第十讲 招展与招商策划

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1、今日安排今天由我来展示解决会议中的冲突问题招展策划招商策划找展、招商一起来河南商业高等专科学校文化传播系今天由我来展示河南商业高等专科学校旅游管理系回顾：会议策划的内容（一）会议的主题（二）会议的目标（三）会议的参加者（四）会议的形式（五）会议的日程（六）会议的时间（七）会议的地点（八）会议的预算（九）会议的活动安排（十）会场的布置河南商业高等专科学校旅游管理系“蝉”的症状：1、讲故事（和讨论的主题无关）2、讲了很久才进入主题3、讲的太模糊，没有具体的实例4、拒绝倾听别人的观点对策：1、采用非语

2、言性暗示2、探寻、总结、测试其理解程度3、善意提醒关于程序及时间限制4、带入别人的发言河南商业高等专科学校旅游管理系鲨鱼的症状：1、有攻击别人的倾向2、总是给予消极的、否定的意见对策：1、理解对方的想法和程序2、重申会议中什么观点都可以说，但正面的建议会更受欢迎3、采用非语言性方式打断河南商业高等专科学校旅游管理系“驴”的症状：1、过于敏感2、防御性很墙，心中有面墙，不能站在别人的立场看问题。“兔子”的症状1、质疑正在使用的程序2、总是提议不同的程序和建议河南商业高等专科学校旅游管理系会议中的螃

3、蟹：1、开会时还做别的工作2、私自进入小团体讨论3、时常接电话4、打瞌睡5、其他，如比笔敲桌子、背对发言者、故意看别处等对策：1、主持人停止说话，故意暂停2、问能否他们讨论的事情告诉大家，是否应该分组讨论，再集中呢？3、对于打瞌睡者，可以中间休息5分钟，并把会议议程加快4、保持短暂的沉默河南商业高等专科学校旅游管理系招展流程招展方案招展宣传招展组团招展策划河南商业高等专科学校旅游管理系一、招展的基本流程（一）收集客户名单（二）研究潜在客户（三）联络潜在客户（四）接近客户（五）评估客户需求（六）介

4、绍展览会（七）处理异议（八）达成交易河南商业高等专科学校旅游管理系（一）收集客户名单：通过下述方法可以获取潜在客户的名字和住址1、客户推荐2、公司内部资源3、外部机构推荐4、出版的地址名录5、招展人员的网络6、陌生拜访7、通过行业协会8、通过政府机构9、通过专业网站河南商业高等专科学校旅游管理系河南商业高等专科学校旅游管理系河南商业高等专科学校旅游管理系河南商业高等专科学校旅游管理系（四）接近客户招展人员接近客户，应该尽可能的引起客户的注意，可采用的策略有：1、介绍策略2、推荐人策略3、提供利益

5、策略4、引起好奇策略5、赞扬策略6、达成共识策略7、确认需要策略8、调查策略河南商业高等专科学校旅游管理系赞扬一定要真诚，赞扬中可能涉及的主题有：1、客户墙上的匾或者其他纪念品2、生意景象，包括外部和内部的3、一个非常友好的接待员4、客户最近获得一项奖5、客户所在公司最近的成功6、客户的照片河南商业高等专科学校旅游管理系（六）介绍展览会招展人员介绍展览通常有三种方式：1、固定法2、公式化方法3、需要满足法河南商业高等专科学校旅游管理系（七）处理异议在和客户交流过程中，客户常见的异议有价格异议、服

6、务异议、拖延异议、隐藏异议等。异议不能限制或者阻止，但是可以设法控制，应注意以下几点：1、情绪放松，不可紧张2、认真倾听，表示欢迎3、重述问题，证明了解4、审慎回答，保持友善5、尊重客户，圆滑应付6、准备撤退，保留后路河南商业高等专科学校旅游管理系二、招展方案的策划（一）招展方案的内容（二）划分展区与展位（三）确定展览价格（四）编制招展函（五）选择招展代理（六）招展预算河南商业高等专科学校旅游管理系（一）招展方案的内容具体如下：1、产业分布特点2、展区和站位划分3、招展价格4、招展函的编制和发送

7、5、招展分工6、招展代理7、招展宣传推广8、站位营销办法9、招展预算10、招展进度安排河南商业高等专科学校旅游管理系展位划分绘制平面图根据场馆场地特征等划分按比例绘制展位平面图，标明展区名称、展位代号、停车场、出入口、洗手间、楼梯等服务设施展区划分依据产品类别划分（二）划分展区和展位河南商业高等专科学校旅游管理系会展企业划分展位与展区的要点有：1、以提高参展商的展出效果为中心2、以展览题材为依据3、有利于观众参观展览和疏散为目的4、以有利于现场管理和服务5、要有利于提高展会的档次6、处理好各方利

8、益7、综合考虑场地条件8、应该适应参观人流的规律9、合理安排功能服务区域10、不能遮挡展馆的服务设施河南商业高等专科学校旅游管理系河南商业高等专科学校旅游管理系展位出租价格标准展位价格光地展位价格（三）招展价格有偿服务项目会刊广告水电展具租赁河南商业高等专科学校旅游管理系招展价格的制定明确的定价目标收费与免费项目增强展会竞争力考虑展会的价格弹性来定价不同展位的销售平衡状况展区和具体位置的差别河南商业高等专科学校旅游管理系第17届中国（深圳）国际礼品工艺品钟表及家庭用品展参展费用普通区：3m×3m