三十六计在商务谈判中的应用

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1、三十六计在商务谈判中的应用摘要：“暗渡陈仓”和“声东击西”是国际商务谈判中运用较为广泛的两条计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中综合运用这两条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的原理。　　关键词：暗渡陈仓；声东击西；国际商务；谈判　　：F740.41：A：1006-4117（2011）06-0048-02　　　　“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。而“声东击

2、西”是三十六计中的第六计，属于第一篇“胜战计”，是在己方有一定优势的基础上使用的。在兵法原文上该计指表面上攻打某一方面，实际的力量却指向另一方面，所谓“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之”。　　在国际商务谈判中，“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用可以存在一定的分工：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。“声

3、东击西”利于在谈判桌上进行，从侧翼向对方发动攻击。当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。　　一、暗渡陈仓：谈判桌下巧布陷阱　　案例1：　　年轻的荷伯·科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。　　当荷伯·科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯·科恩自己坐在宽敞的

4、后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯·科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯·科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯·科恩好好休息。年轻的荷伯·科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯·科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。　　到了谈判的后期，

5、荷伯·科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑一笑了。　　在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。　　显然，日方在谈判前就了解了荷伯·科恩的情况，知道他刚刚上任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。于是，日方便利用了东方人热情好客的传统，对荷伯·科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯·科恩。日本人的过度热情并没有引起荷伯的警

6、惕，没有经验的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安排，以便加以利用。时间是谈判力量的重要，谈判者一般不会轻易透露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈判者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷伯·科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让步扫清了障碍。　　实际上，像上例中这样运用“暗渡陈仓”策略的谈判还有很多。谈判者应该意识到，较量不仅仅是谈判桌上的交锋，从谈判开

7、始到最终签订协议之间的每一秒都关系到谈判的胜败，通过影响对方的正常活动、影响对方的思想感情等，都可能改变谈判桌上的局势。在这种策略下，“暗渡陈仓”并不会出现在谈判桌上，它是在谈判桌下发挥作用。如果己方觉得谈判桌上的情况可能对自己不利，或者谈判陷入了长期的僵局，己方都可以采用这种策略，通过扭转谈判桌下的情况来扭转谈判的形势。尤其是面对本地谈判时，己方运用这种策略十分有利，在对方的接待食宿等方面巧妙地