用无言、背对来吸引消费者兴趣

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1、用无言、背对来吸引消费者兴趣回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮，晨曦照在远方的雪山顶上，闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽，驱散了游客们残存的一点睡意。公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家：这些女孩是推销工艺品的，要不要叫两个上来？不要不要，这些玩意儿全是骗人的。都是旅游老江湖了，对这种低级的推销实在没兴趣。汽车又闷闷地行了一段。导游说：再过去就没有藏族女孩了哦！那还是找个上来看看吧。有人提议。大家也没意见，叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是，目光一齐向窗外搜索。终于，一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女孩很端庄，一身

2、鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑，上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦，怎么不推销呢？大伙很奇怪，有人沉不住气地询问。女孩有点不好意思，说：今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。哦，原来如此，大伙有点失望。良久，那女孩转过身来，说：各位大哥大姐，谢谢你们让我搭车，我唱首歌表达我的谢意，好吗？当然好了，有人拍起了巴掌。北京的金山上太阳照四方乖乖不得了，这女孩的嗓子还真的不错，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。车厢内气氛顿时活跃了起来。一曲歌罢，再来一首！大伙齐呼。女孩不干了，非要我们也来一

3、首。说笑声中，一个小伙子被推上去与女孩对唱，小伙有点腼腆，歌声哼哼唧唧的，女孩却越发显得大方，双眼脉脉地望着小伙，也望着大家，整个车厢被一种民族大团结式的欢乐弥漫着。唱得确实不错，大家都不由得赞叹。唉，女孩，站着怪累的，这儿来坐坐。好心的大姐腾出了座位。抢婚节热闹吗？你有没有心上人？车上的焦点都集中到了女孩身上。我们藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦；藏族是不会离婚的，没有你们那么花心；我的心上人是一个族长的儿子。种种藏族的风俗，个个动人的故事，从女孩口中娓娓道来，让人感觉有点神秘，有点感叹，更有一种真实的亲切。女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着

4、那根油黑的大辫子。你的头发怎么这么黑亮呀？有人赞叹起女孩的辫子来。哦，我们专门用一种自己做的香料洗头发。你们这么好，我可以送一点给你们呀！女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。每天用一颗泡水洗头发，头发就会乌黑乌黑的。真的太神奇了，女孩的头发就是证明，这可比那些花哨的洗发水广告真实、可靠。女孩，还有吗？多洗几颗才有效果吧。人家已经白送了一颗，还想要，真有点不好意思。嗨，我能买几颗吗？大城市来的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付钱心里才踏实。这都是我自己用的，如果大家真的喜欢，我就收一点材料钱吧。女孩怯怯的表

5、情越发让人怜惜，可不能亏待了这么好的藏族女孩。女孩从背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思迟疑一下：那，10元一串吧。于是，珠串在车厢内传看开了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手镯。我买一串，终于，有人掏出了10元钱。接着，一串、两串，最多的买了4串。不知怎么了，竟没一个还价的。大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱，或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串，红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上，细细品玩。闻闻、摸摸，似乎别有一番滋味。不久，大巴在一个小镇停靠休息，女孩笑着说再见，匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。咦，这里也有卖？有人发现了一

6、模一样的珠串。两元一串。摊主热情地招呼，绝对还有杀价的余地。上车后，大家纷纷愤愤然，那买了4串的更是十分懊悔女孩太黑了，真会骗人。没有人对那女孩再有好感。井越分析：一、曲线思维1、接待：著名企业管理培训专家李绘芳老师（欢迎预定企业管理培训课程：13838213914）认为消费者对推销者都有戒心，女孩充分了解这点，但用上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。抛开见到顾客就推销的直线思维，而是曲线应对，用无言、背对来吸引消费者兴趣；2、开场：普通销售员开场时先介绍产品、品牌，但女孩又是运用了曲线思维：讲故事开场！：今天是镇上

7、的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。消费者一听抢婚节马上产生了兴趣！消费者有了兴趣，就有了机会。3、介绍产品：顾客对销售员有戒心，就会对产品产生怀疑。女孩不是生硬推销，而是先展示产品效果，让大家对效果有兴趣，然后介绍产品。又是曲线思维。二、演示消费者购买产品，关键是产品要满足自己的需求，而并不是产品功能有多全、材质有多好、设计多人性化，简而言之就是消费者只关心购买你的产品，给我带来什么好处，消费者只关心利益点。女孩充分把握住了消费者的心理，不介绍产品，而是一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子。，通过这种方式不断展示产品

8、的利益点：