提高小店营业额30%的服装销售技巧

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1、提高小店营业额30%的服装销售技巧　　爱美之心人皆有之，清华领导力综合目前服装发展趋势，许多小店服装老板都曾为营业额提高不上去而发愁过，总结经验之后开服装店的老板们应该都有这种体会：即时同样的服装款式，不同服装管理系统，其服装销售的成功率则会截然不同，因此好的服装销售技巧，则是我们在服装店经营工作中必不可少的杀手锏，下面我们就聊聊这个话题，希望我的几个小点子，能为大家的服装销售工作带来一些帮助。　　服装消费者要什么？－－服装消费者动机的“5F”准则　　弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到头痛，“服装消费

2、者要什么？”　　如果你无法理解服装消费者要什么，那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了，那你就直奔做生意的主题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大标语就行了：“新鲜，便宜，好极了。”　　你不肯能给服装消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束？有得有失。。如果你要做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用更贵的原材料。这样，你就会好，但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快的完成工作。你会便宜，但不快

3、。　　每个成功的生意都有他的立足点？这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢？　　你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极了。”听上去真的好极了。但是，请记住，有得必有失，“新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。　　大多数服装销售技巧都同意，服装消费者买的是好处，不是产品本身。换句话说，服装消费者更在意产品会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷，你服装销售技巧信息的重点还是要告诉服装消费者，他们能得到的真实好处。　　告诉服装消费者什么样的信息能激励服装消费者购买呢？传统的服装销售

4、技巧专家认为是“4P”：　　1、产品。产品或者服务本身。　　2、价格。成本优势。　　3、位置。地段的便利和装饰。　　4、促销。服装销售技巧活动的数量和种类。　　这里还遗漏了很多服装销售技巧服装销售技巧要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把Rhonda的服装消费者动机“5F”牢记心中：　　1、功能。产品和服务是如何满足服装消费者具体需求的？它是否是服装消费者当前确实需要的东西？　　2、财政）。这次交易是如何影响服装消费者全盘的财政状况，不仅仅是产品或者服务的价格，还包括节省的费用和增加的生产率。　　3、

5、自由。交易和使用产品和服务是如何的便利？如何为他们生活的其他方面节省更多的时间，更少的忧虑。　　4、感觉。产品和服务让服装消费者对自身感觉如何？是如何影响或者涉及到他们的自身形象？他们是否喜欢和尊重销售人员和公司？　　5、未来。随着时间的流逝，他们如何处理产品，服务和公司？你是否提供支持和服务？在未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对于未来有了更多的安全感？　　毫无疑问，服装消费者希望在各方面都得到益处，所以要满足服装消费者各个层次的需求。但是，问题在于，生意和生活一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，请聚焦于那些你

6、的产品和服务最出色的领域，这也是你最能激发服装消费者的地方--一以贯之。　　促成订单的八种服装销售技巧　　●假定准顾客已经同意购买服装销售技巧：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　　●帮助准顾客挑选服装销售技巧：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交

7、货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变服务销售技巧策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。　　●利用“怕买不到”的心理服装销售技巧：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　　●先买一点试用看看服装销售技巧：准顾客想要买你的产品，可又对产品

8、没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　　●欲擒故纵服装销