在职场中巧妙应用黑箱理论

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1、在职场中巧妙应用黑箱理论20世纪中叶，美国科学家诺伯特.维纳创立了一门新兴学科——控制论。简而言之，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。黑箱理论是控制论中的重要内容之一，在职场中巧妙地运用黑箱理论，能收获良好的社交效果，实现预期目标。　　一、黑箱及黑箱方法　　1.黑箱　　在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。比如，我们每天都看电视，但我们并不了解电视机的内部

2、构造和成像原理，对我们而言，电视机的内部构造和成像原理就是“黑箱”。　　2.黑箱方法　　黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。如何了解未知的黑箱呢？我们只能在不直接影响原有客体黑箱内部结构、要素和机制的前提下通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量，得出关于黑箱内部情况的推理，寻找、发现其内部规律，实现对黑箱的控制。这种研究方法叫做黑箱方法。　　二、黑箱理论在职场中的运用　　1.黑箱理论在商务谈判场合的使用　　谈判是人际交往中的一种特殊的双向沟通方式，对于从事领导工作、公关行业、职业推销者而言，谈判能力可以直接决定其工作进展和事业成功度。随着市场经济的发展和

3、各类竞争的加剧，各行各业之间、人与人之间的争议随时发生。当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）作为谈判的三要素时刻出现在职场中。在双方当事人为了各自利益，围绕分歧点进行反复论证讨价还价，最终共同设定接受点的过程中，接受点一度作为“黑箱”存在，所以，谈判的过程，也是黑箱被逐渐打开的过程。　　举例说明：某公司公关部与某装修公司商谈会议室装修问题。对方将报价单传真过来，说这间会议室的装修费用需要30万。公关部认为这个价钱还算是个老实价，但是，并不清楚对方最终会以什么样的价格成交。而装修公司也并不清楚公关部最终会接受什么样的价格，成交价对

4、双方而言，是“黑箱”，而为了确保各自利益，双方都不抢先打开黑箱。公关部看到对方的报价单，只回了一句：价格太高，难以接受。装修公司又发了一纸传真：您能接受什么样的价格呢？公关部回道：我只能接受最优惠的价格。装修公司调整了价格后回复：28万。公关部再提出要求：据我所知，这不是最优惠价格。装修公司再问：您所指的最优惠价格是多少？公关部终于亮出接受点：多于22万免谈……装修公司回复：22万我们亏本，少于24万这笔生意就不能做了。公关部见好就收：23万，立刻成交！装修公司：好吧，希望以后常合作！　　上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者，这种策略技巧是商务谈判中

5、应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努力防备对方攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成妥协，完成了接受点由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30万、28万、22万）到“白箱”（23万）的谈判过程。在谈判中，对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。　　2.黑箱理论在市场推销场合的使用　　广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销人员、推销对象（又称顾客或购买者）、推销客体是现代推销活动中的三个基本要素，也是推销活动得以实现的必要因素。对推销人员来说，推销客体的质量、价格及

6、销售状况都是显而易见的，是“白箱”，而推销对象的心理活动和购买欲望则是难以把握的“购买者黑箱”。只有打开黑箱，推销活动才能得以顺利进展。　　推销专家认为，顾客的购买行为其实是在寻求“净价值最大化”（得到的价值包括形象价值、人员价值、服务价值与产品价值等，付出的成本则包括金钱、时间、精力，甚至包括心理成本。价值与成本之间的差价就是所谓的净价值）。　　解剖“购买者黑箱”的前提就是要了解顾客所追求的净价值。“购买者黑箱”由两部分组成：一是购买者特征，不同的消费者在文化、社会、个人、心理等属性上有自己的特征，它会影响购买者对外界刺激的反应；二是购买者的决策过程，不同的消

7、费者在确认问题、收集信息、评估方案、做出决策的过程中有不同的表现，会影响购买者的最终决定。打开黑箱需要掌握影响不同购买者决策的各种因素，而这些因素往往是由顾客的文化心理决定的。　　举例说明：化妆品推销决不能以“爱美之心，人皆有之”来概括所有的消费者。每个消费者的“黑箱”都是由不同的元素决定的，只有像化学分析一样层层剥离这些元素，才能层层破解购买黑箱。比如，为人师表的教师要购买上班期间使用的化妆品，如果推销员强烈建议对方购买色彩艳丽的彩妆产品就不太恰当；年轻靓丽的时尚女孩追求个性，推销员就要向她们推荐国际上最新流行的化妆用品。成功的推销员必然会破解顾客的消费黑箱，

8、迎合他们的需求，顺其道而