新形势下otc与第三终端市场的开发与管理

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1、李从选新医改形势下的OTC和第三终端市场的开拓与管理2021/9/171信心＋恒心＋细心＋耐心＝成手勤＋脚勤＋脑勤＋笔勤＝功2021/9/172第一部分：新医改形势下零售药店赢利模式发展趋势第二部分：新医改形势下OTC营销模式与营销管理变革之道第三部分、终端药店业态新分类－OTC营销新思路第四部分、大中型连锁药店整体合作模式第五部分、提升终端有奖活动和终端产品信息传播的到位性第六部分、从决战终端到终端形象决胜第七部分、如何提升终端工作的效率第八部分：品牌OTC企业与大连锁药店的双赢合作第九部分：怎样管理OTC业务员的工作到位第一天：新医改形势下O

2、TC开拓与管理2021/9/173一、新医改形式下零售药店发展趋势1、零售药店概况2、新医改对连锁药店的影响3、零售药店赢利模式及工商关系发展变化阶段2021/9/174我国药品零售产业规模及成长性分析2008年市场规模突破1300亿2008年总药店数量达到36.75万家连锁企业1986家零售产业规模继续扩大,但增速放缓.2021/9/175中国药品市场终端格局变化趋势药店总数持续增长单位：万家2006年中国药店总数:341621家其中:连锁门店总数:122318家单体药店总数:219303家2006年中国连锁药店总数:1918家前100强连锁药

3、店门店总数：36617家前100强连锁药店年均单店销售额：112.6万元资料来源：SFDA2006年统计数据年报——终端竞争者的迅速增长推动了零售市场的快速增长！平均3846人/药店2021/9/176药品零售产业集中度分析---连锁率分析我国药店形态格局各形态药店所占市场份额连锁药店所占比例进一步提高,连锁直营店数量明显增加；连锁直营店所占市场份额进一步提升。2021/9/1772、基本药物目录对连锁药店的影响零差率冲击。医保报销金额冲击。社区卫生机构数量增多后的冲击。社区卫生机构数量很快在一些城市和药店数量一样多。零差率+基本药物价格调整后，

4、政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便宜25%。医保后患者在医院买药可能不花钱，广州普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！2021/9/1784月6日版较09年10月版医改方案关于零售的论述基本药物目录开始实施，但基本药物不在定点生产，很多基本药物目录品种都是品牌产品。评价：很多OTC产品将有机会进入以省级卫生部门为主体进行的招标。招标重于进入基本用药目录。招标重于招商。所有的药店必须配备和销售基本药物目录内的品种。评价：对药店方，尤其是没有医保定点资格的药店意义不大。探索：“多种有效途径的医药分开”(“探索公立医院门诊

5、药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”)评价：口惠而实不（无法）至。国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”，即国家不再制定统一的基本药物零售价格。2021/9/1793、零售药店赢利模式及工商关系发展变化阶段（一）、连锁药店赢利模式的演变第一阶段：1995年前，附属、差价、政策、没关系。第二阶段：规模整体高毛利。1995－2002年，规模、营业外、上游个代、整体高毛利。工业主导。第三阶段：02－05年：平价低毛利赢利模式：平价大卖场、营外、多元化、拦截。矛盾期第四阶段：06年后

6、－08年：主推高毛利和PB产品。连锁主导。第五阶段：09年开始-品牌产品的高毛利。合作、相互提供价值、共赢。2021/9/1710(二)、与工业相关的一些连锁药店赢利模式发展趋势（1）、核心竞争力培养赢利模式崭露头角什么是核心竞争力：核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。工业可以协助连锁提升管理能力、培训连锁的核心竞争力，从而提升自己的产品销量。2021/9/1711（2）、定位赢利模式渐行渐近价格战的起因是什么？（T/Q/G）定位：从自身经营

7、的角度来讲，笔者理解的定位就是一种发展战略，一种策略、一种经营管理方式、一种思考方式、一种行为方式、一种不同素质员工的组合方式。从市场的角度来看，笔者认为定位主要就是市场导向和市场细分，你想服务什么样的人群必须先确定。从传播和市场沟通的角度讲，定位主要就是抢占消费者的心智和心里空间，解决消费者为什么非要去你的店而不是其他的药店等问题的。工业可以给连锁做发展战略咨询，协助其确定定位。2021/9/1712(3)、主流连锁和主流品牌厂家选择性战略合作盈利模式品牌产品和厂家与主流连锁都是稀缺资源品牌厂家和主流连锁只能是选择性合作。连锁药店抢占了品牌产

8、品的资源就是抢占了先机。品牌厂家的资源是有限的，只能投给有产出的大连锁。2021/9/1713(4)、品类差异化赢利模式趋势品类差异化才