论当前医药营销中存在的问题及对策

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1、论当前医药营销中存在的问题及对策字数：2359来源：民生周刊·学术版    2013年11期  字体：大 中 小  打印当页正文　　【摘要】在我国加入WTO之后，我国的医药市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，市场竞争变得越来越激烈，要想在竞争中处于不败之地，那么就要在药品营销中抓住市场主动权，这就促使医药企业要转变观念，只有适应市场经济的需要才能更好地生存下去。 　　【关键词】医药营销；问题；对策 　　随着改革开放，我国经济的飞速发展也带动着医药行业的快速进步，在药品的质量、数量以及品种上都有很大提高。但很长一段时期以来，各个地方盲目地发展制药业，但却不重视研发经费的投

2、入，这使得研发受到阻碍，企业缺少可持续发展的能力，没有新产品上市，所以导致仿制药成为了我们的医药市场的主导，从而使低水平重复现象严重，药企产业结构不合理，有些企业在激烈的市场竞争中，不能变压力为动力，不能制定一套有效的营销方案来形成自己的竞争优势。本文就当前医药营销中存在的问题及如何解决这些问题进行讨论。 　　一、医药营销存在的问题 　　（一）价格方面的问题：药品只有通过了《药品生产质量管理规范》的相关检测要求才能进入市场流通，但根据《药品生产质量管理规范》的规定，药品需要有80多项认证，要进行包括药品标签、使用说明书等等200余项项目的检查，通过《药品生产质量管理规

3、范》是一项巨大而且复杂的工程，涉及到管理、硬软件等多方面，从而使药物生产的成本大幅提高，这必然使得产品价格大幅提高，市场竞争力受到严重的损伤。 　　（二）缺少品牌建设，追求短期利益：现在很多的医药企业不同程度地承受着产品研发、银行还贷、建设销售渠道等巨大的压力，这迫使企业需要在最短的时间创造最大的价值，因此很多企业就会走市场捷径，进行一些见效快、技术含量低的项目，对到期的专利品种进行仿制，极少有时间、耐心及资金投入进行新产品研发和品牌建设，尽管有的企业也会利用媒体进行企业形象的宣传，但忽视了对产品的宣传，使得市场方记住了药企的名字而不知其有什么产品，从而对产品的销售起

4、不到促进作用。而大多数企业宁愿花时间和金钱去打通关系，而缺乏树立品牌的意识。 　　（三）促销手段单一：随着药品行业的发展成熟度越来越高，药品在进入市场时的营销运作越来越困难，竞争越来越激烈，大部分的医药企业都会聘用大量的医药代表，采用面对面、人对人的沟通方式，也有一些企业还会使用推广会、研讨会、学术会议赞助等形式进行产品的营销，但都不能形成一个完整的销售体系，有的企业进行销售的模式就是猛打广告，广告完了产品销售量也没有了。总体而言，药品的销售缺乏一种整体性、连贯性的营销模式及推广力量，不能达到规范化及规模化的效应 　　（四）只注重效益，不注重人才培养：在短期盈利思维和

5、粗放管理模式下，医药企业在市场的竞争十分激烈，有些企业只重视企业效益，不注重人才的培养，只以销售额论英雄，对员工的发展缺乏长远规划，这就促使各企业的医药代表的竞争出现白热化，为了完成销售指标或是增加销售额而不择手段，往往会严重损害市场秩序和企业形象，使企业根本利益受损，最后也会导致医药代表压力过大或是看不到未来发展而离职，使企业发展受挫。 　　二、当前医药营销中存在问题的解决对策 　　（一）提高生产效率，规范管理：积极对生产工人进行培训，使他们在最短时间内熟练掌握设备操作和生产技术，降低生产事故的发生及产品的次品率，充分发掘设备的潜能，优化工作流程，使人员安排合理，在

6、不违反原则的情况下，尽量压缩生产成本，降低原材料的损耗。对利润好的产品，可以加大投入力度，在规模上做大，靠质靠量在市场中取胜，同时也使产品价格处于竞争优势。 　　（二）加大研发力度，注重品牌建设：企业要生存，追求利益无可厚非，而现在市场最大的问题，就是大家盲目追求短期利益，致使市场产品低水平重复现象严重，这在加剧恶性竞争的同时，也使企业缺乏核心竞争产品。在企业求利润求生存的同时，也应该注重长期的品牌建设以及新产品的研发。要加大在产品研发方面的投入，深入挖掘产品的竞争优势。打造良好品牌的前提是要有过硬的产品，产品是企业的核心竞争力，品质是品牌的生命，所以，在品牌繁多、竞

7、争激烈的医药市场，要想在竞争中处于不败之地，一方面要进行产品研发，另一方面也要加强品牌建设，建立良好的品牌形象。 　　（三）创新推广和营销方式：要想在市场竞争中加大占有份额，就应改变单一的营销方法，优化及创新销售渠道。现在互联网发展迅速，在经营销售营销时，也可以充分利用网络媒体进行渠道扩展，使产品的推广更加快捷和方便。同时，还应加强和销售商的关系，使从松散型的交易转为紧密的合作关系，增加销售商的稳定性，从而实现渠道的拓展。 　　（四）建立健全人才机制：企业在招聘营销人员之前，要事先确定企业自身的发展方向，然后再进行适合企业的相关人员招聘，招聘相关人员