有关商务谈判的跨文化交际

《有关商务谈判的跨文化交际》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、有关商务谈判的跨文化交际商务谈判的跨文化交际在国际商务谈判中，文化因素对谈判的结果有很大影响。我们要明确国际商务谈判中需要考虑的文化因素，对比东西方文化因素的差异，探究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。关键词：跨文化；谈判；策略从文化人类学的观点来看，“文化”有两个意思，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、科学、哲学等，另一个文化是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯。任何一种文化都有一套千百年来沉积而成的习惯和规范。文化和交际是密不可分的，我们学习文化就要和对交流；反过来不同国家之间的交流就要学习对方的

2、文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它是一门跨多门学科的边沿科学，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴(庄恩平，2004)。随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，我国加进世贸组织，和世界各国在经济和科技领域的合作增多，跨文化交际将日趋频繁，由此产生的文化冲突也将涌现出来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍新题目已引起广泛关注。国际商务谈判是跨国界进行的。现在人们意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏了解双方文化背景以及

3、文化差异在谈判过程中的影响和功能。在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并正确把握的。然而跨文化谈判比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，由于跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。所以，我们有必要分析、探索文化冲突的根源，而文化冲突主要是由文化差异所导致的。本文就此探索了和文化有关的因素和中西方不同文化的差异。一、谈判的性质、阶段和策略及和文化因素的关系1．对国际商务谈判新的熟悉。一说到谈判，人们很轻易误以为双方是处于对立的关系，在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，

4、这是错误的。从英语negotiation这个单词来看，除了谈判，它还有其他的意思：“商议、让和、流通”，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探索有争议的话题，目的是达到互利的协议。换句话说，谈判的另一面是合作。只有基于这个熟悉，双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则，一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种，它依靠于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息，领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。2．谈判的阶段。商务谈判过程谈判可分为前期预备阶段、磋商阶段和谈判后期阶段

5、(肖云南，2003)。前期预备阶段应考虑两个因素：环境因素和信息的收集。环境因素包括文化因素，指宗教信仰、法律规定、贸易惯例、社会习俗以及天气因素等，具体包括初次会面的各项预备工作如：飞行时差、天气、服装、饮食习惯、假13和宗教新题目、礼品新题目等，大家都知道饮食习惯、假13新题目、礼品新题目和文化差异息息相关。预备阶段还包括确定谈判目标、确定谈判内容和谈判场地布置等，谈判目标指的是探究谈判对手的思维、价值观念及谈判风格等，谈判场地也要很注重各国的忌讳，这都和文化因素有关。各个国家在预备阶段的表现也是不一

6、样的，比如德国人在前期预备阶段就做好了充分预备，他们的预备方案是无以伦比的。在面对面谈判实质性内容的时候，跨文化谈判中的信息交换往往会由于文化差异而产生误解。这种误解主要反映在沟通方式和非语言交际方面，如沉默时段、插话和目视对方。探究发现，13本人在交流时目视对方和插话出现的频率很低，但沉默时段很长，而欧美人在13本人沉默时会填补这一时间段，因而双方产生了误解。由于13本人的沉默表示他们在认真的思考，或表明他需要和其他谈判者讨论后才可以给予答复。欧美人常被比喻成“hunter”，他们经常主动出击，提出需要

7、的价格和条件；亚洲人则被比喻成“fisherman”，他们等待机会，谨慎从事。在后期阶段，西方人在讨论项目是将项目分解为一系列的小任务，逐一讨论直到最后一个才做出结论。而东方人却采用通盘决策方式，在对对方有了良好的基础上，才会达成一揽子协议。因此谈判的各个阶段都要考虑文化的因素。3．设计谈判策略和技巧。谈判是人们行为中的一种，要经过人和人之间的交流才能实现，人和人之间天天都在进行谈判，但风险不大，而国际商务谈判的风险却很大以致需要先做些预备，谈判双方需要接洽多次才能达成交易。谈判作为一种动态的过程，影响因

8、素较多，有生意的长久性、谈判的关键人物、生意规模及时间效率等。设计谈判策略和技巧和目标息息相关，没有信息就不能有效的进行谈判，没有信息就不能采取有效的策略，所以设计谋略和技巧包括正确判定对手、把握核心价值、谈判角色选择、出其不意等，其中把握核心价值就是探究主导对手的行为思想、思维体系的文化，而设计谋略就是要考虑关键人物、时间、对方谈判风格、谈判地点这些因素，这些也都属于跨文化的范畴。二、中西方文化在谈判中的差异文化差异中有的是