《会展招展招商策划》PPT课件

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1、第七章　会展招展招商策划胡海胜hpeter@163.com第七章　会展招展招商策划一、招展策划与展位营销二、招商策划与展会宣传推广7/23/20212一、招展策划与展位营销1、建立目标参展商数据库（1）目标参展商信息收集目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等信息要素：名称、地址、联系电话、传真、E-mail、网址、联系人、产品种类、目标市场、企业规模、企业分布等。7/23/202131、建立目标参展商数据库（2）建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定的

2、数据量分类科学合理数据真实可靠全球查找和检索可以及时修改数据库的用户界面友好、简洁、一目了然数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。7/23/202141、建立目标参展商数据库（3）建立目标参展商数据库的办法提出数据分类标准并按标准对数据进行分类确定数据库基本字段选择合适的软件输入目标参展商的信息7/23/202152、展区和展位划分（1）划分展区和展位的原则按专业题材划分展区有利于提高展会档次有利于观众的参观有利于提高参展商的展出效果有利于展会现场管理和现场服务7/23/202162、展区和展位划分（2

3、）划分展区和展位应注意的问题统筹兼顾因地制宜不能遮挡展馆的服务设施注意适应参观人流的规律安排展会的功能服务区域7/23/202173、招展价格（1）招展价格的制定充分考虑竞争的需要来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的价格目标来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况展区和具体展位的位置差别国外参展商和国内参展商的展位价格我国内地展商：600元/平方米我国台湾及港澳特别行政区展商:100美元/平方米国外展商：120美元/平方米7/23/202183、招展价格（2）招展价格折扣统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。参展面积为两个标准展位

4、及以下时，不给任何折扣；参展面积为3~5个标准展位时，给予5%的折扣；参展面积为6~8个标准展位时，给予10%的折扣；参展面积为9~11个标准展位时，给予15%的折扣；参展面积达到12个标准展位以上时，给予20%的折扣。7/23/202193、招展价格（2）招展价格折扣差别折扣：针对不同的标准执行不同的价格折扣按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。特别折扣给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。7/23/2021103、招展价格（2）招展价格折扣位置折扣根据展位的优劣情况而制定相应的价格展位类型9平方米(3m

5、×3m)12平方米(4m×3m)15平方米(5m×3m)光地（m2)一楼展厅8000元10600元13300元800元二楼展厅7100元9400元11800元700元7/23/2021113、招展价格（3）执行招展价格时应注意的问题严格执行价格及价格折扣标准加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围7/23/2021124、展会招展函（1）编制招展函的原则内容全面准确简单实用美观大方便于邮寄和携带7/23/2021134、展会招展函（2）招展函的主要内容展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目

6、标、展会特色、展品范围和价格等。市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。7/23/2021145、招展方案（1）招展方案的基本内容产业分布特点展区和展位划分招展价格招展函的编制与发送招展分工招展代理招展宣传推广展位营销办法招展预算招展总体进度安排7/23/2021155、招展方案（2）招展分工各招展单位之间的分工几个单位共同组办一个展会的情况确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各

7、单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体位置等。7/23/2021165、招展方案（2）招展分工本单位内招展人员及其分工安排确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。7/23/2021175、招展方案（3）招展代理招展代理的种类及其来源独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单