新人训练辅导

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1、新人训练与辅导新华人寿长沙分公司培训部1课程PPP表目的：学会目标：熟练操作训练辅导的业务主任过程：三课时要领：理念、方法、技巧、演练、分组讨论收获：技能更上一层楼2目录前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领3思考：您现在团队的人力有多少？一年后能够留存多少？4训练辅导工作——是提升新人留存率的重要措施是维持团队产能的关键是主管的重要职能工作5什么是训练？训其所短练其所长6什么是辅导?辅导就是辅助与指导7训练辅导什么?1、建立价值观和愿景2、商品的价值、意义和功能3、推销技术的改进和提升4、团队的价值5、定位和理想6、工作和生活的习惯8

2、目录前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领9（一）进行衔接训练的时段1、新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程，称为衔接训练；2、衔接训练要在试用业务员有过市场营销的动作后才开始实施；3、标准的衔接训练是技能性的训练项目，而非同单一的讲授课程；4、衔接训练是资源调配最大的训练课程。新人的训练辅导就是指衔接训练10衔接训练在培训中的位置新人岗前培训衔接训练准备衔接训练转正培训……11（二）训练辅导的必要性1、不做训练辅导的害处：（1）前功尽弃，组织萎缩（2）收入渠道单一（3）个人成长缓慢（4）发展空间狭小122、做训练辅导的好处：（1）

3、主管魅力的朔造（2）职场伦理的建立（3）团队组织的发展（4）职涯远景的实现13（三）衔接训练的作用1、快速建立感恩、惜福的职场文化2、切实巩固职场伦理关系3、有利于提升业务主任的技能和管理水平4、提高新人留存率5、提高新人生产力14（四）衔接训练的分工1、组训需要做的工作：组织、管理、教学、提供资料等实际工作2、业务主任需要做的工作：意愿启动、制定计划、组织实施、担任通关关主3、培训部门需要做的工作：分层级传授、培养具有全面能力的讲师人才4、兼职讲师需要做的工作：认真负责的做好应承担课程的准备和实施5、行销部经理需要做的工作：督导所属业务主任、讲师6、营销部经理需要做的工作：提供包括

4、人力、场所、师资力量的调配等资源15（五）关于训练辅导的观念1、训练辅导是一种双向交流，始终以学员为中心，进行沟通互动的过程2、在训练辅导的过程中，应牢记针对学员缺什么辅导什么、干什么训练什么的原则训练需求=工作应具备技能-现有技能3、始终要关注的就是训练效果16（六）衔接训练的内容1、对公司的宣导话术和材料；2、对产品的讲解话术和材料；3、推销流程各环节的方法和话术范例；4、产品组合销售技巧；5、保险计划书范例；6、计划100等活动量管理工具及使用方法；7、良好的工作习惯和专业素质；8、营销员时间管理；9、理赔案例介绍；10、投保规则与投保实物练习；11、新华礼仪训练；12、当地社

5、保和医疗政策介绍；13、疾病保健知识；14、投资理财知识。17目录前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领18训练规划所必须思考的五个问题1、谁要接受训练？2、他们要接受什么训练？3、谁来训练他们？4、如何训练他们？5、训练的结果如何评估？19训练辅导的方法：1、角色扮演2、陪同展业3、个案研讨4、通关模拟20角色扮演是一般采用一对一的方式，就营销活动中经常遭遇的情形请两位属员一个扮演客户的角色，一个扮演业务员的角色进行实战模拟的训练方法。方法一：角色扮演21训练的步骤：PESOSPREPARE准备——使他做好心理准备EXPLAIN说明—

6、—详细讲解给他听并答疑SHOW示范——演给他看，“绣”OBSERVE观察——观察或陪同他做演练SUPERVISE监督——检讨评估总结训练结果22怎样进行角色扮演1、事先确定训练内容,不偏离主题，多做鼓励2、演练一次后两人应将角色对换3、演练完毕,首先要赞美参与属员,并请他们谈谈体会,也可以请其他属员作评论4、在演练过程中做好记录，便于总结点评5、可以对扮客户的属员私下设计好一些障碍23分组演练演练内容：电话约访话术时间：5分钟安排：每二人分为一组，要求进行角色互换，结束后将选取一组进行现场演练。24小组研讨（5分钟）1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有？2、可以改进的有？25角色

7、扮演的注意事项：1、清楚说明本次角色扮演目的所要达到的目的2、确保整个过程中有充分时间进行3、过程中作出适当的引导，务求顺利进行4、对表演者表现充满信心、鼓励（声音、眼神）5、作出事后检讨回应、分析其处理方法26方法二：陪同展业目的就是通过对属员的现场观察,考察属员是否能够灵活运用所学的技巧，针对具体情况，适时示范,从而提升属员的销售能力。27陪同展业的方式：1、示范式主任拜访自己的客户，演示给业务员看，事后检讨；2、协助式主任陪同协助促成，事后检讨；