对经销商的供货管理

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1、①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理

2、，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调公司与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。做好经销商管理很困难吗？不，很简单。相信您在看完本文后会认同这个观点。但

3、所有看似简单的措施背后都是大量艰苦、繁索的市场工作和学习的积累，正所谓“台上一分钟，台下十年功”相信您在看完本文后，也会认同这个观点。怕勤偷懒几乎是大部分销售人员的通病，所以经销商管理就搞不好。在化肥行业的现实是，产能严重过剩、产品高度同质化，和其他很多行业一样，这是一个行业面临转型期的集体迷失，大家不知道前面的路到底该怎么走。这样一个背景，给经销商管理带来了很大困难，很大挑战，也给经销商管理提出了更高要求。事实上，在这个时期，不只是把头抬的高高的到“天上”去找出路，也能沉下心来，从营销的基础层面找

4、问题，想办法，把基础做实的，才是高明的企业。例如，现在大家都在谈直营、谈连锁，但似乎忽略了一个问题：只所以连锁直营能在服装、医药、餐饮等等行业成熟起来，有一项重要的基础就是对实战营销体系的探究已经积累了足够的深度和广度，但化肥行业就不是这样。很多企业，很多销售人员还不知道怎么做销售，对于销售管理中的重要一环，经销商管理也是疏于研究，当我们讲农资直营缺乏理论体系的时候，也应当想到农资营销的理论体系同样是缺乏的——母体尚不健康，体弱多病，她能生出健康的孩子吗？说到经销商管理，往往就会联想到客情，这个对不

5、对呢，对也不对。对与错取决于是否真正理解了客情。这就是我们要谈的第一个环节：1、唯“小客情”论客情可以分为“大客情”和“小客情”。大客情的当事双方是客户（机构角色）与厂家（机构角色）的关系状态，决定这个关系状态的核心在于共同成长；小客情的当事双方是客户（个人角色）与厂家的销售人员（个人角色）的关系状态，决定这个关系状态的核心在于人与人之间的认可度，即私交。如果这两种形式相互配合、相互促进，那市场几乎就是“铁板”一块，竞争对手很难插进来，即便遇到实力越过自己的竞争对手，也不会怕，也有办法打败他；但若反

6、之，就糟糕了。在现实中，很多厂家是喊着大客情的理念，行的却是小客情的事，因为厂家不知道怎么做销售。所谓的大客情，绝不是只仅靠业务就可以实现的，它意味着完善的销售体系，业务员在其中承担了教练和情报员的角色，经销商则是厂家的事业伙伴，各有分工，各有任务；可厂家并不知道怎么做销售，所以总经理把销售交给销售经理，销售经理再把任务摊给各业务，业务们不仅各自为战，还形成了厂家对业务的高度依赖——维系销售网络的力量很大一部分是销售人员与客户的私交，请不要忘记，在产能严重过剩，产品高度同质化的市场上，客户可以选择任

7、何厂家的产品。既然厂家没有优秀的销售方案，包括不知道怎么帮助经销商把市场做大，那么业务员与客户的私交就成了维系网络的重要力量了。可这里面的问题是：客户甚至可以和业务员成为兄弟，但对厂家的忠诚度永远都是有限的，随时有可能转而经销其他厂家的产品：生日礼物和市场业绩，经销商更关心哪一项？不言自明。小客情会导致业务给客户做出无法实现的承诺，因为他不知道怎么帮客户销售，只好用厂家的政策套取客户进货，但厂家的政策并不总是很具吸引力的，所以业务会做出无法实现的承诺，反正到时候要么拖延经销商，要么跟自己领导扯皮，真

8、真是吃了这顿不管下顿，最终一定是厂家与经销商利益受损；小客情也会让客户反感业务，因为客户觉得业务员只是想尽方法让自己进货，而不能帮自己卖货。这就象只想和美女上床，但不想承担责任。这样的业务缺乏最基本的职业素养，但这种业务又太多了，起因是厂家不知道怎么做销售，不知道怎么计划好自己的销售工作，也不知道业务人员该做什么，该怎么培养业务人员。我曾在网上看到过一篇贴子，标题为《不抽烟、不喝酒的业务怎么做》。从贴子中可以看到贴主的成长经历，他是逐渐走到正途上了，但同时也让人很无奈