张伟奇老师的《终极销售力》

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1、张伟奇老师的《终极销售力》1.销售是什么?销售就是尽力使别人接受!(接受你的人,产品,服务,理念,能力-----),销售能力决定了我们的生活品质。2.购买的五个条件:需求能力价值信任情绪需求“买不买”跟“需不需要”是两个不同的概念。需求不是购买的唯一条件,需求有时候和购买力没有关系。现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。很多销售人员听到“不需要”三个字以后,立即采用下面的模式与目标客户沟通:不需要---不了解---了解---好---需要,这是个错误的模式(你吃饱饭了饭从餐厅往外走,这时服务人员向你推荐炒饭的案例,)为

2、什么有人需要,有人不需要?需求是什么?1)需求是一种心理状态------不满意或者有问题的心理状态。2)采购标准(想要和要什么样的是两回事)当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时,我们要对客户的采购标准进行影响和调整。当客户说“不需要”的时候,是他处于满意状态或自我感觉良好,这个时候,销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等,想方设法重新建立信任,引导客户去发现问题。开发需求不是证明你的东西好,而是让别人有问题或不满意,这样你才有机会,否则人家还是用原先的人或原先的东西。(比如看上别人的女朋友,让目标客户更换合作伙伴)两个推销员上门卖灭火器的案例(第一个人是正常状

3、况下去上门推销,客户说“不需要”;推销了100家,也没卖出去一个灭火器;第二个推销员上门推销灭火器的时候,正好赶上目标客户的后院着火了,客户一把抓住灭火器“快拿来”,就卖出去了)你的脑子里要有点火的意识,最好是让客户自己点火,你在旁边扇火,同时你还要有灭火能力。好不是购买的理由,好只是要的理由之一。要分清“应该要的”和“想要的”的区别“应该要的”是你看到的,“想要的”是客户感知到的发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的,而不是你看到的信任1)信任是消费环节里最稀缺的资源,在当前的社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你

4、的信任。2)信任的三个方面:信任产品,信任企业,信任个人3)信任受四个因素的影响:1)动机(或价值),专业动机:他为什么这样做?接受了别人的动机,才能接受别人提供的价值。解决问题的方式:问题---原因---解决方法2)专业:消费者觉得你不专业,你的销售能力就会弱很多的,专业是要靠展示的专业包括专业形象和专业能力。专业形象:你的着装看起来要像你的角色,穿着=把你现在能承受的服装价钱X2专业能力:怎么展示你的专业能力?(还要注意工具的运用,环境)1)讲从业经历2)讲标杆的案例3)专业问题自问自答(张老师买瓷砖的案例,对方的话术:你是对我们的XX感兴趣吗?你看了这么久,看出点门道没有

5、?我已经在这个行业里做了10多年了,市场上各式各样的瓷砖我都知道,我问你几个问题吧(房子的状况:采光,面积,布局------)你要是不赶时间的话,我跟你聊几分钟,你就知道了好与差的区别.知道了你该选什么样的,在不在我这里买无所谓,反正我一个人闲着也是闲着)医生和药店的导购员谁卖药的成功率高?医生也卖东西,只是不收银而已。医生卖药的成功率至少90%,有时是100%药店导购员的成功率大约在20%同是卖药,成功率为什么差别这么大?从动机,专业能力,工具运用和环境方面去思考。从销售层面看,了解客户需求时显示专业能力比解决问题时展示专业能力更重要,没有前面,就没有后面。3)第三场合和第三

6、者推荐(转介绍)4)Like(像)法则:人都喜欢和像自己的人打交道,如果你要想让客户喜欢你,你就要像他,相似才会彼此喜欢。作为一个销售人员,你要打开自己,做一个杂家,什么都懂点,这样才能跟不同客户去更好的互动交流。能力包括两个方面,决策能力和支付能力。情绪情绪即感觉,感觉好才是真的好。80%的购买都是冲动的。一般来说,客户在注意力放松的情况下很容易达成协议。价值价值即好处,给客户创造更多的价值,就是给客户提供更多的好处价值的提升:派钱心态,至少让自己心安理得,理直气壮价值的损失:讨钱心态,心存侥幸,没办法理直气壮购买的潜规则:追随价值,谁好处大就买谁的(物质上的,精神上的),销

7、售员应有的惯性思维就是:价值驱动,拿好处去引诱客户。l好处要比客户付出的成本大l好处要比竞争对手多l好处要尽可能明确英雄心态:相信自己的刀和剑可以杀人,作为一个销售英雄,一定要相信自己的产品是物超所值的!价值大小与哪些因素有关?1)需求状态2)跟产品本身有关3)评判标准(这是客观存在的)同样的东西,不同的人有不同的评判标准,我们要把自己产品的优势变成客户购买的标准。在产品本身方面,你能真正发挥效用的空间很小,因为产品已经定型了。真能能发挥效用的空间在于评判标准。人类所有的行为都是为了获得某种

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1、张伟奇老师的《终极销售力》1.销售是什么?销售就是尽力使别人接受!(接受你的人,产品,服务,理念,能力-----),销售能力决定了我们的生活品质。2.购买的五个条件:需求能力价值信任情绪需求“买不买”跟“需不需要”是两个不同的概念。需求不是购买的唯一条件,需求有时候和购买力没有关系。现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。很多销售人员听到“不需要”三个字以后,立即采用下面的模式与目标客户沟通:不需要---不了解---了解---好---需要,这是个错误的模式(你吃饱饭了饭从餐厅往外走,这时服务人员向你推荐炒饭的案例,)为

2、什么有人需要,有人不需要?需求是什么?1)需求是一种心理状态------不满意或者有问题的心理状态。2)采购标准(想要和要什么样的是两回事)当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时,我们要对客户的采购标准进行影响和调整。当客户说“不需要”的时候,是他处于满意状态或自我感觉良好,这个时候,销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等,想方设法重新建立信任,引导客户去发现问题。开发需求不是证明你的东西好,而是让别人有问题或不满意,这样你才有机会,否则人家还是用原先的人或原先的东西。(比如看上别人的女朋友,让目标客户更换合作伙伴)两个推销员上门卖灭火器的案例(第一个人是正常状

3、况下去上门推销,客户说“不需要”;推销了100家,也没卖出去一个灭火器;第二个推销员上门推销灭火器的时候,正好赶上目标客户的后院着火了,客户一把抓住灭火器“快拿来”,就卖出去了)你的脑子里要有点火的意识,最好是让客户自己点火,你在旁边扇火,同时你还要有灭火能力。好不是购买的理由,好只是要的理由之一。要分清“应该要的”和“想要的”的区别“应该要的”是你看到的,“想要的”是客户感知到的发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的,而不是你看到的信任1)信任是消费环节里最稀缺的资源,在当前的社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你

4、的信任。2)信任的三个方面:信任产品,信任企业,信任个人3)信任受四个因素的影响:1)动机(或价值),专业动机:他为什么这样做?接受了别人的动机,才能接受别人提供的价值。解决问题的方式:问题---原因---解决方法2)专业:消费者觉得你不专业,你的销售能力就会弱很多的,专业是要靠展示的专业包括专业形象和专业能力。专业形象:你的着装看起来要像你的角色,穿着=把你现在能承受的服装价钱X2专业能力:怎么展示你的专业能力?(还要注意工具的运用,环境)1)讲从业经历2)讲标杆的案例3)专业问题自问自答(张老师买瓷砖的案例,对方的话术:你是对我们的XX感兴趣吗?你看了这么久,看出点门道没有

5、?我已经在这个行业里做了10多年了,市场上各式各样的瓷砖我都知道,我问你几个问题吧(房子的状况:采光,面积,布局------)你要是不赶时间的话,我跟你聊几分钟,你就知道了好与差的区别.知道了你该选什么样的,在不在我这里买无所谓,反正我一个人闲着也是闲着)医生和药店的导购员谁卖药的成功率高?医生也卖东西,只是不收银而已。医生卖药的成功率至少90%,有时是100%药店导购员的成功率大约在20%同是卖药,成功率为什么差别这么大?从动机,专业能力,工具运用和环境方面去思考。从销售层面看,了解客户需求时显示专业能力比解决问题时展示专业能力更重要,没有前面,就没有后面。3)第三场合和第三

6、者推荐(转介绍)4)Like(像)法则:人都喜欢和像自己的人打交道,如果你要想让客户喜欢你,你就要像他,相似才会彼此喜欢。作为一个销售人员,你要打开自己,做一个杂家,什么都懂点,这样才能跟不同客户去更好的互动交流。能力包括两个方面,决策能力和支付能力。情绪情绪即感觉,感觉好才是真的好。80%的购买都是冲动的。一般来说,客户在注意力放松的情况下很容易达成协议。价值价值即好处,给客户创造更多的价值,就是给客户提供更多的好处价值的提升:派钱心态,至少让自己心安理得,理直气壮价值的损失:讨钱心态,心存侥幸,没办法理直气壮购买的潜规则:追随价值,谁好处大就买谁的(物质上的,精神上的),销

7、售员应有的惯性思维就是:价值驱动,拿好处去引诱客户。l好处要比客户付出的成本大l好处要比竞争对手多l好处要尽可能明确英雄心态:相信自己的刀和剑可以杀人,作为一个销售英雄,一定要相信自己的产品是物超所值的!价值大小与哪些因素有关?1)需求状态2)跟产品本身有关3)评判标准(这是客观存在的)同样的东西,不同的人有不同的评判标准,我们要把自己产品的优势变成客户购买的标准。在产品本身方面,你能真正发挥效用的空间很小,因为产品已经定型了。真能能发挥效用的空间在于评判标准。人类所有的行为都是为了获得某种

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