《代理商(经销商)管理技巧》张玉讲师

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方培训课程内容简介张玉讲师一、课程内容简介：市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、

2、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数（可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时：二天（9:00-17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1．掌握开发代理商的基本步骤2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能，以轨避损失6..防止销售误区学会销售规划五、‘培训内容参考’（可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）一、分销渠道的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1．平行法2．金字塔法3．以点带面法4．其它四方法三、

3、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”：----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方五、销售战略计划1．三级流通2．成本和费用3．通路与终端4．如何降费用六、战略与控制1．控制权强弱模式2．“5-3-2原则”3．审核和评估4.波士顿矩阵训练：寻找与筛选七．鉴别与防范1．诈骗2.诈货3.窜货4.铺底5．退换5.资金回笼案

4、例：巨额诈货案件八．促销与配合1．投入产出比2．扣率分摊3.预测和措施4.管理与配合九．销售战略策划1．组合营销2.促销策划3.商业情报4．销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1．信号界限2．售后服务十一．销售管理1．授权原则2．防范串通3．间接客户----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1．技术因素和技巧2．扣率和促销3．提升‘满意度’4．讼案预防六、培训特色：

5、（采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..等方式七：培训气氛：（立体的艺术美）节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介张玉讲师§TTT企业培训师训练导师§员工心态培训专家§国家高级企业培训师§山东大学工商管理硕士MBA§国家高级人力资源管理师§中国海洋大学职业发展培训师§赫曼斯（中国）咨询特邀培训师§中华讲师网特聘培训讲师§华人500强讲师§多家企业高级咨询顾问张玉讲师简历张玉老师从企业基层做起，曾

6、先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执

7、行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取