对经销商服务和管理

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1、对经销商的服务和管理2007年10月09日星期二12:45经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限，且管理技巧匮乏；②经营与销售的产品范围广，因此不能集中于供应商的品牌；③在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；④不愿意披露任何销售和市场数据；⑤一般没有高

2、品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样，单个经销商的发展阶段不一样，厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。经销商在不同的发展阶段有不同的需求对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。具体见下表：服务、管理的侧重点起步段增长段成

3、熟段设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍√销售合同合同的订立、变更、解除√客户资料基本情况及信息管理√√计划与供应年度计划的分解落实、月销售预估、供货√铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展√√销售服务产品介绍、业务培训、随同拜访√培训灌输商品知识、提供销售技巧训练√协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统√规划区域规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户√库存管理定期检查产品库存，严格先进先出√售点广告选择和确认售点广告√√检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置√促销活动指导、督促和检查公司产品

4、进行的促销活动√√收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法√回收货款回收应付货款，做好信用调查√√在基本项目内，服务占到很大的比例。同时服务贯穿整个对经销商管理中，市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。公司通过提供优质服务，可以稳定已有客户，强化客户的“忠诚度”，可以直接、间接获得客户对产品、对公司的需求，可以收集、了解竞争对手的市场信息，还可以增加销售业绩，客户在良好

5、的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。主要内容见下表：送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，向经销商的业务人员进行灌输掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品供应状况服务避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作生产

6、上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案市场资讯服务及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现销售培训服务培训经销商的业务人员向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节，监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标对经销商服务、管理的基本工具客户资料卡“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你达成目标，创造更多的收益。“客户资料卡”可以使新进人员尽快地进入状态。运用它方便收集市场信息，是管理的好帮手，但必须经常保持最新的经销商的资料。（2）销售计划与销售预估利用销售计划对客户

7、进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，并找到相应的对策。通过与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，是食言。业务代表要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。项目内容销售计划数据分析做好销售预估。计划分解，拟定解决办法。计划落实和追踪，定期与经销商就计划工作进行检讨，拟定解决措施。经销商的数据分析分

8、析“进销存”数据，把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速。对一线统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。实现对零批环节的数据进行管理。教会经销商对“进销存”数据进行采