渠道管理课程标准(刘凤娇)

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1、^~湖南安全技术职业学院市场营销专业《营销渠道决策与管理》课程教学标准专业代码：620401课程代码：05022007学制：三教学时数：96系（部）教研室二〇一三年五月（本专业各门课程标准汇编时，此封面可以不要）《渠道管理》课程标准课程代码：05022007^~课程性质：职业基础课程教学时数：96学分：6适用专业：市场营销专业代码：620401一、课程概述（一）课程性质本课程是市场营销专业的职业基础课。本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。（二）课程面向与任务课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售

2、经理等。学生学完该课程后，具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。（四）教学方法采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。二、课程目标要求（一）总体目标基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售

3、通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。^~通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。（二）具体目标1．知识目标①了解渠道和终端在企业营销中的重要性；②熟悉各种不同渠道类型的基本特征；③熟悉渠道设计的基本影响因素；④掌握渠道管理与冲突的基本内容；⑤掌握选择渠道成员的步骤和途径；⑥掌握激励渠道成员的主要方法

4、；⑦掌握渠道成员的业绩评估方法；⑧掌握整合渠道的相关内容；⑨掌握销售代理与经销的相关内容；⑩掌握连锁经营与特许经营的相关内容。2．能力目标①能辨认各种不同类型的渠道模式；②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式；③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；④能为避免窜货设计一整套方案；⑤能熟练分辨企业渠道模式；⑥能熟练指出企业的渠道成员；⑦能熟练开展渠道激励与控制工作；⑧能熟练开展绩效评估工作；⑨能开展渠道整和工作。3．素质目标①培养学生团队合作的基本能力；②培养学生的基本的职业素养认识；③让学生能够与企业实际进行初步的接触（三）与本专业其它课程的关系^~本课程的授课基础是市场营销学

5、、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。（四）教学中应注意和处理的问题本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动

6、手能力的培养。通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。三、教学任务与学时分配要求教学任务与学时分配要求章节/项目/模块名称教学任务内容教学标准与要求学时分配合计纯理论纯实践理实一体项目一渠道认知1.知识目标了解渠道的定义及功能、分销渠道的流程和参与者；熟悉分销渠道的环境因素。2.能力目标能辨认各种不同类型的渠道模式844项目二渠道战略1.知识目标：渠道战略的地位和作用；制定渠道战略的流程与渠道战略的选择2.能力目标能根据企业、市场和产品的具体情况制定渠道战略844^~项目三设计渠道结构1.知识目标渠道设计的原则和流程渠道层次的构架2.能力

7、目标能为企业设计合适的渠道结构1266项目四选择渠道成员1.知识目标：选择渠道成员的步骤选择渠道成员的标准选择渠道成员的方法2.能力目标能为企业选择合适的渠道成员1266项目五激励与控制渠道成员1.知识目标：激励渠道成员化解渠道冲突，窜货管理2.能力目标掌握激励与控制渠道成员的方法1266项目六评估渠道绩效1.知识目标：渠道评估的定义与流程渠道成员的业绩评估2.能力目标能熟练开展评估渠道绩效的工作1266项目七渠道整合1.知识目标：渠道整和的功