广州本田销售表单管理

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1、广州本田特约销售服务店销售表单管理(第二版)销售部销售科2008年10月现状及目标一、现状及目标1.管理现状现状未使用规范表单流程执行脱节不熟悉管理项目依靠经验管理1234…..？问题：如何改善流程管理，提高成交率一、现状及目标2.解决措施现状未使用规范表单流程执行脱节不熟悉管理项目依靠经验管理1234措施规范表单及看板制作使用指引引入管理项目统一管理指标通用管理工具（规划、绩效考核、资源管理等）DMS实现无纸化管理提升数据质量提高市场反应速度推进“客户价值”为核心的客户资源管理实现标准化、可视化管理，优化厂店管理平台的交流互通一、现状及目标3.

2、改善目标规范客户接待、销售推进、部门管理、销售看板等表单工具；为实现DMS无纸化表单管理打下流程基础；特约店与厂家使用共通的销售管理指标。目标规范清晰初版评估二、初版评估1.总体评价统一格式,规范了标准规范和界定了业务用语简化传统三表一卡洽谈卡是对”需求分析”环节的管理,提升洽谈质量提出邀约率等管理概念强化流程,提高效率可取之处不足之处虽简化部分表单,但手工操作仍然繁琐受办公空间限制,某些看板不易放置存在重复的项目工具过多,短期难以完全理解并使用自8月发布第一版表单模板后,经收集各区域多家特约店意见后,汇总了以下评价,第二版将针对这些实际应用问题改进.

3、二、初版评估2.问题集合来电登记表未能实现来电客户分配给销售员的跟踪管理销售业绩看板面积过大,不易布置作为可视化的管理手段,应保留最常用的项目操作尽可能再简化,并易于理解目标进度表各指标间的设定不太方便,不易理解交车管理看板各店管理流程存在差异,模板基本能满足需要1234来店登记表没有备注栏,信息来源占据过多位置目前增购、换购统计项使用频率不高洽谈卡某些栏目设置重复或使用率不高报价栏信息太少重要的基本信息位置不集中销售活动日报使用较为繁琐,应考虑可否省略,或改有意向推进表代替此表,实现管理跟踪的功能.销售部管理日报管理指标较齐全,但依靠手工采集数据较为

4、繁琐某些管理指标在其他表单中有重复满意度看板各店管理流程存在差异,模板基本能满足需要第二版表单简介三、第二版表单简介1.表单概况☆与第一版对比,省略了《销售员活动日报表》,以意向客户推进表取代每日跟踪活动管理功能.1.来电登记表2.来店登记表3.客户洽谈卡4.意向客户推进表5.销售部管理日报6.销售业绩看板7.目标进度管理表8.交车管理看板9.满意度改善看板Optimization三、第二版表单简介1.表单概况来电登记表来店登记表客户接待意向客户推进表客户洽谈卡销售推进销售部管理日报部门管理交车管理看板满意度改善看板销售业绩看板管理看板目标进度看板9张

5、表单按流程类型分为客户接待、销售推进、部门管理、管理看板四类：三、第二版表单简介2.表单改进点来电登记表来店登记表客户接待来电登记表1获取信息渠道中“介绍”改为“朋友”来店登记表2对客户进行编号,便于客户资料的寻址,增加“客户编号”栏试乘试驾以ACFO四字母代表各车型的,简化书写获取信息渠道取消勾列表,让出空间列注“备注栏”只保留“首次到店”统计,取消“换购、增购”统计项三、第二版表单简介2.表单改进点客户洽谈卡1为便于客户资料的寻址,增加“客户编号”栏简化了来店目的、意向预算中的多余项目增加了报价的信息:精品、保险、上牌费用等将“战败原因分析”挪至背

6、面页增加“客户关注卖点”项,引导销售员关注销售制胜的因素增加“合适联系时间”,提醒约定回访将电话栏置于客户姓名一行,方便书写意向客户推进表2取消初洽日期和来源区分,简化书写工序设“客户编号”,方便洽谈卡的寻找意向客户推进表客户洽谈卡销售推进三、第二版表单简介2.表单改进点销售业绩看板（自选）1细分车型及保险、精品的目标项目过多,只保留常用的订单管理项目增加月度主要工作内容的日程列表整合人员状态管理功能三、第二版表单简介3.表单使用流程示意客户接待管理功能填写人员管理表单销售员接待员记录来店人流，管理接待情况。1.来电登记表2.来店登记表销售推进销售员

7、销售主管销售员个人业务管理，及原始客户管理数据的采集。3.客户洽谈卡4.意向客户推进表部门管理信息员销售主管销售经理以量化指标管理销售部效率，规划月度工作。5.销售部管理日报电脑录入数据输入系统，每日更新。销售顾问为每位有效意向客户在DMS系统建档。配合使用DMS系统中的《意向客户推进表》。以电子表格形式使用。看板管理信息员销售主管销售经理目视管理日常销售工作。6.销售业绩看板7.目标进度看板8.交车管理看板9.满意度改善看板若受限于场地，可以电子表格形式使用《销售业绩看板》、《目标进度看板》，打印置于墙上。三、第二版表单简介3.表单使用流程

8、示意《来店登记表》《来电登记表》《客户洽谈卡》《意向客户推进表》《目标进度管理表》《客户洽谈