销售,我教你——张伟奇

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1、完美销售销售销售——尽量让别人接受销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售购买需要哪些条件（五个条件）首先是需要不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑）“需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。供应商与需求也没关系。第二：能力1.购买能力2.决策能力第三：信任中国人自己要面子，也会给足你面子第四：价值价值=好处1.跟需求状态有关系2.很产品本身有关系3.跟采购标准有关系第五：情绪让顾客高兴地购买建立信任的关键第一：自信自己相信自己，才能让别人相信你价值的提升：价值的损失：互动:1

2、.叫你去街上向人讨钱（价值的损失）2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升）用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。第二：动机人在一件事情上线认可动机，再接受价值第三：专业你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本第四：资源信任最大的敌人就是时间-5-信任的雷区：第一：欺骗第二：把自己的利益放在前面第三：急功近利，急于求成初级阶段临界点内层关系的推进

3、图：没关系——知道——认识——融洽（聊得不错）——互惠（利益）——信任互动：乘电梯互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次…………信任：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要给人看到那方面医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多总结：1.动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚我的钱2.专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂需求：医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解）药店：没有开发客户需求

4、价值：医生：对我了解，专业，动机是为我好药店：为了总结的利益，不了解，没显专业信任需要时间，信任需要环节就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。案例：你到问诊室刚要坐下，医生马上说：“别坐了别坐了，我知道你什么问题了”接着就开了个单子叫你去付费拿药，你肯定不会，你接着去找了第二医生，第二个医生给你左看右看问东问西，然后在个你做了很多检查，给你开了很多的药，你在回家的路上还嘀咕这幸好找了第二个医生，她太专业了。但是很不幸，第一个是大师，第二个是庸医。这说明，对客户沟通要用环节。一个销售人员的价值是要去推动这个事情的发展，而不是去做解说员

5、。三种客户类型：第一：完全明白型（有需求，有标准）第二：半明确型（有需求，没标准）第三：不明确型完全明白型：问标准，讲产品分析类型半明确型：讲理念，建标准见机行事不明确型：找问题，创需求-5-不明确型：1.现状调查<1>：基本信息：企业信息，组织结构，决策流程<2>：习惯及形成原因：问出标准，价值观，倾向性（话术：您现在跟那个公司合作的，我能不能理解下，您为什么要和A公司合作的呢？这个，其实现在这个产品挺多的，您当时是什么原因和AA公司合作的呢？）2.引发问题：<1>：他来说：人不会被更好的靠拢，是被问题推这走的（话术：您和A公司合作多久了，您感觉这样？我

6、想了解一下你和A公司合作这么久您有没有感觉不满意的地方？）<2>：我们说：我们要你拿他可能存在的问题向他求证，要提出不叫经典的问题或说比较准确的的问题有三个条件：a.了解客户；b.了解对手；c.了解自己埋下一颗问题的种子，制造一个神奇的伤口。不需要客户承认，只要客户感同身受3.把问题扩大：结合一些时间进行逻辑推理问题不严重，客户不行动消费者的采购标准销出产品，还要销出标准三阶沟通法1.事实：取得对方的信任和共识2.问题：问题是客户的问题，他会产生需求，不会对你的观点产生反感，反而成了她的标准3.观点：标准来自自身的优势顶尖的销售员先买标准，再卖产品标准重组

7、：调整标准，修订标准需求推动人找需求推动这我们去找结果的感觉价值拉动人买决策的那一刹那是没有兑现价值的，它最多是一个对结果的感觉讲结果，让对方有感觉在讲结果是你有没有：<1>：看到结果<2>：有没有让他有感觉<3>：有没有入情入境讲产品的语言结构1.需求：对不他的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关2.讲产品优势3.讲结果结果要有感觉，感觉拉着去买，入情入境有感觉不怕客户有问题，就怕客户不开口喝彩的是闲人，褒贬的是买主有效的时间，解决有效的议题-5-最多多少钱？1.先装没听见，继续讲价值2.如果坚定的客户：XX先生，我知道您很关心价格，等会，我们专门抽时

8、间来讲。这个产品的优势……“等一下，现在就告示我”。我们反问：“您