推销制胜的技巧

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时间:2018-10-14

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1、推销制胜的技巧摘 要:随着买方市场的形成,推销变得日益重要。推销不仅成为了企业获利和生存的重要手段,也成为了个人成长与发展的重要途径。推销循环是前人总结的一套行之有效的方法。推销在模式上也经历了轻接触、重促成的阶段和重接触、自然促成的阶段。一个推销新人往往会存在着多种错误的认识。推销对于企业、社会、个人都有着积极的意义,是一个伟大的充满前途的职业。  关键词:推销;销售循环;推销的特点;推销的意义推销是什么?简而言之,推销就是有针对性的推荐产品的利益与好处,满足顾客需求的过程。  随着商品的出现,交易活动日益盛

2、行。当某种商品不再抢手,生产者又需要确保自己的利润时,推销就成了必须完成的一项活动,也成了决定企业生存与否的重要方式之一。因此,在各类产品日益丰富、各行业相继出现生产过剩的今天,对企业而言,推销活动就显得越来越重要。  对于个人而言,推销是塑造个人能力的最佳途径之一。进入销售行业的人,都是怀揣着人生梦想而来。但这一行,并不是获得一个身份那么简单,前人总结了大量的理论和技巧,通过了解和掌握这些理论,并在实践中加以运用,会给一个人的推销技巧带来质的提升。  一、推销概述  推销,作为企业运行的重要组成部分,在长期实

3、践的基础上,人们总结了一套有意义的、可遵循的方法,在此,我们将其称之为销售循环。整个循环可大致分为如下环节:  1、接触了解:  首先要给对方留下良好的第一印象。第一印象至关重要,会影响到后期的进程和交易,在某些交易中甚至是决定性的。通过沟通,充分了解对方情况,并进行初步判断,拟定适合对方的产品或组合。同时,合理引导话题,为下一步做准备。  2、需求探讨与促进:  了解客户的需求方向,依据客户特点以及自身产品特点,对话题进行引导,让客户充分认识到自身需求,以及满足这类需求的重要性和紧迫性。  3、推介产品:  

4、针对上述探讨,推介与客户需求最为相关的产品。并对产品进行详细说明,叙述产品带来的功能与意义,描述拥有该产品后的感受。  4、异议处理:  针对期间客户可能出现的诸如商品质量、公司信誉等疑问进行相应的答复与处理。  5、促成交易:  有些书籍又把此项称作“收场白”,就是所谓的临门一脚——促成签单。强化问题的急迫性及需求的针对性,通过假设拥有、分期付款、奖品等方式促进销售的达成。  6、售后服务:  现代化的推销与服务是共生的关系。对顾客进行日常的访问、维护,以及进一步巩固关系,提供更加个性化的服务,加强顾客忠诚度

5、。通过更好的服务,促进客户再次购买,并争取客户为自己介绍更多客户。  从该循环可以看出,经过了前期的充分接触、探讨需求、推介相关产品、处理顾客异议,后期促成会更加从容、更有针对性、更有把握。  以上是对销售循环的一个简要介绍,在实际销售活动中,该循环并非必须全部走完,可以根据客户需求和情况,省略部分步骤。但对于多数交易,尤其是大额、长期交易,有必要扎扎实实走好每一步。  二、推销的特点  任何一项活动都有其固有特点,推销也一样。从特点入手,有助于我们更深刻的了解和掌握推销技能。推销的特点如下:  1、寻找特定的

6、市场  再好的产品也会有人认为不需要,企业首先要选择特定的相关群体,然后再有针对性的进行推销活动。也就是说,首先要确定谁是我们的潜在客户,否则,我们的推销活动就会漫无目的,针对一些毫无需求的人做大量无用功。  2、注重双向沟通  沟通永远都是双向的,尤其是与陌生顾客的沟通。  推销活动的信息流,更应当是“传递”与“反馈”的双向过程。如果只有传出没有反馈,推销人就成了电视广告的重复者,他们的存在就毫无意义了。  信息反馈是这个环节的核心,反馈有两方面作用:  对企业的管理层,市场前线的反馈可以很好的向他们提供第一

7、手市场资料,帮助企业改进产品形态,调整市场策略;  对于推销人来说,其重要意义在于,反馈既是上一次信息交换的结束,又可以作为下一信息交换的开始或行动的重要依据,有助于推销人有针对的挖掘顾客需求信息,增加交易机会。  3、互惠互利达致双赢  推销活动是互惠互利的活动,交易的达成一定要是双赢的。推销人与顾客在一次交易中必须都有相应收获,一方的收获不能以另一方的受损或毫无所获为前提。推销人售出产品,顾客通过获得产品而满足了需求。双赢不仅有利于本次交易,也有利于未来的潜在交易。  4、灵活机动适应变化  灵活机动是推销

8、活动的一大特点。正因为灵活机动,推销才可以被称作艺术,也才铸就了推销的难度。  市场环境千变万化,顾客个体千差万别,作为推销人,必须要适应这一切,要通过沟通获取信息,灵活运用相关知识、理论,合理解决其中的问题,恰当的调整推销策略,做好全面准备,并灵活应对各种变化。  5、知己知彼耐心说服  推销的核心是沟通与说服的过程。推销人不仅要介绍产品,还要做好自我展示,以取得顾客信任。同时,推销

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