张玉讲师《经销商销售管理技巧》

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1、张玉讲师【课程对象】：县、乡镇家电零售门店、店铺的老板、店长【课程时间】：1天【课程大纲】：(领导开训:强调训练的意义和目的)头脑风暴：您碰到哪些关于工作中的销售管理问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、成功一定有方法，失败一定有原因（案例分析、短片观看、示范指导、头脑风暴）一、顾客为什么买你店里的产品？二、如果你是顾客，你喜欢到什么样的门店买产品三、你门店现在的优势在哪里？劣势在哪里？四、个性与共性------规范管理案例分析及短片观看：同行心中的格力家电行业现状游戏：理解的偏差就学员提出的难题进行分析、讨论

2、、点评第二章、卖场管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）一、卖场布局（一）、卖场布局的四大原则（二）、设施的布局（三）、门店店商品策略二、商品陈列（一）、货架商品的陈列（二）、特殊商品的陈列三、卖场5S管理（一）、整理推行技法（二）、整顿遵循的原则（三）、清扫推进方法（四）、如何实施清洁活动（五）、如何实施素养活动四、卖场氛围营造（一）、环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围（二）、舒适的环境要求15------------------------------------------------------------------------

3、------------------------------------------------------------------------（三）、如何创造愉快的工作气氛（四）、促销活动的及产品的展示技巧（五）、营业厅现场细节管理短片观看及案例分析：麦当劳的门店管理海尔的门店管理国美的门店管理示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评第三章、门店营销人员的销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、）一、高绩效店面销售员的应具备的条件（一）、专业形象过硬（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。（二）、

4、专业知识过硬（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。（三）、诚实守信案例：诚实守信的店员（四）、消费者心理学和行为学的掌握（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）案例：顾客的眼神（五）、积极主动：态度---行为----结果（六）、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力（七）、圆通的处事风格——不同风格决定客户不同的购买决定二、影响销售业绩的六大因素分析（一）、产品（二）、附加价值服务（三）、价格（四）、职业态度（五）、知识结构1、自信来源于知识和专业2、产品知识问题：应当掌握哪些技术和生产知识小组PK：产品介绍15-

5、-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3、消费者心理：需求—信任---服务——有买才有卖启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4、营销知识：营销策略和方法等5、沟通能力三、有效客户面谈的技巧（现场演练）（一）、沟通的实质（二）、如何观察顾客（三）、如何搭讪（四）、如何留住顾客（五）、如何问问题（六）

6、、如何挖掘需（七）、如何塑造价值（八）、如何做好团队配合（九）、如何判断顾客的异议并处理（十）、如何成交四、如何使用适于客户的语言交谈（一）、多用简短的词语案例：买瓷砖（二）、使用买主的语言案例：方言小组讨论：客户永远没有拒绝（三）、保证与买主语言同步调语音大小，语速，语调等（四）、少用专业术语案例：打针的故事（五）、用带有感情色彩的语言激发客户1、根据客户特点预先选择词语2、要特别研究动词和形容词的使用（六）、启发客户购买的要诀1、打通买主的思想障碍1）客户的头脑不可能是一张白纸2）顾客心理判断，认同？案例：点头3）顾客否定时我们如何应对？案例：转折2、建立

7、信任销售员尽量成为内行15------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------案例：专业的作用3、使用热情的语调赞美肯定4、词语转换技巧：换新词重提旧建议5、设定顾客心理期望：利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：真实的谎言6、引导顾客自己作决定7、用行动和肢体再次启发和引导8、直接启发和间接启发9、正面启发和反面启发短片观

8、看及案例分析：苏宁的门店管理示范指导、