资源描述：
《浅论我国商业银行的客户经理制》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、浅论我国商业银行的客户经理制内容:客户经理制是指商业银行树立以市场为导向、以客户为中心的营销观念,并从制度上、人力资源安排上和服务内容上确保其自身的经营人员与客户有一个明确稳定和长期的服务对应关系。文章简要介绍了商业银行客户经理制,分析了目前我国在发展客户经理制中存在的问题,并针对问题提出了相应的对策建议。 关键词:商业银行;客户经理制;对策 :D922.281 :A 一、商业银行客户经理制概述 客户经理最初是西方经济发达国家银行为重点客户设置的专门服务的人员,他们主要与客户发生信贷方面的联系。20世纪70年代,美国等西方经济发达国家相继放
2、松了若干管制规定,银行业的竞争愈加激烈,迫使商业银行注重市场营销,派出专门人员关注重点客户,客户经理制由此萌芽。进入20世纪90年代,开始出现真正的客户经理制,商业银行逐步形成整套的营销理念,通过客户经理建立商业银行与客户之间的联系,客户经理既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表,全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务,同时协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务,在主动防范金融风险的前提下,建立和保持与客户的长期密切联系。客户经理制发展到现阶段已日益成熟,近年来也在根据市场的变化不断创新。真正的客户经理制不单单是一种营销手段,它
3、包含了很多核心要求: (一)差别化服务要求。 (二)组合营销要求。 (三)加强产品创新和技术内涵的要求。 二、我国商业银行客户经理制发展中存在的问题 随着我国市场经济体制的逐步确立和完善,金融体制改革的不断深化,四大国有商业银行传统的业务分工已经被打破,新兴银行机构大量涌现,在抢占市场方面进行着激烈的竞争,新设立的商业银行一开始就进行综合经营,非银行金融机构的迅速发展也对商业银行的业务发展构成了巨大的压力。尤其是伴随金融业进一步的对外开放,外资银行的竞争压力,经营环境的急剧变化,银行到了非改革不可的时候了,创新已成为我国商业银行发展的内在要
4、求。正是在这种背景下,中国建设银行厦门分行于1997年率先推出了客户经理制,随后各个银行纷纷实行客户经理制,但在发展中还存在着诸多问题有待完善。 (一)客户经理的素质不高。缺乏与之配套的复合型人才 从国有商业银行营销人员的整体素质来看,无论是群体队伍,还是单一层面,离应有标准都有不小的差距。营销人员数量少,综合素质偏低,队伍建设滞后的问题十分突出。由于目前我国商业银行普遍缺乏合理的培训机制,现有的人员知识老化、对现代金融知识缺乏了解,或者只了解自己手头上从事的业务、对其它产品知之甚少,结果在营销中难以根据客户的需求修正营销策略,无法适应瞬息万变的客户
5、需求,在竞争中很难掌控市场商机。 (二)内部组织形式不尽合理,缺乏与之配套的管理模式 实施客户经理制度之后,银行整个内部资源被重新整合,客户经理或整合到单一部门或分散到相关部门,因此也带来了客户经理与本部门、部门与部门分工和配合问题,这些问题有可能会造成责任不明、风险增加等弊端。客户经理制的实施要求重组国有商业银行的经营管理体系,打破原来的部门设置和职能分工,建立全新的机构设置模式。同时,客户经理制还要求商业银行必须建立全新的劳动用工制度和灵活有效、利益分配合理的经营管理体制。但从实际情况看,国有商业银行的整个管理模式并没有随制度进行全面更新,这种制
6、度上的障碍使现有客户经理制度的实施流于表面。 (三)面临风险增大,缺乏与之配套的风险防范机制 由于部分管理模式不够完善,造成在实际工作中可能出现营销部门与产品部门及风险控制部门之间的相互脱节,相互推诿的事情发生,出现管理真空,这样容易出现业务操作上的风险。另外一些商业银行制定硬性的考核指标,过分强调利润,致使客户经理在缺乏完善的风险防范机制的情况下不计风险,盲目追求业绩与利润。 三、完善我国商业银行客户经理制的对策 (一)建立健全新型管理模式 首先再造业务流程,必须彻底改变以产品和银行为中心的传统业务流程模式,充分体现以“客户为中心”的
7、经营理念。在业务流程设计上应体现其灵活性,必须区分不同的客户群,因时、因地设计不同的流程版本,从满足客户需要出发,建立标准统一、规范安全、科学高效的业务流程。其次再造银行营销渠道,以建设客户理财中心为重点,加大对不同层次营业X点的改造力度,使物理营业X点成为销售增值金融产品、提供优质金融服务的主渠道。同时要改革完善现有的电子银行营销渠道和服务方式,加快发展新一代X上银行、银行、自助银行系统,改变现有电子银行一视同仁的服务方式,为优质客户开辟优先快速的服务通道,提供特殊服务内容。 (二)加强客户经理队伍建设 由于很多客户经理素质不高,加强客户经理队伍建
8、设的工作可以从以下方面人手。一是提高准入门槛。二是建
