服务中心，运营主要分布于欧洲，亚洲和美洲，主要为电子通讯行业提供产品标识解决方案。其中中国大陆为公司主要的生产基地，自2010年开始，公司每年有70%以上的产品和服务由中国公司生产。下图为公司在各区域的分布情况：公司自2000年进入中国市场，在苏州设立了在中国的第一家工厂，随后逐步扩张到天津，深圳，

5、重庆和成都，苏州也发展成了公司在亚太区的区域总部。公司有四大核心业务，分别是印刷业务，模切业务，视窗业务和材料科学业务。印刷业务是公司最传统的业务，在此业务的基础之上，公司经过不断的发展和垂直整合，逐步延伸到基础原材料，模切和视窗领域。下图是公司的主要产品及其应用，分别源自印刷，模切和视窗业务，材料科学业务除对外销售部分服务之外，主要为其他三大业务部门提供富有竞争力的材料解决方案或为客户提供材料定制服务。印刷和品牌业务作为公司的核心业务，到目前为止，依然是公司销售和利润贡献最大的业务；公司从五年前进入模切行业，随后

6、经历了五年的告诉发展，现在年销售额仅次印刷和品牌业务。视窗行业作为集团最新的业务部门，成立于2009年，现正处于高-->速发展期。本章首先对研究对象公司的概况和背景作了初步介绍，包括公司的性质，经营范围，组织结构和公司主要经营的产品和服务。在此基础之上进一步聚焦公司主要细分市场，主要战略性客户以及公司在过去几年中的经营表现。在对公司的业务模式和产业链结构作进一步分析之后，接着回顾了公司现阶段的客户管理战略和现阶段客户管理所面临的一些主要问题，并初步分析目前所面临的这些问题产生的具体原因。第3章公司客户管理现状分析.

7、...................113.1公司概况...................................113.1.1公司背景................................113.1.2公司组织架构.............................123.1.3公司主要业务及产品.........................123.1.4公司业务现状...................................14第4章公司客户战略管理环境分析......

8、...........224.1宏观环境.......................................224.1.1政策环境......................................224.1.2经济环境..................................224.1.3社会环境................