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1、ESPI培训课程宜昌正大有限公司2008-09-01ESPIE--ELANCO--------礼来公司S–SELLING------------销售P—PROCESS----------程序I–INTERNATIONAL—国际性EＳＰＩ的应用养殖户经销商EＳＰＩ訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪客户想知道的内容价格质量优惠成鱼销售服务你应该知道的内容公司集团产品专业知识行销知识访前准备硬件准备1、公司资料（荣誉证书）2、产品资料（认证证书）3、笔
2、4、笔记本5、计算器6、撒网、电子秤7、样品8、名片9、服务进程表10、水质分析盒及解剖剪软件准备1、心理准备2、检讨以前拜访的情况3、别人提供的改善建议4、检讨有关的态度：公司、产品、竞争者5、暂时判定客户需求6、预见反对意见，并作好应对准备7、准备好开场白和结束语任务：请将以上准备落实访前分析客戶名称(选目前的顾客,或有购买潜力而未开发之顾客）2.顾客类别3.业务代表將访问之对象姓名、职称、所负责任4.访问对象资料,他喜好什麼？厌恶什麼？他的兴趣5.截至目前为止,与这顾客进展到什么程度(历史等等)设定目标
3、记住两句话没有目标的业务员只不过是一个支领高薪的观光客！一个人所得到的报酬与他所创造的价值及承担的风险是成正比的！设定目标的四大好处1、提供明确的方向2、易于计划，可研究出事半功倍的达成方法3、易于检讨分析4、成长的原动力（每天进步一点点）设定目标的重要性1.易于得到有关人員的协助2.避免重复,減少浪费(金钱,时间,努力)3.赋予适当的勉强-成長的原动力4.可防范意外之发生,減少冒险设定目标的标准1、明确性2、实在性3、挑战性4、沟通性5、衡量性设定目标要点1、常立志，不如立常志。2、两个目标等于没有目标。3
4、、大目标分成各阶段的小目标。（马拉松）A、容易达成B、尝试成功的滋味—成就感C、加强自信心D、知道自己的进度E、指示出需要加强和改进的地方设定目标—实例1、2006年鱼料销量达到10万吨。（不实在）2、2006年鱼料销量达到2万吨。（难度很大，但有挑战性）如何达成一个用户？第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：实地拜访—开场开场1、气氛要和谐2、要有拜访主题（目标）3、拜访主题要让人觉得对他有帮助开场方式第一次拜访：专长说明重复拜访：上次拜访总结从新开场如何应对1、用户：“你是干什么的？”答：“卖饲料的。”
5、（错误）答：“我是为鱼民服务的。”（正确）2、用户：“你是卖饲料的吧？”答：“是的，我是宜昌正大公司的。”（错误）答：“我们不仅仅是卖饲料，更重要的是传播我们的技术，为广大农民朋友服务。”答：“您真是厉害，一看就知道我的职业，但是我更希望作为一个朋友来看望您。”开场的方法1、称赞对方（总可以发现别人的优点来称赞）2、诉诸自我3、引发好奇心4、发问5、提供服务6、建议创意任务：写出下次拜访的开场白。实地拜访—鉴定需求探索鉴定需求1、需求是什么？---发展观---种类2、探索鉴定需求的工具？3、如何扩大提高客户的
6、需求？需求的概念NEEDS＝WANTS需求==表面需要需求的意义*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)需求的发展观1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需..否則...b1需求明确化（一）我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》b1需求明确化（二）※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1需求明确化（三
7、）※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》b2不同的客户需求1.技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情-家庭-嗜好犷思：如何把冰块卖给爱斯基摩人？现况理想差距(不足)(缺失)探索鉴定需求的工具1.探询2.聆听开放性问句vs封闭性问句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?查尋事
8、實的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話b4问话的类型查询事实的问话b4“查询事实的问话是以什么人,什么事,什么地方,什么時候,为什么,多少等的问句去发现事实。其目的在于分別出有关顾客现状客观事实。"查尋感覺的問話b5“查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。"直接與問接查尋感覺問話b5"直接查尋感覺的問話,如逢
