sales management-4 销售组织设计

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1、销售组织设计本章目录销售组织及其功能构建销售组织应考虑的因素销售组织构建的工作程序销售组织的类型销售（营销）组织设计的应用案例讨论一、销售组织及其功能1.组织组织（organization）——以人为基本构成要素的社会性实体。在20世纪初叶，马克斯·韦伯最早把组织作为基本研究对象加以界定，并作出系统研究，被后人称为“组织理论之父”。组织的基本要素社会实体：人类社会的基本构成单元，在社会中生存、演化、互动。人：构成社会组织的基本要素。目标：组织存在的理由。系统：组织是一种动态、开放系统。活动：组织的目标或行为，是通过其内部的活动达成的。2

2、.组织结构组织结构(organizationstructure)：一个组织中各种工作职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。“钱德勒命题”：战略决定结构，结构跟随战略。战略重点决定着组织结构，战略重点的转移决定着组织结构的调整，组织结构制约着战略重点的实施。组织结构形态经典的组织形态为：官僚组织、金字塔型组织稍后兴起的组织结构，例如：矩阵型组织、网络型组织近年来涌现的新型组织形态，例如：学习型组织、团队型组织、过程中心组织、虚拟组织等组织结构设计的六要素分工（工作专门化，workspecialization）：如20世纪初亨利·福特建立

3、了汽车生产流水线。部门化：按照类别对工作任务进行分组以便使共同的工作可以进行协调。命令链：是一种不间断的权力路线，从组织最高层扩展到最基层，澄清谁向谁报告工作。管理幅度：一个主管可以有效地指导多少个下属，它决定着组织要设置多少层次，配备多少管理人员。集权与分权：centralization/decentralization正规化：组织中的工作实行标准化的程度。3.销售组织及其功能销售组织是什么销售组织：企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。销售组织的核心：分工、协调、授权、

4、团队。销售组织的功能寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。销售组织是一个多元素组合的系统，销售组织设计追求1+1＞2，即组织力量的放大效应。依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精神。二、构建销售组织应考虑的因素1.销售组织中常见的问题效率低下管理失控沟通不畅追求短期利益2.构建销售组织应遵循的原则顾客导向原则精简高效原则管理幅度合理原则稳定而有弹性原则3.影响销售组织设计的因素企业战略不同的战略对销售组织开展业务活动有不同要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。组织战略重点的改变

5、，会导致组织工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，要求对组织结构进行必要调整。组织规模组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化第一，随着规模的扩大，在管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构第二，随着组织规模的扩大，组织关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。管理流程现有管理流程的情况，及其运作效率。信息技术对组织结构的影响等。环境一个组织结构必须与它的环境相适应。考虑到产品特点、客户类型、销售方式、产品销售范围等因素的影响。营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组

6、织竞争力的各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力提升总体营销竞争能力市场是在快速增长还是处于停滞状态？对营销组织的要求是快速扩张还是精耕细作？行业平均利润发生了怎样的变化？对组织运作的成本提出了什么要求？市场竞争的核心成功要素发生了什么变化？对营销组织功能建设的要求是什么？是采用快速扩张策略？进攻型策略？还是巩固型策略？还是防守型策略？不同区域市场的竞争策略？对区域组织建设的要求？目前营销组织的职能划分是否清楚？部门责任、权利、义务是否分配合理？营销组织各项功能分解的幅度是否合理？是否分解得太粗？或过细？是否过于集权？如何有效

7、集分权结合？营销组织的功能是否完善？目前营销管理流程体系是否规范和完善？流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？如何鉴别并去除流程中的非增值环节？外部市场营销战略营销组织管理流程以追求市场份额为主？以追求利润为主？二者如何协调？竞争对手的营销策略发生了什么变化？TCL按照产品类别分成三大产业群体案例TCL集团电器集团信息产业集团TCL股份公司电话机电工配件销售部销售部销售部电器销售总公司电脑手机手机电池销售部销售部销售部软件销售部彩电销售中心空调

8、销售中心AV销售中心白电销售中心品牌推广中心信息研究部市场综合部储运部财务部销售部市场推广部销售部市场推广部销售部市场推广部销售部市场推广部TCL电器销售总公司营销总部各部门的职能设置电器销售总公司销售部市