小店销售管理技巧

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1、小店销售管理技巧目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2酉己置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检査制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5丿占内形彖管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对某品牌而言，小店指那些主要以

2、食品、FI用杂品、药品等为经营品种，同时某品牌产品月销量低于5箱的小型商丿占、商亭及各种货摊。1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均冇我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元H销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1・3小店的重要性1对消费者而言：■最方便地买到有购买冲动的产品。•有效地改变消费习惯，提高生活质量。2对某品牌客户而言：•稳定的销量来源FI用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小丿占销量受其

3、他因素干扰小，相对稳定，是某品牌客户稳定的生意来源之一。•稳定的利润来源虽然对小丿占销售屮遇到批发市场价格冲击，但由丁小丿占直接而对消费者，同时，某品牌分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是某品牌客户的稳定利润来源。•稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高某品牌客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助某品牌客户建立长久生意的基础。3对某品牌而言：•使产品知名度及可购买性达到最高:使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最冇效方法。■获得消费者的品牌忠诚，确保某品牌品

4、牌的领导地位。作为FI用消费品公司，我们不仅需要消费者对某品牌产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略•某品牌深度分销目标通过积极有效的方式把某品牌的主要规格分销进毎一家小店，具休来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全而超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。•某品牌的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小丿占管理的两大关键，其屮以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硕的

5、销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理儿方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的丿占数应大约相同。3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做冇利于分销卖进和销售代表培训5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区

6、分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和丿占主都清楚知道下次拜访在哪天）也冇利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小丿占需要补货为标准。一般情况下，每家小丿占每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因索时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次Z间调整。•每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访25

7、家小店是基本的要求。喊功率在小店拜访中卖进某品牌产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每FI拜访成功率应在80%以上。•周期性的覆盖计划由于某品牌产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生山、口腔护理）,小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出毎周或毎两周的分销重点品类，比如下表：洗发水一周一香皂两周一口腔护理两周一卫生山一周一洗衣粉两周在实现正常补货的基础上