经销商如何避免过把瘾就死

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1、经销商如何避免过把瘾就死下半年，随着天气转凉，白酒迎来销售旺季。对于白酒经销商来说，一年之计在于冬。每个白酒经销商，都会在下半年的销售旺季大肆押宝，希望有个好收成。但是，现实中很多白酒销商在旺销季节往往是慌、乱、忙赌博式的营销，把宝押在旺季市场，到了旺季拼命地添柴加油，促销再促销，投入再投入，采用一波比一波更大的促销，以求赚得盆满钵盈。然而，很多分销商和终端商毕竟也行走江湖多年，自然也不是省油的灯，在与上游经销商的市场博弈中也会见招拆招，争取自己的利益最大化。因此，力度不大的促销策略很难撩动分销商和终端商的心弦了。经过几年的拼杀和市场洗礼，不

2、少白酒经销商逐渐感到年年盼旺季、年年大投入，却是年年留遗憾，导致库存大肆积压、促而不消、窜货砸价、渠道反响疲惫、销售成本骤升、淡季效应增强等问题接踵而来。真可谓是旧病未去、又添新病，甚至是种下西瓜收获芝麻，更有甚者是美好的初衷演变成赔了夫人又折兵的悲剧，旺季过后轻则伤筋动骨，重则过把瘾就死。那么，针对下半年的白酒销售旺季，白酒经销商该怎样重整旗鼓，积极备战以应对旺季市场？【案例解析】山东某县级市场的白酒经销商王经理经营一家商贸公司，主打一个中低端白酒品牌和一个低端白酒品牌，有5名业务员，4名司机，4辆送货车，3辆车主攻乡镇市场，1辆车主管城区

3、市场的配送，库房300平米，原本每年的销售额为800万左右。近年来，白酒行业竞争加剧，销售成本不断攀升，使得商贸公司的销量和利润逐年降低，王经理也是每年盼旺季，每年旺季投入很大，但得到的结果却是投入和产出不成正比，使得王经理百思不得其解于是，王经理聘请了具有多年的实战经验的营销专家给自己公司把脉，结果发现自己在备战旺季节市场时，主要存在以下几个问题：淡季销售团队管理松懈之前，王经理在运作淡季市场时，对市场疏于管理，自然也放松了对市场的有效运作力度。王经理没有以积极的心态，有效的措施，强化对淡季市场的运作，形成了一系列的连锁反应。领导疏于管理，

4、下边的员工也就自我懈怠。累积的问题在淡季市场体现得还不够明显，但等到下半年旺季来临时，这种由于销售团队松懈导致的后续问题就浮出水面了。旺季鏖战需要储备可观的粮草，展开具有挑战性的市场战略。但是，员工的懈怠导致淡季拜访频率下降，造成销售人员与客户之间的沟通不够，也造成了对市场控制力的大大减弱。在白酒市场竞争日益激烈的今天，这种做法无疑给竞争对手造成可乘之机。结果，王经理的一些客户和市场莫名流失了，旺季到来时，王经理再想从竞争对手手里夺回自己的资源，已经于事无补了。销量的下滑和市场基础指标建设的降低，造成一些促销力度大或品牌影响力强的产品在某些渠

5、道销售终端断货，造成了产品销量失调。而其它产品形象终端没有做好广宣生动化，客户和消费者对某些产品产生陌生感，在旺季到来时需要一个重新认知的过程，这些渠道或售点的固定消费群体也许会因此而改变消费习惯。销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性。但是，如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员的工作状态也一样，只有持续地保持旺盛的精力和昂扬的斗志，才会在销售工作中做到知己知彼、百战不殆。淡季过度压缩营销费用由于王经理经营的是中低端和低端白酒品牌，主要靠营销来获得销量，结果

6、在淡季压缩营销费用，降低了促销力度，结果导致自己很多核心客户被竞争对手挖走；降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力度和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯转向其它品牌。另外，部分得力销售人员的流失，导致王经理在旺季到来时找不到得力的销售人员，影响了市场运作的质量和销量。第3页旺季赌博式营销由于淡季的市场运作松懈及营销费用的压缩，到了旺季再把宝押在旺季市场，拼命得添柴加油，促销再促销，也并没有收获预期的硕果。王经理没有充分评估旺季的营销风险，导致种下西瓜收获了芝麻，市场反响平平。遗留问题解决不及时司到旺季时业务繁忙，使整个公司陷于了慌、乱

7、、忙之中，王经理缺乏缜密的过程监管和有效掌控，引发了诸多的市场安全隐患，如：窜货、截留促销品等问题层出不穷，给渠道造成了一定的损失，一定程度上也打消了渠道客户合作的积极性。另外，诸多漏洞就给竞争对手挖墙脚造成机会，给来年旺季市场竞争造成压力。结合自己公司存在的实际情况，王经理明白了所谓的备战下半年的旺销市场，就是通过淡季市场运为公司储备能征善战的销售人员，培养核心渠道成员、拳头产品和核心销售渠道，为下半年旺销市场区的丰厚的收益做储备。于是，王经理调整了自己公司的运作思路。加强销售队伍的目标管理中国有句俗话说：养兵千日，用兵一时。淡季是养兵的时

8、候，但却不是放养，而是培养，培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售。有人提出，销售人员就是为完成销量而存在的。所以，在淡季随着销量目标的降低，王经