第三章会展项目的招展、招商与策划3

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1、第三章会展项目的招展、招商与策划展览会：“展”，陈列、展示；“览”，参观、观看；“会”，集中在一起实现某种交流展览会的主体是是展者和观者，即展示者和观众，会展行业称其为“展商”和“观众”展会的组织者称为主办单位或办展机构“展商”，卖主称为参展商，就是指在展览会上展示自己商品或服务的制造商或服务提供者“客商”，主要是指专业观众，他们是现实或潜在的“采购商”只有招到足够的符合展会要求的展商和客商，展会才能生存；只有招到高层次的展商和客商，才能办出高品位的展会。展览会的层次取决于参与展会的展商和客商的层次办展机构运用各种营销手段吸引参展商来参加展会的过程称为招展办展机构通过各种渠道邀

2、请观众到展会参观的过程，称为招商第一节招展、招商前期准备招商和招展相互影响、相互作用；招商和招展做的不是销售而是营销；招展的成功反过来促进招商的成功招商招展是否程序要考核两大指标：展商和观众一是，展会有没有足够的参展企业群、有没有足够的同类产品专业观众挑选二是，展会有没有足够的观众，有没有足够的对某行业有采购意向的观众，都是展会参展商所关注和关心的招商、招展工作开展前需要制定计划，其内容包括：招商、招展的总规模，包括展览总面积和总摊位数量；项目总预算中的招展、招商预算；代理网络的利用和所占比重；重点参展商应占比重及邀请的方法和措施；广告等宣传方式的确定；招展时间的进度安排等在计

3、划实施之前需要做一些前期准备工作：一、组织团队一个展览项目确定后，通常会确定一个项目经理加上若干个业务员搭配成一只营销团队会展项目团队的特征:具备基本的营销常识具有相关的专业知识具备敬业精神和抗挫折心理具有写作能力和策划能力，表现在招展书和招商书的策划与撰写方面一、团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体二、团队规范：以任务为核心，遵循每个人的工作都直接对整个任务作出贡献的基本价值观，鼓励那些高效的全面工作的行为，制裁那些降低效率或质量的行为。三、决定团队凝聚力的因素:1只要有助于完成任务，任何行为都是有价值的；2、有效的交流；3、一起度过的时间；4、独立；

4、5、威胁；6、规模7、激励四、高效团队需要三种不同技能类型的成员：1、具有技术专长的人2、具有发现、解决问题和决策技能的人3、具有较强人际关系的人五、树立共同目标共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力；六、建立绩效评估与激励体系对于表现出色的团队除了根据个体的贡献进行评估和激励之外，组织和管理者还应考虑以群体为基础进行绩效评估、团队激励及其他方面的变革，来强化团队的奋进精神。七、培养相互信任精神：1、表明你既为自己也为别人的利益工作2、用语言和行动来支持自己的团队3、表明指导你决策的基本价值观是一贯的4、开诚布公5、公平6、说出

5、你的感觉7、保密8、表现出你的才能八、团队建设途径：1、人际关系途径2、角色界定途径3、价值观途径4、任务导向途径九、优秀的团队领导：1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍5.为团队中的其他成员创造机会6.做实际工作二、展会价格的制定-重要一环展会价格就是为展会的展位出租制定一个合适的价格包括室内展场的价格和室外展场的价格，室内展场的价格又分为空地价格和标准层位的价格,遵循“优地优价”的原则1、展会价格的种类包括两方面，一是观众门票，二是招商展

6、位租赁价格，其他还有一些广告和服务的价格2、展位价格的计算方法一种是标准摊位的价格，标准摊位一般以3m×3m作为一个计算单位，参展商按租赁的标准摊位数付费另一种是净面积出租价格，是参展商按实际租赁的展览面积付费具体展位的的价格受成本和供求因素影响成本是制定价格的依据，包括场地总费用，及宣传、管理、劳务等方面的成本根据成本和供求制定出基本价格后，主办方还需要根据实际情况灵活定价：根据租用场馆的位置的不同，在同一个展览会中确定不同的价格根据与主办方事先的协定，对某些参展企业确定某种特殊价格根据参展商租用场馆面积的大小，实施某种优惠国内大多数展览项目实行境内境外差别报价三、招展招商工

7、作进度管理工作进度计划要预留充分的准备时间管理，要制定切实可行的活动日程表首先，应组织若干个由2-5人参加的小组，在各小组开展讨论，讨论招展招商组织活动中所必须进行的各项工作在进行工作时间分析时，要充分估计各项工作所需时间，并写在工作任务卡上有些工作相对独立，有些工作彼此关联。对于相关联的工作，必须明确其先后顺序，并使先期工作的组织者了解其工作对后续工作的影响将工作日程表张贴在公告栏上，为每一位相关人员提供便于携带的日程表复印件。鼓励各位员工根据个人的工作计划实现预约工作时间，并为每位工作人