向左看!向右看!从药交会看未来医药市场趋势

《向左看!向右看!从药交会看未来医药市场趋势》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、向左看！向右看！ 　　从第53届全国药品交易会看未来医药市场趋势及成长型医药企业2005年市场变化 　　河北瑞和项目管理集团公司医药项目部总监：孙文辉　　2005年4月2日　　前言　　2005年4月2日在美丽的音乐之城厦门，众多的医药生产、物流、商业、零售的企业及公司纷至沓来。将仅有的一个45，000平米展览馆充塞的水泄不通。仅仅在第一天会期中，有近7余万人、1400多家企业参会并进行相应的活动。体现了医药与IT、融资、人力资源、软件、物流等相关产业大融合的显著特点。在正式会议前后尚有许多企业不惜金钱大肆宣传产品及企业形象。将原来短短的几天会期延长了近一周的时间。

2、　　会议特点：　　这次会议有以下几个特点：中小医药企业参会热情高涨；大型医药生产企业积极进行深入多形式专业参会；物流企业积极组成联盟在源头整合参会；依托会议而形成的产品策划研讨会、营销高层论坛、咨询服务、专业推广媒介论坛等纷纷上场；产品的同质化趋势更加明显；新产品只是在不同规格、不同剂型上有一定区别的竞争，更多的是单纯在价格层面上的激烈竞争；国外大型医药跨国公司参会还是不积极，参会企业很少；涌现出一批快速发展的中型医药企业；来参会的全国及各省市级商业公司视会议为重要的交际和同行业沟通手段；来寻找产品客户类别庞杂，实际到会以各种各样的药品个体推广人员为主，专业新药推

3、广公司人员较少；绝大多数中小医药企业以产品底价区域经销销售为主要推广模式；集中反应了全国医药生产及流通企业大小不一，差别巨大这一显著特点；　　一般成长型企业不足之处：　　产品资料及展架的平面设计布展充分；日程及小型经销商答谢会圆满举行；参会竞争企业产品资料搜集完善；人员安排执行力不足；资料现场整理不足；人员敬业精神不够；小型经销商答谢宴会时间较少，未进行充分沟通；经销商参会选择性较差，未能明确明年骨干经销商的数量及所代表的核心性的问题；对明年经销商感兴趣的几个核心问题：销售政策支持、核心灯塔市场树立、专业学术媒体支持、产品市场深度专业化支持等的具体方针和策略未充分

4、阐述及反馈意见；一般公司企业及产品介绍展架内容略显陈旧；礼品较少，对客户吸引力控制不强；普通展位均不是非常理想；其它手段展示未用；会期短，如何自主延长分会时间未有创新思路；部分新上市产品展会推广较成功；企业所带产品资料略多等。　　特点分析　　中小医药企业参会热情高涨：　　中国医药制造及商业公司最显著的特点是小、散、规模效益差。为了尽快在大多数同质化产品的基础上有快速的销售、而又缺乏相应的营销策划人员、对目前处方及非处方药无区域及全国推广能力，所以基本上采取区域市场底价招商的模式进行推广销售。而这种全国性的新药会及药品交易会是一个非常重要的推广平台。这也就造成了每一

5、次全国会象农贸市场一样混乱、嘈杂、拥挤不堪的主要原因。翻开中国医药报和医药经济报，每一天/份招商的平面广告数量在80-130篇左右。可见其投放的数量之大，而效果怎样就可想而知了。成功的招商比例能达到10%就已经非常不错了！可是看一看报纸，投入的招商广告还是有增无减。而一些专业进行临床推广的公司，则在各专业学术杂志上进行产品及企业宣传。会展推广成为一种重要的推广手段。中小企业在会上表现频有自由小型集贸市场之状，再有各种不同类型的经销商在会场拥挤不堪，更加剧了这种情况。看来医药企业与汽车、化工、电子等大类行业相比，还处于初级阶段。从本人参加的几次全国药品及新药交易会的

6、情况来看，近几年来小医药企业及公司层出不穷，大量涌现。也是近一两年最突出的一个特点。这种会议能集中反映医药销售渠道的变化及方向。企业及终端都对中间的渠道给予特别的重视。企业是为了利用渠道快速占领市场；而终端则是利用其平台效应，尽力整合上游产品资源。从会议的火暴看出市场竞争的激烈程度。也反映出目前市场向细分化发展的趋势更加明显。　　可以预言：专业的终端推广及策划公司将是下一步医药市场发展的一个重要渠道管理方向。中小企业的单纯招商模式必需有创新之处，因应避免同在单纯价格层面上的恶性竞争。更多在产品深层次上的特性及利益、产品差异化提升、产品附加值的体现、产品及企业品牌树

7、立、企业自身优势资源的合理利用等几个层次深化竞争。才能更好的使自己立于不败之地。　　大型医药生产企业积极进行深入多形式专业参会：　　对于大型医药企业来说，最典型的例子是华北制药的大型经销商答谢会。公司领导班子的六位主要成员一起向经销商鞠躬致意，拉开了新一轮的营销攻势。在具体战略安排上的主要以重新树立企业及产品形象、将医药市场重新目标划分、近期内重点与经销商合作向终端转移等几个营销的改变。但笔者认为，象华北制药这一大型企业来说，由于同质化大类产品赢利越来越困难，加上主要产品的降价原因。今年是屡遭挫折的一年。寻找新增长点又由于战略的不稳定而漂移不定，明确的目标制订不是

8、很有信心。