正航软件：为合作伙伴考虑再多一点

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1、正航软件：为合作伙伴考虑再多一点

2、第1"诸侯纷争"的现状正航软件已经18年了，公司发展之初就将自己的营销模式定位在发展渠道上。历经了岁月考验的正航软件，在2001年时进入中国大陆，对中国大陆的ERP领域的渠道有着深刻的认识。"对于ERP渠道来说不仅需要好的渠道政策，还需要好的产品。好的渠道政策是为了如何帮助代理商快速赢利，提高产品的知名度，而没有好产品又如何让代理商获利？再来看国内的ERP市场，因为ERP在国内起步比较晚，因此ERP软件在生产制造、成本核算方面经验不足，难以达到企业所要求的管理需求。而国内

3、财务电算化发展比较早，因此这方面的渠道也相对较为成熟。而在台湾，90年代初期就引进了企业资源计划方面的先进理念，在对生产制造及成本核算的信息化建设也有近20年的历史了，在产品和渠道建设方面都比较成熟，而正航软件则是台湾最早启用渠道的方式发展ERP厂商。现在面对国内的ERP渠道，机遇和挑战同存，有专家指出，在中国的ERP渠道还需要经过2~3年的磨合与成长，才会出现较为稳定的和谐状态。正航软件渠道总监陈斌全发展渠道，先铺"路"虽然正航进入中国大陆是在2001年，但是正航的领导高层有非常严谨的思路来对待中国大陆

4、市场。公司的整体思路是要练好"内功"（产品的本地化进程），然后再走出去。提到公司在中国大陆的发展，陈斌全先生介绍到："如果公司连自己的产品、自己的内部情况还没弄清楚就一昧的投入市场，那么，这个公司一定会经历惨败。"于是正航软件用了四年的时间进行产品本地化、服务本地化的进程，而真正开始发展渠道却是在2005年。公司在刚刚发展渠道时，在中国软件ERP领域排名仅仅是百强，但在2006年媒体的岁末盘点中，正航软件已凭借着渠道挤入全国前十甲。这样一个简单的例子可以看到正航软件的渠道发展是稳健并且快速的。"今年依然保

5、持着快速发展势头的正航软件已经在中国大陆找到了符合自己发展的渠道政策。正航产品经过18年发展已经十分成熟，并且经过国内7年"内功"的锻炼也已符合国内企业的需要。我们的渠道中就包含着正航软件的文化，也包含着产品的观念，这些是需要一些时间来摸索、培育的。现在我们已经找到了适合自身发展的渠道模式，我们会坚持的向这个方向发展，这样也说明了为什么我们的渠道是平稳而且迅速的。"陈斌全先生介绍到。现在正航软件正在推行一个1：1：1的渠道计划，正航希望与合作伙伴共同成长，共同发展，以合作伙伴终生价值论作为渠道发展的理念。

6、1：1：1合作计划正是配合了公司渠道发展理念，同合作伙伴一起投入到市场中去做好当地的市场。合作伙伴1分的投入与耕耘，正航软件给予合作伙伴1：1的支持，最终让合作伙伴得到百分百的收益，这就是1：1：1的核心价值所在。"我们的1：1：1的合作扶持计划也体现了我们要与合作伙伴共赢的原则。我们的合作伙伴只要认同正航，正航软件也非常愿意投入人力物力去扶持合作伙伴共同拓展当地市场。合作伙伴也会看到我们正航软件发展的思路和理念，我们已经将"路"铺好了，现在我们希望同合作伙伴共同投入当地市场去做，精心耕耘这个市场，实现真

7、正意义上的共赢。"陈斌全说到。让利润可持续性发展正航软件的渠道建设并不是以单纯的扁平化或层次化结构进行的，而是以产品立体化的结构来进行分级合作。正航软件的合作伙伴可以根据自己的专业程度来选择合适的产品进行代理，根据当地市场的ERP需求的状况来选择与正航软件的合作等级。"只要合作伙伴有能力、有技术团队能力，合作伙伴想做哪个层面的代理商，正航软件都会给让合作伙伴来做。我们开放式的渠道政策，能更好的保证我们合作伙伴的增值空间，不会限定合作伙伴在某个产品或是某个范围内，而是将长期的发展的增值空间留给我们的合作伙伴

8、。合作伙伴就可以根据当地的市场的状况，用自己本身的能力资源，选择产品。当然现阶段，我们更希望去培育他们能做的更好。"当然，任何一家厂商都希望和合作伙伴永久的合作下去。正航软件最长久的合作伙伴已经同合作伙伴合作十七年了。那么，合作伙伴的忠诚度源于哪里？给客户实实在在的利润。当提到如何保证合作伙伴实实在在的利润的时候，陈斌全先生说道："首先，正航软件帮助合作伙伴提高销售服务能力。在ERP领域，销售服务能力是非常重要的。正航软件通过对合作伙伴的培训、通过正航这十八年来的经验方法以及积累的资源来帮助合作伙伴快速的

9、成长。通过这些的支持，正航软件让合作伙伴学会方法快速的将产品卖出去，快速的回收成本。其次，在服务、产品角度，我们配合我们的合作伙伴提高增值收入。大家都知道现在软件收入最大的部分就是实施后的服务费用。正航软件在设置渠道之初就为合作伙伴考虑了一套长期收益的渠道模式，要给合作伙伴一个比较好的增值空间。由合作伙伴卖出去的产品的后期服务也是由合作伙伴来做，不能说合作伙伴帮助正航卖了一个产品之后就没合作伙伴的事情了，不能将合作伙伴当成是为