餐饮营销策略

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1、酒店餐饮营销策略评价一个餐饮企业经营优劣的一个关键标准，就是最终的餐饮营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，餐饮经营的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。一、餐饮营销的定义餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或争取更多的客源，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。1.餐饮营销的定义营销不同于推销或销

2、售，其最大的特点就是:企业的一切经济活动必须以满足顾客需求为核心。餐饮市场营销同样也是以市场为中心，通过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足顾客的需求，并综合运用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐饮经营目标，达到消费者利益与经营者利益的一致。2.传统营销与现代营销的区别传统营销政策核心：产品经营目标：战胜对手经营手段：广告时间：短期涉及人员：中高级管理者现代营销宾客

3、需求（偏好）双赢（获取最大份额）整体营销组合效应长期全体人员3.餐饮营销具有以下六项要求（1）满足宾客的需求（2）餐饮营销具有连续性（3）餐饮营销应有步骤进行（4）餐饮营销调研起着关键作用（5）餐饮营销需要各部门精诚合作（6）应注意与同行、相关行业搞好合作4C消费者购买的方便性Convenience消费者与企业的沟通Communication消费者的需求与期望Customer消费者的费用Cost4C理论“4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出的，每个因素中都出现了“消费者”，该理论是对“4P

4、”理论的颠覆：忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾客的需求与期望。忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑销售渠道的选择和策略。忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益联系起来。差异化Variation功能多样化Versatility附加值Value共鸣Vibration4V理论4V（20世

5、纪末，21世纪初）差异化—消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就必须是差异化的。功能多样化—为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也必须是差异化的。附加值—当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。共鸣—也即“双赢”、“多赢”，企业通过帮助消费者实现其消费的“价值最大化”，从而实现自身价值的提升。二、餐饮营销的基本条件（一）我卖什么我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题；（二）我卖给谁

6、我的目标客户，老客户，新客户的问题；（三）我在什么地方卖也就是终端，接触点在哪里的问题；（四）通过谁来卖也就是渠道，或者销售方式的问题；（五）如何让人知道并且相信我这是广告、公关、客户关系的问题；（六）最后是客户为什么买买点而不是卖点的问题。（一）餐饮营销的六大突破点（二）影响餐饮营销的因素~1~顾客对餐饮的需求生理需求心理需求营养风味卫生安全受欢迎的需求受尊重的需求显示气派的需求物有所值的需求方便的需求2.影响宾客饮食喜好的因素内因外因餐饮十二字环境情绪广告时间和季节性的变化

7、生理和心理的因素个人因素社会经济因素文化和宗教因素期望标准考虑的重点熟悉程度他人的影响食欲和心情家庭结构文化水平3.环境气氛在餐饮营销中的作用气氛是指经过精心设计的消费环境，以便对消费者的情绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。环境气氛的影响对消费行为至少表现在以下三个方面：1.气氛能引起宾客的注意和好奇2.气氛能向宾客传递某种信息3.气氛能创造某种感觉影响宾客接受餐饮环境气氛的因素上海四季饭店四季轩中餐厅期望选择情绪视觉嗅觉触觉听觉价值(三)餐饮营销的基本条件餐饮企业与顾客的关系：顾客认识我—熟悉我

8、—喜欢我—爱上我—离不开我100知BC名度AD0美誉度100知名度和美誉度关系图1．知名度和美誉度2．服务质量水平☆服务员的产品知识，产品介绍技巧。☆服务员的服务态度。☆服务员和客人的沟通和交流技巧。☆服务员的推销技巧。☆服务的创新和个性化。☆服务本身也能创造价值。3．良好的就餐环境特色菜肴要有特色性的环境环境要使客人觉得赏心悦目卫生清洁是基本要求4．员工形象与素质☆员工的仪表仪容、着