推销制胜的技巧

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1、推销制胜的技巧摘　要：随着买方市场的形成，推销变得日益重要。推销不仅成为了企业获利和生存的重要手段，也成为了个人成长与发展的重要途径。推销循环是前人总结的一套行之有效的方法。推销在模式上也经历了轻接触、重促成的阶段和重接触、自然促成的阶段。一个推销新人往往会存在着多种错误的认识。推销对于企业、社会、个人都有着积极的意义，是一个伟大的充满前途的职业。　　关键词：推销；销售循环；推销的特点；推销的意义推销是什么？简而言之，推销就是有针对性的推荐产品的利益与好处，满足顾客需求的过程。　　随着商品的出现，交易活动日益盛

2、行。当某种商品不再抢手，生产者又需要确保自己的利润时，推销就成了必须完成的一项活动，也成了决定企业生存与否的重要方式之一。因此，在各类产品日益丰富、各行业相继出现生产过剩的今天，对企业而言，推销活动就显得越来越重要。　　对于个人而言，推销是塑造个人能力的最佳途径之一。进入销售行业的人，都是怀揣着人生梦想而来。但这一行，并不是获得一个身份那么简单，前人总结了大量的理论和技巧，通过了解和掌握这些理论，并在实践中加以运用，会给一个人的推销技巧带来质的提升。　　一、推销概述　　推销，作为企业运行的重要组成部分，在长期实

3、践的基础上，人们总结了一套有意义的、可遵循的方法，在此，我们将其称之为销售循环。整个循环可大致分为如下环节：　　1、接触了解：　　首先要给对方留下良好的第一印象。第一印象至关重要，会影响到后期的进程和交易，在某些交易中甚至是决定性的。通过沟通，充分了解对方情况，并进行初步判断，拟定适合对方的产品或组合。同时，合理引导话题，为下一步做准备。　　2、需求探讨与促进：　　了解客户的需求方向，依据客户特点以及自身产品特点，对话题进行引导，让客户充分认识到自身需求，以及满足这类需求的重要性和紧迫性。　　3、推介产品：　　

4、针对上述探讨，推介与客户需求最为相关的产品。并对产品进行详细说明，叙述产品带来的功能与意义，描述拥有该产品后的感受。　　4、异议处理：　　针对期间客户可能出现的诸如商品质量、公司信誉等疑问进行相应的答复与处理。　　5、促成交易：　　有些书籍又把此项称作“收场白”，就是所谓的临门一脚——促成签单。强化问题的急迫性及需求的针对性，通过假设拥有、分期付款、奖品等方式促进销售的达成。　　6、售后服务：　　现代化的推销与服务是共生的关系。对顾客进行日常的访问、维护，以及进一步巩固关系，提供更加个性化的服务，加强顾客忠诚度

5、。通过更好的服务，促进客户再次购买，并争取客户为自己介绍更多客户。　　从该循环可以看出，经过了前期的充分接触、探讨需求、推介相关产品、处理顾客异议，后期促成会更加从容、更有针对性、更有把握。　　以上是对销售循环的一个简要介绍，在实际销售活动中，该循环并非必须全部走完，可以根据客户需求和情况，省略部分步骤。但对于多数交易，尤其是大额、长期交易，有必要扎扎实实走好每一步。　　二、推销的特点　　任何一项活动都有其固有特点，推销也一样。从特点入手，有助于我们更深刻的了解和掌握推销技能。推销的特点如下：　　1、寻找特定的

6、市场　　再好的产品也会有人认为不需要，企业首先要选择特定的相关群体，然后再有针对性的进行推销活动。也就是说，首先要确定谁是我们的潜在客户，否则，我们的推销活动就会漫无目的，针对一些毫无需求的人做大量无用功。　　2、注重双向沟通　　沟通永远都是双向的，尤其是与陌生顾客的沟通。　　推销活动的信息流，更应当是“传递”与“反馈”的双向过程。如果只有传出没有反馈，推销人就成了电视广告的重复者，他们的存在就毫无意义了。　　信息反馈是这个环节的核心，反馈有两方面作用：　　对企业的管理层，市场前线的反馈可以很好的向他们提供第一

7、手市场资料，帮助企业改进产品形态，调整市场策略；　　对于推销人来说，其重要意义在于，反馈既是上一次信息交换的结束，又可以作为下一信息交换的开始或行动的重要依据，有助于推销人有针对的挖掘顾客需求信息，增加交易机会。　　3、互惠互利达致双赢　　推销活动是互惠互利的活动，交易的达成一定要是双赢的。推销人与顾客在一次交易中必须都有相应收获，一方的收获不能以另一方的受损或毫无所获为前提。推销人售出产品，顾客通过获得产品而满足了需求。双赢不仅有利于本次交易，也有利于未来的潜在交易。　　4、灵活机动适应变化　　灵活机动是推销

8、活动的一大特点。正因为灵活机动，推销才可以被称作艺术，也才铸就了推销的难度。　　市场环境千变万化，顾客个体千差万别，作为推销人，必须要适应这一切，要通过沟通获取信息，灵活运用相关知识、理论，合理解决其中的问题，恰当的调整推销策略，做好全面准备，并灵活应对各种变化。　　5、知己知彼耐心说服　　推销的核心是沟通与说服的过程。推销人不仅要介绍产品，还要做好自我展示，以取得顾客信任。同时，推销