经销商管理选择和管理

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1、如何选择合适的经销商　　　　一、经销商选择的思路　　思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。　　1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。　　2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。　　思路二：

2、选择经销商考评要全面　　　1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；　　2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；　　3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；　　4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；　　5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣

3、迹）；　　6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；　　　　思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配　　　思路四、大小权衡，合适的才是最好的。　二、经销商选择的标准和具体步骤分解　　　　经销商选择标准一：　行销意识　　1、过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。　　2、当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固

4、定的下线大户）——可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。　　现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？　　1.厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能；　　2.厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供

5、货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。　　3.市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。　　为什么新型经销商这几年发展迅速？　　1、问经销商现在代理的各品项的销售情况　　2、问经销商当地市场基本情况　　3、问经销商需要哪些支持　　4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时　　　　经销商选择标准二：实力认证　　1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。　　2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。　　　a、到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一

6、个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。　　b、在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金——　一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。　　3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。　　究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？　　具体动作：　　a、开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标　　如：计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品　　b、到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？

7、您的货都是谁在送?　　　　4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。　　　a、与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。　　b、侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。　　c、问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。　　d、问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。　经销商选择标准三：市场能力　　说明：考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企