致力国防现代化开拓民品市场

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1、致力国防现代化开拓民品市场赵蕾中国航空工业集团公司北京航空材料研究院北京100095摘要民品市场是军工企业实现可持续性发展的必由之路，是其发展壮大的“助推器”，要以改革为动力，改管理、改观念、改机制、改体制，以开放增加军工企业的活力，以创新求得军工企业的突破，确保民品经营质量稳步改善。..关键词国防现代化；民品市场；军工企业1概述随着我国国际安全形势的改变，军工企业在继续发挥着为国防工业服务的重任的基础上正在逐步地转变为军民融合型企业，"军转民"工作在各个军工企业中都被如火如荼地开展着，经过多年的发展和改革，我国军工企业的民用产品已经实现了较快的发展，已经从过去的

2、“着眼谋生”转变为现在的“引领未来”，已经从过去的“跟踪模仿”转变为现在的“独树一帜”，已经从过去的“弱、小、散”转变为现在的“系统、规模、协同”，但是仍然存在着一些问题，本文就军工企业致力国防现代化、开拓民品市场进行探讨。2全力实施民品振兴计划军工企业管理层应该认真分析研究公司的产品结构，制定企业重点产品发展和拟退出方案，并从企业层面加大重点民品核心关键技术攻关的支持，加大民品科技的投入。军工企业应该针对“军火民冰”、“军强民弱”等一系列问题，围绕目前所存在的短板问题、难点问题、重点问题，制订一系列针对性的民品振兴计划，将工作的重点放在抢订单、拼市场上，要将工作

3、主要着力点放在民品市场开拓上。应定点联系1-2家民品单位，务必要将民品市场开拓中所存在的困难和问题予以解决，提高工作效率。例如，中航工业通过全力实施民品振兴计划，非航空民品销售收入年均增速超过19%，到2014年已经达到了923亿元人民币，占到了30.5%的总销售收入，中航工业非航空民品已取得了历史性的突破，形成以锂电子动力电池、新能源、专用汽车、大型成套设备、矿业化工、新材料、汽车零部件、电子信息为代表的非航空民品产业格局，而且发展潜力雄厚，预计在2020年非航空民品的销售收入要占到41%的中航工业总销售收入。3进一步强化市场导向袁野以业绩论英雄冶军工企业应该推

4、行子公司领导班子任期制契约化考核，完善相应的激励约束机制，充分调动经营管理人员的积极性，提高资产经营效率。同时，加强民品营销队伍建设，打造骨干营销队伍，导入先进的营销理念，建立健全营销激励机制，鼓励优秀人才在市场上施展才华。民品营销队伍是军工企业开拓民品市场的关键，军工企业应该秉承着“公正、公平”的原则来对民品营销人员建立完善各种激励机制，主要体现在以下三个方面：第一，对军工企业的薪酬制度进行改革，务必要让每位民品营销人员的薪酬水平与其实际工作成绩相互匹配，进一步将待遇留人的激励作用发挥出来，不能搞“大锅饭”。第二，对军工企业民品营销人员应该逐渐实行竞争淘汰机制，

5、将原有的“工作终身制”打破，有利于提高广大民品营销人员的工作激情，激发他们的责任意识和危机意识。第三，对原有的绩效评估方法予以改革，科学化建立绩效评估指标体系，务必要让绩效评估指标体系紧密结合民品销售，同时，要严格执行绩效评估结果，让绩效评估结果与民品营销人员的晋升机制、薪酬待遇挂钩。4要善于借鉴学习先进的营销模式军工企业要善于借鉴学习先进的营销模式，实现制造与服务的深入融合，逐步向提供市场问题解决方案转变。同时关注互联网，思考如何利用互联网技术开拓市场、搭建电子商务平台，增强公司发展动力。要以占有有效市场为目标，以市场需求为导向，建立健全营销管理组织体系，加强市

6、场调研分析、竞争对手分析、产品策略研究、营销费用管理，建立销售渠道管理机制，加强销售渠道的规划、选择、管控、维护，建立营销管理指标体系，提高营销的策划能力、执行能力和快速反应能力，确保巩固和提升市场份额。深入推进品牌建设。要以产品为载体，突出质量、特色、诚信、客户至上，提升产品知名度、美誉度和客户忠诚度。此外，军工企业要以工艺优化为重点，强化精益思想、观念和工具方法的应用，重点要推进民用产品生产线产能分析、工序分析、布局优化，进一步提高生产效率，降低生产成本。5加大民用产品的科研投入军工企业为了能够进一步开拓民品市场，应该加大民用产品的科研投入，注重科技创新和专利

7、布局，在民品市场开疆拓土，取得了喜人成绩。以中航工业某下属企业为例，该企业加大民用产品的科研投入，分别从风电设备领域、环保工程领域、人防雷达领域、智能节电插座领域占据了市场。5.1风电设备领域：依托“一种用于滑环大电流传输的簧片式接触结构”、“一种通用化滑环转子的环道组件”等4项专利，成功研制了滑环项目，得到了风电行业的高度认可，与海装风电签订了2014年度大批量产销合同并实现稳定供货。5.2环保工程领域：依托“低温等离子体废气处理系统”等5项专利，相继取得环保低温等离子体、高能紫外光等关键技术的突破，研制了挥发性有机污染物治理系统。交付刘氏化工的第二套设备已在安

8、装调试，第