国际商务谈判是科学与艺术的统一

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1、国际商务谈判是科学与艺术的统一广东外语外贸大学左连村教授前言：国际商务谈判的重要性1、商务谈判是促进经济效益提高的重要途径。2、国际商务谈判是提高涉外经济管理水平的手段。3、国际商务谈判淡判可以促进海外商务人员素质的提高，有利于国际商务人才的培养。4、谈判是一门科学同时也是一门艺术，是科学与艺术的有机结合。一般说来，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等这些问题时，比较多地体现了谈判的科学性，而在具体的谈判策略和战术的选择运用上，则比较多地体现了谈判的艺术性。因此

2、，对一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学”能使谈判者在谈判中做得正确，而“艺术”则能帮助谈判者在谈判中做得更好。一、国际商务谈判的成功之路（一）谈判的定义和特点人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。理解此定义要把握以下谈判特点：1、谈判双方必须有一定的联系和关系；2、谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要；3、谈判双方的需要是一个矛盾统一体，双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。4、谈判是一个过程，是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最

3、终达成一致意见的过程。一、国际商务谈判的成功之路（二）国际商务谈判的定义1、国际商务谈判的定义。在不同国家和地区的自然人和法人之间、以经济利益为目的、就双方或多方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。2、国际商务谈判的特点1）以经济利益为目的，强调和追求经济效益2）以价格作为谈判的核心3）谈判容易受到政府的干预和影响4）以国际经济法为准则5）比起国内商务谈判更加复杂和困难。一、国际商务谈判的成功之路（三）国际商务谈判的价值评判标准1、谈判目标的实现程度。（特别要考虑实现目标的难易程度）2、谈判效率的高低，即成

4、本与效益之间的关系。成本包括：让步；耗费的资源；机会成本等。人们往往重视第一种，忽视第二种，忘掉第三种。3、人际关系是否进一步加强。成功的谈判是不仅双方需要得到满足，而且双方关系得到进一步加强。好象兄弟两个分蛋糕分得很公平一样一、国际商务谈判的成功之路（四）国际商务谈判的成功之路——PRAM模式1、PRAM模式的内容：Plan:制定谈判计划Relationship:建立合作友好关系Agreement:努力达成双方接受的协议Maintenance:协议的履行和关系的维持。2、PRAM模式的运转：PRAM模式是一个

5、连续不断的循环过程。一、国际商务谈判的成功之路（四）哈拂谈判术按照双方所采取的态度，可把谈判分为三类：立场式（硬式）谈判、温和式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。1、立场式（硬式）谈判：不信任对方，对人对事都强硬，坚持自己的立场，小作让步去赢得胜利。结果：都强硬会影响谈判进程，甚至谈判破裂。即使乙方屈服，达成协议，也不情愿，难以执行。但遇到软式谈判回占据优势地位。2、温和式（软式）谈判；信任对方，对人对事都温和，容易让步，目标是达成协议。结果：如果双方都是温和式谈判，效率比较高。但遇到硬式谈判者会输得很惨

6、。一、国际商务谈判的成功之路（四）哈拂谈判术3、原则式谈判法。如果以上两种方法都不想用，可以采用原则式谈判法。这是美国哈佛大学在谈判方法研究中发展出来的，也称哈拂谈判术。有四个要点：人-----将人与问题分开，只攻击问题不攻击谈判者利益-----重点放在双方的利益上，而不是各自立场的坚持选择-----事先想出符合双方利益的各种可选择性方案标准-----根据客观标准，坚持谈判的结果只要这样，才能在不屈服于对方的情况下，获得公平的解决方案。原则式谈判法是一种既有理论有富有人情味的谈判方法，古为各国谈判人员所推崇。以

7、上三种方法只是理论的分类，现实中往往是三种方法的综合运用。二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质（一）调研商务信息和技术信息1、了解和掌握有关交易品的名称、品质规格、和数量方面的资料。2、收集有关包装装璜方面的资料3、了解货物运输、保险和检验的资料4、掌握欲交易品价格方面的资料5、收集市场信息和技术信息6、掌握国际金融方面的信息7、了解世界各国和地区的政策法令二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质（二）了解对手的资信情况1、对对手法人资格的审查2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查3、对对手资本（实力）、信用与

8、履约能力的审查二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质（三）了解谈判对方组员的信息1、对方谈判人员的职务、年龄2、对方谈判人员的专长3、对方谈判人员的性格4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风5、对方谈判人员的风俗习惯6、对方谈判人员的其它情况二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质（四）国际商务谈判的环境调研1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、