如何避免新开经销商一单死.doc

《如何避免新开经销商一单死.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、如何避免新开经销商一单死　　经销商的开发与管理是企业渠道管理中的永恒课题之一，经销商的好坏也直接决定了市场的好坏，经销商的重要性自然不言而喻。但在实际的市场开发过程中，我们经常会看到以下的现象，企业辛辛苦苦开发的经销商，结果只发了一单货就停止了与企业的合作，我们形象的称之为“一单死”。那么是什么原因造成了这种现象，企业应该如何做才能避免新经销商出现“一单死”的现象，从而最大化的提升新经销商的存活率呢？要回答这个问题，首先应该找到造成新经销商“一单死”的主要“病因”，在此基础上对症下药，方可药到病除。　　笔者认为造成新经销商“一单死”的原因主要有以下几个方面：　　1

2、、企业对需要的目标经销商定位不清楚，对于自己究竟需要什么类型的经销商没有根据自身的产品特点、渠道策略做深入思考，经销商的选择过于草率。换句简单的话说，一开始就选错了“对象”。　　2、产品动销缓慢或滞销，新经销商只所以放弃经销企业产品，其中最主要的一条原因就是产品动销缓慢或基本就卖不动，前期企业所描述的利润远景根本看不到。　　3、企业缺乏对新经销商的专业指导，对于许多新开经销商而言，如果你的产品和其正在操作的其它产品相同或类似，情况还相对好些，如果差别较大，那么无论是产品渠道的选择、价格体系的设置、促销方式的设定都需要企业的人员给予及时的指导。　　4、新经销商对企业

3、的内部管理方式很难适应，尤其是财务、物流等5、企业对新经销商关注度不够，很多企业的一线业务人员在经销商没有确定合作之前为了促成合作是频繁拜访，一但经销商打款发货以后，则明显降低了拜访的频率，更有甚者，只是到了月底需要经销商打款发货完成任务的时候，才登门拜访。　　找到了新经销商“一单死”的“病因”之后，“药方”自然也就一目了然了，笔者认为主要有以下几点：　　1、选准经销商，对自已需要的目标经销商要有清楚的定位！面对一个陌生与空白的市场，在正式开发经销商之前，企业首先需要明确的一个问题是，我们需要开发什么性质的经销商？需要开发经销商的数量是多少？是需要开发一个KA渠道

4、的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略，如区域市场面积较大，网点较多，一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。再比如，很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商，KA渠道设置专业的KA经销商，流通渠道设置专业的流通经销商，特通渠道设置专业的特通经销商等。笔者认为，仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够，我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样“。　　所谓的衡量经销

5、商的关键指标主要有：合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施（仓库面积、车辆等）、团队、终端客情等等。企业通过对比分析自己的产品特点与计划设计的渠道策略就会精确描述出所需经销商的具体”模样“。比如，通过一系列的分析得出结论：我们需要找一个合作意愿强烈、经营意识超前，流动资金在100万以上，仓库面积在1000平米以上，有5辆送货车辆以上，网络以终端为主，能够覆盖到乡镇、终端客情较好，自有业务团队在10人以上的经销商1名。只有经过细致的定位分析以后，我们才能做到有的放矢的去寻找。　　2、加强专业性的指导，协助新经销商做好产品上市规划，明确哪只产品做为主打产品，先进哪个

6、渠道，价格体系如何设置，促销方式如何设定等等。前期，企业最好是派驻相对优秀的业务人员与新经销商“并肩作战”，要确保产品到经销商仓库后能够快速动销，这样才能确保新经销商对产品的持续推广有足够的信心。第1页第2页