农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考

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1、农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考　　[摘要]信贷资金的闲置、买方市场的形成及中小企业对经济　发展的重要作用，要求农村　金融机构重视对中小企业的信贷营销，农村金融机构要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势，实现银企共赢。　　一、对中小企业开展信贷营销的必要性　　信贷营销是指银行针对目标顾客的需求，开展信贷业务，从而实现盈利与社会服务的经营管理活动。农村金融机构仅包括中国农业银行、中国农村信用合作社、中国农业发展银行、邮政储蓄以及由农村信用合作社演化而来的农村商业银行及合作

2、银行等金融机构所组成的正规金融机构的集合体。长远看，农村金融机构针对中小企业开展信贷营销是大势所趋，势在必行。　　1.农村金融市场也将过渡为买方市场　　我国金融市场长期处于“卖方市场”，坐等上门,缺乏主动服务现象严重。随着专业银行向商业银行转化和金融业国内国际竞争的日益激烈,各银行已逐步意识到市场营销的重要性。当前在新农村政策指导下农村金融市场进一步开放，农村金融体系逐步健全,形成以政策性银行与商业性银行为主体,农村民间金融合法化,作为农村合作金融有益补充的格局,外资银行也将逐步介入。　　　2.农村金融机构面临资金闲置问题　

3、　　农村金融机构在支持中小企业起着主导作用。随着农业经济的发展，农村金融机构已面临资金闲置问题。在经济发达的地区资金结余现象更为普遍，迫切需要选择投资方向。　　3.中小企业是经济发展的主力军　　我国中小企业数量已经超过全国企业总数的99％。2003年中小企业创造的国内生产总值占全国的56％，提供的就业占42％，实现的出口额占62％，上缴的税收占46％。我国专利的65％、新产品的80％是由中小企业发明和开发的。中小企业小而活，对经济结构、产业结构、产品结构的调整有着不可替代的作用，发展势头强劲，创造国民经济的半壁江山。　　4.

4、农村金融机构服务三农市场定位　　扶持农村经济，发展农业，带动农民致富是农村金融机构的经营宗旨。中小企业在发展农村经济中具有举足轻重的作用。无工不富要求充分重视农村中小企业，开展有效的贷款营销，扶持中小企业发展也是农村金融机构发展的关键，是农村金融机构获得利润的主要渠道。特别是在经济发达的南方地区中小企业较多。输血与造血功能的有效形成要求农村金融机构发挥服务功能形成良性信贷循环，既带动地方经济发展，又实现企业盈利与社会服务的双重目的。　　二、对中小企业开展信贷营销存在的问题　　　1.银行经营观念落后，竞争意识缺失　　长期以来银

5、行发放贷款是坐等上门、人求与我，没有主动开拓贷款市场的意识。官商思想盛行、营销意识薄弱，在农村金融市场尤甚。　　2.中小企业不规范的经营管理模式　　中小企业资产负债率高、经营方式落后并且财务管理混乱，无法提供有效的抵押和担保是目前中小企业贷款的最大障碍，银行从经营风险考虑，不愿提供贷款。　　3.银行业务管理上难以适应中小企业需求　　中小企业在资金使用上，特别是阶段性流动资金具有需求量相对较小、时间紧、周转快的特点。金融机构规范化的操作管理模式难以满足中小企业的要求，使他们丧失贷款信心。同时审贷程序繁杂、结算手段落后，效率低下

6、、金融产品单一、信息技术落后都严重制约着信贷营销;贷款责任制考核日趋严格，导致惧贷惜贷思想严重。　　三、农村金融机构对中小企业信贷营销策略　　1.观念转变是前提　　首先思想上重视、观念上转变。深刻意识到农村金融市场的竞争日趋激烈、中小企业对国民经济、地区经济不可忽视的作用，中小企业的发展能够带动金融环境的改善与金融机构的发展。把握中小企业就把握了企业发展机会。树立金融机构是服务型企业的观念。树立以市场为导向、以客户为中心、以经济效益和社会效益为核心的营销理念。其次深刻理解银行营销的内涵。银行信贷营销比一般营销更具复杂性。一方

7、面强调在资金运行安全性的基础上满足中小企业资金需要，另一方面银行的贷款营销追求自身经济效益与社会服务的双赢，银行是经济发展的资金枢纽，即要实现自身的经营目标又要承担优化经济政策、产业政策、产品政策的任务。最后树立营销观念,培养服务意识。要以市场需求为导向,满足目标顾客的需求。中小企业作为贷款营销的目标顾客,有自身的经营特点和运行规律。金融机构应在市场调研的基础上理解客户的需求,转变经营观念,变被动为主动。树立贷款是产品的营销观念,由坐等客户上门转变为主动给予式营销,中小企业需要什么就努力提供什么,做好产前、产中、产后的服务工

8、作。　　　2.正确市场定位是核心　　市场定位决定了信贷服务的方向和客户群体类型。笔者在苏南、苏北的考察中发现,当前一些临城临镇的农村　金融机构将城区镇区业务作为发展方向，想在城市信贷市场的蛋糕上分一块的趋势。这固然是市场发展的需要,但农村金融机构的市场定位始终不应偏离服务三农,特别是重点扶