浅析国有商业银行理财经理激励机制

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1、浅析国有商业银行理财经理激励机制【】随着国有商业银行的改制成功，更加细化的管理经营模式，理财经理负责制逐步实行起来，然而国有商业银行建立理财经理激励机制还有很多问题，比如缺乏长期激励机制，单一化的激励方式，不透明的薪酬体系以及不合理的绩效考核体系等等。本文着重分析这些存在的问题及原因，提出完善的机制和改进措施。　　【关键词】国有商业银行；理财经理；激励机制　　　　随着国有商业银行的逐步上市，标志着各个国有商业银行的股份制改造工作基本完成，国有商业银行的财务状况也在不断明朗化。然而，在竞争不断加剧的国内金融市场上，特别是个

2、人理财业务的快速发展，国有商业银行的竞争力却并没有由于股份制改造的成功而提升。上市后，国有商业银行对各种业务实行更加细分，更加精化的管理模式，理财经理负责制也逐步实行起来。因此，如何有效地发展理财经理激励机制。对各大国有商业银行的发展至关重要。鉴于此，本文在调研某国有商业银行理财经理的管理情况的基础上，浅析国有商业银行理财经理激励机制中存在的问题与不足，并提出改进措施。　　一、激励机制研究的理论基础　　激励机制由委托-代理理论发展而来的。在20世纪70年代，罗斯，詹森与麦克林等人最早提出了委托-代理理论。经济学上认为，代

3、理人受委托人委托，并以委托人的利益为出发点从事某些活动，从而形成了契约关系，即是委托代理关系。在这一契约关系中，工作的结果不仅取决于代理人的努力工作，还取决于主观因素之外的客观因素。当委托人无法辨别主观因素和客观因素时，便会产生代理人的“道德风险”。归根结底，是由于信息的不对称所致的，委托人之所以委托代理人，是看中代理人的专业知识和管理能力，然而代理人在具体管理事务时，掌握着比委托人更多的信息。因此为了获得更多的私人利益，代理人可能会损坏委托人利益。　　因此在信息不对称的条件下，委托人总是努力用各种方法激励与监督代理人，

4、使其以委托人的利益为出发点，最大努力工作，并按照委托人发展意愿完成任务。而代理人在自己最大效用的促使下，总是希望在尽可能的规避各种风险和责任下，希望从委托人手中获得更多的回报。由于信息的不对称，代理人的真实行为不能完全被监测，因此产生了事前的“逆向选择”和事后的“道德风险”。委托-代理问题的核心则是要解决这两个问题。　　二、理财经理激励机制中的问题　　（一）单一化的激励方式　　在激励理论中，物质化的激励方式尤其是金钱的激励方式是最直接也是最有效地激励方式，在短期内可以迅速提高理财经理的销售热情，创造业绩。但是物质化地激励

5、方式仅是激励方式中的一种，在长期看并非是万能的。比如在西方发达国家中，物质激励除了短期激励，比如基本工资，年度奖金和绩效工资等等，还大量使用了长期激励，比如渣打，花旗，汇丰等普遍实行了年度风险基金，奖金延后支付，股票期权计划，限制性股票激励等做法。单一化的物质激励方式不能满足不断变化的需求。在马斯洛的需求层次理论中，生理需求是人的最低层次的需求，只有在满足生理需求后，才能实现更高层次的需求。因此金钱激励是缺一不可的。但是，马斯洛还提出满足的需求会相应地停止其动机作用。也就是当理财经理获得足够的物质报酬后，金钱激励的满足感

6、会停止，此时其他的激励作用会更加突出，比如自身的价值，领导的重视，职位的提升和职业发展规划等等。并且只是金钱激励会导致理财经理更加注重现实利益，员工之间的关系会更加疏远，而员工对银行的归属感也不高。因此物质激励是不能代替精神激励的。　　（二）长期激励机制缺乏　　我国国有商业银行激励形式单一，主要以短期的现金激励为主，这种短期的现金激励会使理财经理的行为短期化，从而产生道德风险。因为理财经理的薪酬反映的是自身利益，而非银行利益，进而出现无序的市场竞争和恶性循环。比如，某些收益较低，而风险较大的理财产品，对客户来说并不是最好

7、的选择，但银行会按较高的百分比报酬提成给理财经理。因此，理财经理为了获得更多的报酬，而大力营销此类产品，从而不仅损害了客户的利益，也破坏了银行的声誉。　　（三）绩效考核体系不合理　　在对国有银行考核的指标上，发现很多不合理的地方。首先，上级行在给下级行下达任务和目标时，没有考量到各个下级行的具体经营情况，下达的有些任务指标就是天文数字，下级行再怎么努力也不能完成。理财经理作为主要的销售团队成员，对工作的积极性会大量降低，这对银行的长期发展带来了更大的不利。其次，销售的业绩指标作为理财经理考核的唯一指标，使理财经理的工作不

8、能得到全面的评价。对银行长期发展来说，客户的满意度，忠诚度是至关重要的。在短期内这不能完全体现在销售指标上，但是理财经理的考核指标都不包括客户的满意度，使客户评价的权重过低。最后，绩效考核体系不透明。理财经理完成的各项指标在奖金占的比例很不透明，理财经理完成的情况是否有得到兑现，和X点的比例分配时多少都很不透明，这对