开心仁瓜子案例教学

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1、开心仁瓜子：装满开心赢天下0引言2011年4/]15日早上，郑州的阳光格外的明媚温暖，郊区的空气也特别的清新宜人。七点半左董事长张卫社满怀激情地带领郑州幵心仁食品有限公司全体员工们朗诵完企业宣言，冋到自己的办公室，看到桌上秘书刚刚送来的那一摞订单，脸上挂满了笑意；再看看昨天刚刚同西双版纳磨憨口岸的一家专门从事进出口贸易的公司签订的K期供货合同，主要出口到东南亚帘场，首期供货就达2万件，价值超百万，心底涌起一阵喜悦；回想起前不久成都糖酒会上各地经销商踊跃订货的场面，更让他热血沸腾。这一切都源自于前些时公司发展战略的及时调整和概念营销的成功运用。看来自己当初大胆的挖人、用人做对了，谨慎的

2、选择咨询公司没有错。正是他们的努力和智慧，才有了今天的局面，要不然，自己可能还耍在发展的岔路I」摸索更长的时间。1企业背景开心仁公司位于中原腹地河南省郑州市，前身是14年前成立的郑州市维康食品厂。当时，张卫社带领一拨人，支个炒锅炒瓜子，炒好后拉到农业路的黄河食品城批发给经销商，生意好了就多雇儿个人。有些积累后开始购置设备建厂。他们由于坚持产品质量和诚信经营，便同许多经销商建立了长期合作关系，&己的销售网络慢慢积累起来。2007年底，基本建成了覆盖全国的营销网络。张卫社十分ffi视原材料质量，与内蒙古原料基地建立战略性合作关系，保证原材料产品质量。生产技术逐年提高，企业规模不断扩大。2

3、008年上半年，企业已经达到円产量100吨，技术水平居行业先进，年销售额过亿元，成了河南最大的瓜子生产企业，在河南炒货行业算是处于领先地位。2008年年底，郑州市维康食品厂正式更名为郑州开心仁食品宥限公司，张卫社出任董事长兼总经理。开心人公司公司现有员工460人，其屮各类管理技术人员23人，占地而积40余亩，建筑面积16000平方米。公司现冇现代化的生产设备，H动化的生产流水线，日产量100吨。原料选用的是内蒙古大草原无污染的优质葵瓜子。主要产品有焖制香瓜子、丌心农场系列、喜洋洋、铠甲勇士、开心王子、公主等系列。现已在河南炒货行业处于领先地位。公司设有办公室、人力资源部、财务部、技术

4、部、生产部、销售部、£；勤部等。张卫社发现，在郑州各大超市中，占据主耍展位的是恰恰瓜子、正林瓜子、金鸽瓜子等外省品牌。这种状况不免让河南瓜子企业颇妞尴尬。特别是己经成为河南瓜子生产企业领头羊的开心仁公司的负责人，更是感到责任和压力的重大。其实河南瓜子企业在全国整体份额中表现并不算差，只不过人多数企业将精力放在了做批发、走渠道上，忽略了品牌建设。长此以来，使得企业利润空间越来越狭窄，市场占宥率越来越低。张卫社不满意这种局面，决意耍打破这种格局。他希望开心仁能够承载起打造河南瓜子知名品牌的重任，将自己的产品和品牌走向全国。他认真分析了开心仁公司的处境和行业的现状，发现这一切都不是梦。随着

5、人们收入水平和生活水平的提高，食品已经不再是简单的满足人们的生存需耍，休闲食品在人们食品消费中的比例越來越大。炒货行业近年来发展迅速，也带动了开心仁企业的迅速发展。口前，在河南区域内，没有大型瓜子生产企业作为直接竞争对手，开心仁已经成为河南省最大的木土瓜子企业；并且行业内除个别企业营销手段相对先进外大多数都在沿袭传统，可进一步挖掘的空间还是比较大的。但是，张卫社转念又一想，要实现这一目标，需要跨越式的发展，就需要优秀管理人方。看看自己手下这班人，维持现在的市场没闷题，要实现大的发展显然有些力不从心。于是，张卫社开始四处寻找合适的人才助力开心仁。他不停地与人接触、请人喝茶聊天，沟通自己

6、的想法，征求别人的意见。功夫不负冇心人,2010年，国内某领先瓜子品牌的市场总监单祥进感动于张总的魅力、魄力和诚意，认同于张总的宏伟的口标和开心仁良好的品牌资木，终于接受;r张总的聘请,fii任公司营销总监。2行业背景2.1行业的总体特征总体上看，目前国内炒货行业正界于行业成长期的后期和行业成熟期的初级阶段之间。炒货行业市场荇量巨大，年销售量超过400亿以上，约占食品工业的10%。散装产品已有数千年的历史，品牌装产品成长时问不到20年。行业集中度低，前四名的品牌占有率低于30%。产品周期性强，销售淡旺季较为明显。行业整体利润低，尤其是通路费和原材料大幅度上涨后，行业整休利润进一步被压

7、缩。由于原料的不确定性，各大企业纷纷后向，建立H己的战略性的原料供应基地：由于渠道的争夺和阻力，部分企业也涉足直营专卖。由于壁垒性不强，无论大小资本者均可轻易进入，比如，兰馨投资进入阿明，台州经销商胡三转变为供应商。市场竞争的表现和竞争的手段上来看，除少数品牌外，大部分品牌的竞争仅仅停留在竞争的初级阶段和部分的中级阶段，如：渠道、价格、促销、广告等，很少有企业达到真正的高级阶段如品牌、文化和精神层而的竞争。“洽洽”瓜子凭借差异化的营销在瓜子上大获成功的优势