研究建立以治理会计为基础的销售治理体系

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1、研究建立以治理会计为基础的销售治理体系王先生担任销售总经理已经五年了，固然每年都基本能实现总经理下达的指标，然而一年比一年沉重的压力已经到了承受的极限。每当回想这几年的经历都会感到一丝后怕，每一年的过关都是由于运气：十个促销中有这么三四个成功了，正好找对了客户，有一帮肯拼命的“兄弟”，正好有个好产品，对手犯下的低级错误，多少年老交情的经销商。王先生开始寻找咨询机构，希看得到以下的帮助：1.有什么办法使得每年的销售猜测更加正确，至少达到80%的正确率吧，这样生产部分、公司的资金运行可以从容一些。2.有什么办法可以让经销商少压库存，而不影响销售量完成，由于他非常清楚，公司

2、的销售完成，实际上很大一部分是通过向经销商移库实现的。目前经销商的库存已经达到了二个半月的实际销售量。3.有什么方法可以重新调动经销商的积极性，由于他的经销商大部分都是和他一起从一个个小作坊做起来的，现在几乎都有房有车，而且这么多年做着同一类产品大家已经没有了从前的***。环境王先生所处的行业是一个竞争刚刚开始白热化的行业，整个行业经过02到03年的发展，整体规模增长了200%，王先生这几年完成销售指标基本上是由于行业的增长所致，当然他和他的团队的努力也让他们把握住了这种增长给他们带来的好处。2004年5月随着“进世”承诺期限的邻近、国家相关法律法规的改变，行业的增长

3、势头明显减缓，市场几近饱和。他们的销售渠道己渗透到了乡镇，通过渠道增量的可能性已经不大。两年中的几次大幅降价已经使企业和商家的利润达到了盈亏临界点。他们正在通过进步服务质量和种类争取新的贸易机会，然而一直没有找到很好的赢利切进点。依照现有的方法维持下往，估计一到二年企业还可以正常运作，然而谁也不能保证期间没有意外发生，更何况一二年以后怎么办究竟也是个迫在眉睫的新题目。2004年9月。咨询小组，应邀参与并展开全面诊断。诊断目前在中国凡是涉及销售方面的实践活动，几乎都存在着一种希奇的现象：似乎销售是建立在对销售对象的控制上的。不论产品好坏、处于哪个产品生长周期、在什么地点

4、季节销售都采取几乎相同的售卖方式。夸大产品的特性、通过对对方心理的揣摩攻克对方的“防线”、达成交易。然而随着采购者商品信息的增加、采购经验的快速提升，原有的方式越来越难以奏效，然而企业似乎没有意识到这一点，还在重复原来的售卖方式。也有的企业试图改变这种销售模式，然而苦于找不到适当的方法。于是销售的执行力、销售团队乃至销售商团队的治理成为很多中国企业的困惑。销售透视1：张先生是某大型企业的资深销售代表。他治理着一个省的产品业务，在已经过往的三年里，他的销售业绩每年以30%的速度增长，然而从今年6月份开始他的业绩增长开始减缓，到了8月出现了负增长，这种现象一直维持到了现在

5、。他的经销商早在今年年初就已经在为了“荣誉”而战了。目前，经销商的库存量普遍达到了2到3个月的销售量，眼看年底将到，年初的销售计划肯定是完不成，然而为了使统计报表不至于太丢脸、为了经销商们或许还能够拿到少许的年终返利，张先生只有说服经销商们继续为了“荣誉”奋斗。至于库存只有到时候再说了。这是张先生所在销售团队今年普遍存在的现象，是今年的销售方法出了新题目吗？不太可能，由于这是多少年以来被证实很有效的方法。是大家的工作积极性不高吗？也不是，大家同仇敌忾，意气风发。是市场不景气吗？今年行业在增长。不仅仅张先生感到困惑，张先生的领导们也在感到困惑。曾经有这样的一个故事：有一

6、个人用大石头装满了一个大桶，又往里面填进往小石头、沙子、水。这个故事的寓意是：对于一个所谓“满”的桶实际上还有办法让它更满。那么张先生的桶里到底满了吗？假如还有空隙，销售实践中的小石头、沙子、水又是什么呢？我们如何才能得到呢？张先生原有的产品售卖理念（销售心智模式）已经不能适应现在的市场。看来我们必须换一种方式思考我们已经非常熟悉的产品售卖活动。诊断结论1：假如，原来的工作方法无论怎样变换花样还是不能解决现在的新题目，那肯定是人们思考的方向出了新题目。就比如一台陷在烂泥里的汽车，猛踩油门只会越陷越深。咨询小组向所有企业及经销商的销售职员、销售治理职员询问同样的一个新题

7、目：什么是销售？询问的对象包括：从事销售一个月的、一年的、五年的、甚至是超过十五年的。遗憾的是没有一个人能够用一句简单的话，回纳他所正在从事的销售工作内容。咨询小组以为：销售就是为了实现市场交换，而发生在销售者和采购者之间的沟通和互动。沟通是指有关交换的信息接受和发送，互动是指为了达成交换双方的共同投进。所以，销售是一系列投资回报的交汇点，所有参和其中的人只有一个目的：获得回报。企业、销售商获得利润，消费者获得使用价值帮助他解决新题目。所以，当一个销售治理体系无法正确罗列并协调各方面的投资回报关系时，销售活动将会碰到阻碍。销售透视2：某合资企业化巨资