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时间:2018-10-19
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1、----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方超市采购谈判的议价技巧一、议价技巧之一 —— 当买方占优势时 (一)借刀杀人 通常询价之后,可能有数个厂商报价。经过报价分析与审查,然后按报价之高低次序排列(比价)。议价究竟先从报价最高者着手,还是从最低者开始?是否只找报价最低者来议价?是否与报价的每一厂商分别议价?事实上,这并没有标准答案,应视状况而定。 一般采购人员工作均相当忙碌,若逐一与报价厂商议价,恐怕“时不我与”。且议价的厂商愈多,通常将来决定的时候困扰就愈多。若仅从报
2、价最低的厂商开始议价,则此厂商可能倨傲不训,降价的意愿与幅度可能不高。故所谓“借刀杀人”,即从报价并非最低者开始。若时间有限,先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二低者来议价,经过这两次议价,“底价”可能就浮现出来。若此一“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做的意愿相当高,则可再找原来报价最低者来议价。以前述第三、第二低者降价后的“底价”,要求最低者降至“底价”以下来承做,达到“借刀杀人”的目的。若原来报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格,
3、则以交给原来报价最低者为原则。 “借刀杀人”达到合理的降价目的,应即见好就收,免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”,致延误时效。此外,摒除原来报价偏高的厂商之议价机会,可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。 (二)过关斩将 所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。 通常供应商不会自动降,必须采购人员据理力争,但是,供应商之降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管(课长)来和供应商(业务员或课长)议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。若采
4、购金额巨大,采购人员甚至进而请求更高的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。 由于,业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶主管洽谈,势必会得罪采购人员,将来有丧失询价机会之虞,所以通常会接受此种逐次提高议价者层级的安排。 (三)化整为零 ----------专业最
5、好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方 采购人员为获得最合理的价格,必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少?若是仅获得供应商笼统的报价,据此与其议价,则吃亏上当的机会相当大。若能要求供应商提供详细的成本分析表,则“杀价”才不至于发生错误。因为真正的成本或底价,只有供应商心理明白,任凭采购人员乱砍乱杀,最后恐怕还是占不了便宜。因此,特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时,宜要求供应商“
6、化整为零”,列示各项零件并逐一报价,并另洽制造此等零件的专业厂商独立报价,藉此寻求最低的单项报价或总价,作为议价的依据。如此做法,也会面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策问题。 (四)压迫降价 所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在买方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,致发生亏损或利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱产品换取周转资金的现象。因此,这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自
7、特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换来源,当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维持良久。 总之,在采取“压迫降价”时,必须注意切勿“杀鸡取卵”,以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动。 二、议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时 在买卖双方势均力敌时,采购人员的议价技巧有下列二种: (一)欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;买方应该设法掩藏购买之意愿,不要明显表露非买不可的心
8、态,否则若被卖方识破非买不可的处境,将使买方落居劣势。所以,此时买方应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价
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