餐饮营销策略管理

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1、第六章餐饮营销策略管理学习目的：学会运用市场营销原理分析市场状况，掌握餐饮促销的特征、方法及策略。学习重点：餐饮价格优惠促销的方法、产品促销的途径以及人员促销和公关技巧等。第一节餐饮营销概述一、餐饮市场营销组合1、餐饮营销：是指餐饮经营者为了使顾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。2、餐饮营销的要求满足顾客需求餐饮营销具有连续性餐饮营销应有步骤地进行餐饮营销调研起着关键作用餐饮营销需要各部门精诚合作应注意与同行、相关行业搞好合作二、餐饮产品与服务的营销组合1、营销组合：是指饭店企业把企业可以控制的各种市场营销手段，即产品、价格、销售渠道和促

2、销进行最佳组合，使它们互相配合起来，综合地发挥作用。2、营销组合手段餐饮产品组合：要针对不同的顾客，开发不同的餐饮产品。餐饮定价：价格是否适当将直接关系到餐饮产品的销售额以及餐饮产品的市场竞争力。新产品定价策略：暴利定价法、渗透定价法、满意定价法心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、分级定价法、吉祥数字定价法折扣定价策略：即期折扣：顾客在购买饭店餐饮产品时立即获得优惠的方法。有数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣延期折扣：顾客购买餐饮产品后获得的，在下一次购买时才能享受的优惠。有价值返还、连续购买优惠。餐饮营销渠道：也称分销渠道，指顾客从产生消费动机，进入饭店，到最终消费饭店餐饮

3、产品整个过程中所经历的过程及相应的一切活动的总和。直接销售渠道：饭店不通过中间商直接向顾客销售产品。饭店——顾客饭店——店方电话或网站饭店——销售网点——顾客间接销售渠道：借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人开展销售活动。餐饮促销：指饭店将餐饮产品和服务的信息传递给顾客时所采用的手段和过程。广告：即饭店借用媒体发布餐饮产品和服务信息，引起顾客的注意，吸引顾客购买，并提升饭店的知名度和影响力。公共关系：即饭店为了与公众沟通信息，使公众了解饭店，树立良好饭店形象，提高知名度而开展的一系列专题性或日常性的活动总和，包括专题公关活动、日常性的服务活动营业推广：即饭店用来刺激早期需求或

4、引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，主要为了劝诱消费者购买某一特定餐饮产品。如餐饮产品展销、现场操作、赠送礼品等。人员推销：即饭店通过人际交往的方式向顾客进行介绍，促使顾客了解、喜爱并购买餐饮产品和服务。二、餐饮促销目标1、促销活动的基本目标：销售目标，即促销活动期间日营业额应达到的水平或客流量增加的幅度；其次是社会目标，即通过促销使企业知名度提高的程度，人们对企业菜品了解的程度。2、销售额主要控制目标1）平均消费额：指平均每位客人每餐支付的费用。反映菜单的销售效果、菜品定价的高低是否合适、服务员和推销员的推销是否得力。平均消费额=总销售额/就餐人数每天都需计算出食品

5、和饮料的平均消费额，如果连续一段时间平均消费额都过低，就必须检查食品饮料的生产、服务、推销或定价有何问题，是否出现原有高消费客人流失的问题。2）每座位销售量：以平均每座位产生的销售金额及平均每座位服务的客人数来表示。每座位销售额=总销售额/座位数每座位销售额可用于比较相同档次、不同餐厅的经营好坏的程度。例1：青松餐厅的年销售额为458万，拥有餐座200座，粤海餐厅的销售额为250万，有餐座100座。哪一家餐厅的经营效益好？解：青松餐厅每座位销售额458/200=2.29万；粤海餐厅每座位销售额250/100=2.5万，粤海餐厅经营效益好。3）座位周转率：即平均每座位服务的客人数，反

6、映餐厅吸引客源能力。座位周转率=某段时间的就餐人数/座位数×餐数×天数例2：例1中，去年一年中青松餐厅的就餐人数为24万，粤海餐厅的就餐人数11万，两餐厅每天都供应两餐，哪个餐厅吸引客源的能力强？解：青松餐厅的座位周转率24/200×2×365=1.64粤海餐厅的座位周转率11/100×2×365=1.5可见青松餐厅吸引客源能力高，但每座位的收入低，说明青松餐厅的菜单价格较低或销售低价菜的比例较高。4）每位服务员销售量：指标一，每位服务员服务的顾客人数，这个数据反映服务员的工作效率，为管理人员配备职工、安排工作班次提供依据，也是评估职工工作绩效的基础。但该数据要有一定的时间范围才有

7、意义，早餐能服务人数多于中餐和晚餐。指标二，每位服务员的客人平均消费额来表示服务员的销售量，平均消费额=总消费额/服务的客人数。例3：某餐厅在月终对服务员工作成绩进行评比时，应用下列销售数据，哪位服务员的业绩好？服务员A服务员B服务客人数19502008产生销售额5167551832.2客人平均消费额上述数据反映出，服务员B无论在服务客人数和产生的销售额方面都超过了服务员A，说明他在积极主动接待客人方面以及他的工作量方面都比服务员A更为出色，但是他服务的客人平均消费额