三十六计在商战中的应用

《三十六计在商战中的应用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、三十六计在商战中的应用第1计　“瞒天过海”本指光天化日之下不让天知道就过了大海。形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种行动，把握时机，出奇制胜。要点① 判断商机② 找到别人认为不值得购买的机会③ 对用思维惯性对机会进行修正④ 抛出修正后的机会案例商战中运用“瞒天过海”之术，首先要做到“瞒骗”一节。如果一切内情都摆在明面上，被对方了解得一清二楚，那么“海”就很难“过”了。其次瞒骗后表现出的现象要非常逼真，使对方从心理上没有丝毫防范，为计策的继续实施打好基础

2、。最后在策略具体执行时，要注意不能出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。美国人哈里是第一次世界大战期间世界著名的宣传奇才。他曾经在一家马戏团做过童工，当时只有十五六岁。为了谋求生计，哈里边做工边卖柠檬水。可是他的生意并不好，有时一天下来也卖不出几瓶。哈里对此现状很感苦恼。经过很长一段时间的仔细观察，他发现许多观众在看马戏时喜欢吃一些零食，如葵花籽、花生米等。由于这种现象已经在人们的日常生活中形成了很难改变的习惯，所以对柠檬水的销售无疑产生了最不利的影响。如何打开柠檬水在观众中的销路呢？哈里动开了脑筋：改变人们的生活习惯使其舍零食而就柠檬水是极为困难甚至是根本办不到的事情，只有采取一

3、些办法，使人们能主动来购买……。有了，哈里终于想出了一个策略。哈里先是购买生花生米，然后加人多量的食盐将其炒熟，再分成适量的许多包。第二天，他站在马戏团门前使出浑身力气喊起来；“快来看马戏表演啊，我们为每人赠送一包花生米。”马戏团的观众本就不少，他这样一宣传人就更多了。观众们边看马戏边吃着哈里赠送的花生米，很快许多人都感到口渴。这时候哈里马上不失时机地叫卖起柠檬水来。结果柠檬水的生意一下子红火起来，平时要卖一个月的柠檬水半天时间就全部销售一空。哈里就这样迈出了“宣传奇人”生涯的第一步。哈里之所以在困境中能够寻找到出路，是由于通过对消费者心理分析，从中领悟到该用何种策略才能有效

4、地解决问题并采取了果断行动的结果。赠送花生米不过是一种假象和瞒骗，而消费者是很愿意接受这种假象和瞒骗的。花生米多盐是为了使消费者产生生理上的需求，为了满足需求，消费者自然会产生购买柠檬水的动机。哈里便把握时机，将消费者的购买动机变成购买行为。这一系列的分析便是选择战术运用战术的全部过程，商战中采用此种战术，瞒骗的手段和方法要特别注意不能有危害性。商战是在法律保护下的平等正当的竞争，这一点与兵战不同。如果为了自身利益的满足，不择手段地坑蒙拐骗，损人利己，最终只能自食恶果。第2计　“围魏救赵”本指古时魏赵交战之时，魏将庞涓率军围攻赵国都城邯郸。赵求救于齐，齐王命田忌、孙膑率军往救

5、。孙膑认为魏军主力在赵国，内部空虚，就带兵攻打魏国都城大梁，因而，魏军不得不从邯郸撤军，回救本国，路经桂陵要隘，又遭齐兵截击，几乎全军覆没。这个典故是指采用包抄敌人的后方来迫使它撤兵的战术。要点①从商者必须要具备一定条件，要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇，找出准确的商业机会所在①要抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的案例台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，托与房地产中介公司代理。　　该公司业务

6、员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。　　两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。　　业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。　　售价2100万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同

7、意再加价50万元台币，即总价2050万元台币。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元台币的斡旋金。　　无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，